一位券商高層說：「將來一線的投顧就是急診科醫生」

最近，表妹有發表一些有關證券經紀人迷思的文章，比如這篇《券業風向標 ▏走產品型商業模式，才是券商經紀業務的出路》（點擊文字閱讀）的文章。但是，針對投顧行業討論較少。其實，投顧行業也是面臨巨大轉型的壓力，不妨一起來看看。

投顧行業目前面臨五大挑戰：

第一，社會如今面臨著怎樣保衛財富的問題，而證券公司、投顧業務對此的表現是失職的，以至於騙子橫行；

第二，如今養老金的缺口越來越大，資本市場與實體經濟需要緊密互動才能跑贏通脹，避免老無所醫的情況出現，避免電梯社會的出現；

第三，互聯網的衝擊給投顧的職業生涯帶來了很大衝擊；

第四，目前激烈的傭金價格戰，對投顧而言是恥辱；

第五，在眾多財富毀滅的2015年，在槓桿時代的壓力測試下，投顧的表現是無能的。

基於以上五點挑戰，朱永強得出結論：

到目前為止投顧的現有定位模式是徹底失敗的，這其中包括定位的失敗、體系的失敗和風險控制的失敗。

第一，定位的失敗。我們的投顧全是「自摸」的、自我活在幻覺中的投顧，天天在自我臆想和幻想，而不是真正定位為客戶的財富顧問和理財顧問。

第二，體系的失敗。每個投顧都把自己變成全民的上帝，都在單兵作戰，自我感覺良好，都在憑自己的隨意性做工作，這是體系的失敗。

第三，風險的失敗。因為每個人以自我為主，自我感覺良好，都以巴菲特、彼得·林奇為自己的楷模，所以每個人充滿了幻想和隨意，所以對於行業來說風險是不可控的。

以下為朱永強演講全文：

//投顧業務模式的演化與發展//

大家都知道2015年跌宕起伏，可以說每個人都有每個人的一番心路歷程，每個公司都有每個公司的一本賬。但是假如我們站在一個客觀的角度來看，2015年用我們金融行業的專業詞語來說就是一個壓力測試年，而且是極端情境下的壓力測試年。

這個壓力測試了我們行業，測試了我們市場，測試了我們監管層，更測試了我們證券公司。大家可以看到我們市場的機制，運行機制、風控機制、產品機制，包括我們整個管理的理念，每個人站在每個人的角度都有自己的評價。

//投顧行業五大挑戰//

站在我們投顧的角度講，經過這一年的壓力測試我們發現什麼問題？我想講的一個就是對投顧來說，我們面臨五大挑戰：

第一，大家都知道今年互聯網金融、P2P如火如荼，這說明什麼問題？首先說明了我們整個社會是充滿了金融抑制，過去改革開放三十年我們成為了製造業第一大國，過去是生產什麼賺什麼，錢投什麼賺什麼，但是最近今年是生產什麼虧什麼，錢投什麼虧什麼。這說明整個社會財富積累到一定階段之後，我們面臨怎麼樣保護我們財富的問題。

假如互聯網金融基本上是騙子橫行，是一個騙子淘汰賽的話，那麼另外一方面，我們金融行業、金融企業是失職的，但我們在這個時代的大潮面前，我們作為金融機構基本的職責保護社會財富、保護客戶財富是沒做到的，所以才讓一幫騙子橫行。

這首先是證券公司，其次是投顧的失職，你們在第一線天天接觸客戶，但並沒有利用自身的金融常識去幫助客戶判斷其所處的金融業態，我們很多客戶是沒有判斷力的，但作為金融從業者的投顧是可以利用所掌握的金融知識去幫助客戶判斷的，而我們作為證券公司沒有提供這個服務，這是第一大挑戰。在整個社會面臨保衛財富這樣一個歷史的關頭，我們是無能為力的。假如這個做不好的話，我們中國社會有可能成為一個「電梯社會」，像炒股票一樣整個是一場春夢醒來是一場空。

第二，大家看到整個社會現在養老保險的缺口很大，最新的數據22個省是有養老保險缺口的，有3000億，累計下來十年將近2萬億。我們可以預期隨著未來老齡化社會的到來，我們的養老金缺口會越來越大。而怎麼解決這個問題？看中國社會的歷史傳統，要解決養老問題只有自己救自己，靠我們資本市場，靠我們資本市場和實體的緊密互動來共同成長，我們才能跑贏通貨膨脹，跑贏GDP，才可能讓我們不至於老無所養、老無所醫，而目前整個中國社會對這個問題是缺少思考缺少準備的。

我們作為證券公司、銀行和每位投顧，我們的天職所在，我們存在最基本的前提就是我們怎麼樣保衛我們客戶的財富，讓我們的客戶能夠老有所養、老有所醫，而我們整個行業整個社會對此是沒有考慮的，這是我們面臨的第二大挑戰，對於投顧來說，每個人責無旁貸。

第三，現在互聯網的衝擊，大家看到我們投顧依賴的展業模式，或者是我們依賴的大數據時代、知識背景發生了天翻地覆的變化。大家看到嘉信已經推出了機器人投顧，現在行業還有很多互聯網創新，大家看到基於投顧的創新、基於UGC商業模式的創新，最近出現了很多，這對於我們投顧未來的職業生涯產生很大的衝突，UGC用戶就是商業模式，用戶就是創造內容，所以很多證券公司在實踐，我們選什麼達人、做各種各樣的高手，做各種各樣的motif，各種各樣商業模式的出現，這對我們未來的職業生涯是一個巨大的挑戰。

第四，整個行業的傭金價格戰，現在行業傭金價格已經打到萬三了，大券商打到了萬二，這是每個投顧的恥辱，為什麼？投顧的價值體現在能為證券公司不說創造超額利潤了，至少投顧應該有溢價而不是折價，如果都打價格戰就是投顧的恥辱。目前這個趨勢還沒有扭轉的跡象，因為按照目前行業的打法，在整個行業資金交易量低於7千億的時候，整個行業就會全軍覆沒，沒有哪家賺錢。

第五，槓桿時代場外、場內融資形式多樣，槓桿融資及其他融資工具的使用，加劇了市場振蕩，最終促發了極端行情，在極短的時間裡毀滅了很多客戶財富。在這個壓力測試面前，證明我們的投顧或者是我們證券公司的表現是無能的，因為你沒有保護好客戶的財富，你在整個槓桿時代沒對槓桿有充分的理解，所以在整個階段壓力測試下，槓桿最後傷害、消滅了客戶，你有何臉面存在？

//現有投顧模式亟待轉型//

這五大挑戰對整個投顧、證券行業都是巨大的挑戰，我們現有的投顧模式基本上是徹底地失敗了。

第一，定位的失敗。我們的投顧全是「自摸」的、自我活在幻覺中的投顧，天天在自我臆想和幻想，而不是真正定位為客戶的財富顧問和理財顧問。前面講五大挑戰，整個中國社會發展了三十年，到了保護財富、保護客戶的時代，假如不改變這個理念，我們將進入電梯社會，這三十年我們自我感覺良好，最後一場春夢，從原點回到原點。

第二，體系的失敗。每個投顧都把自己當成全能的上帝，都在單兵作戰，自我感覺良好，都在憑自己的隨意性做工作，這是體系的失敗。

第三，風險的失敗。因為每個人以自我為主，自我感覺良好，都以巴菲特、彼得·林奇為自己的楷模，所以每個人充滿了幻想和隨意，所以對於行業來說風險是不可控的。

從這三點來說投顧模式是失敗的，這也是為什麼投顧辦法出來之後，整個行業一直沒有一種可效仿或者是推廣複製的模式。

//出路：走專業化路徑//

最後一點，我們投顧未來的路在什麼地方？簡單的一句話就是我們要走專業化的路徑。具體體現在哪裡？

第一，我們必須定位為客戶全面的財富顧問、投資顧問，我們必須去關注客戶的財富、關注客戶財富的生命周期，我們真真正正地去保衛客戶的財富、保衛客戶，這是我們的職責所在。從這個角度講我們要全面地看與客戶財富相關的所有的投資產品，要關注客戶所有的投資需求，而不是緊緊盯著股票，我們不是stock picker，我們是客戶的consultant。

第二，我們一定要體系化作業。將來一線的投顧就是急診科醫生，需要你什麼都會，不需要什麼都精通，但是需要你什麼問題都可以解決。一定要體系化作戰，將來我們總部要有一批專科醫生，要有一批專科的大拿，建立一種體系化的作業，這樣的投顧才能真真正正成為我們的核心競爭力，成為行業未來的發展所在。

第三，產品化。只有產品化才能可複製，才能把個人的智慧彙集成公司的產品，才能成體系化地服務。不管你是什麼樣的牛人，最後必須彙集成公司的產品。

第四，未來整個行業要解決中國社會的養老問題，現在大家看到商業保險遞延納稅的推出，我相信未來企業年金和個人收入相關的遞延納稅個人養老金賬戶都會逐步推出。對於我們證券公司來說，未來投顧的一個重要方向就是SMA，我們必須在SMA領域裡有所作為，為中國社會的老有所養、老有所醫做出我們應有的貢獻。傭金戰是沒有前途的，只有提升投顧服務客戶的專業能力，保護客戶資產保值增值，才會被客戶信賴和倚重；也只有證券公司通過投顧人員提供增值服務提升了利潤率，財富管理的良性循環才能得以延續。所以SMA是投顧行業未來的發展方向，只有這樣行業才有光明嶄新的發展前景。

//證券投資顧問是生存還是死亡？//

背景介紹

正如前面文章提到了因為很多互聯網證券平台沒有相應的牌照而面臨著關閉與證券公司合作的背景下，證券諮詢牌照的價格從二年前的1000萬漲到了8000萬，據說就算出一個億也不會有投資諮詢機構賣的背景下，我們反思圍繞著投資顧問業務的不同的主體現狀以及潛在的風險與機遇。

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投資顧問主體

1、證券公司的投資顧問模式介紹

據了解前些年國內有很多證券公司大力開展了投資顧問模式，上海某知名的老牌證券公司在投資顧問模式上面花了大精力開摸索投資顧問模式，具體的做法是給投資顧問以較高的底薪來吸引優秀的人才來做投資顧問這個職業；專門為高凈值客戶創造價值的品牌；在專業性培養方面則以研究所牽頭來系統的對投資顧問進行培訓，在服務方式方面投資顧問通過互聯網幫助客戶回答相關的問題（據說每講的話都有二個合規人員對其合規性進行審查）；這模式在上海灘還沒有真正火起來就已經銷聲匿跡了。

近期年廣東某證券公司採取的互聯網的思路來採取投資顧問搶單的模式來拓展前來諮詢的客戶，據網友反映這思路很前沿與新穎，但實際效果不是太好，一個客戶想找到對應的投資顧問需要很多次點擊。

另外也有證券公司由總部的牽頭，組織公司的投資顧問直接與傳統的證券行情軟體公司進行合作，在線進行諮詢，然後投顧還可以得到平台給的一筆獎勵，據小編了解，縱然平台上有相當多的股民，但實際諮詢的卻比較少，而且在此期間，因為投資顧問在服務客戶的過程當中還產生了糾紛被舉報到證監會，最後花了幾個月的時間最終得到了解決。

思考/

證券公司的投資顧問是行情的影響比較大，同時投資者對投資顧問的預期又比較高，縱容你的組合超盈了大盤，如大盤跌了百分之三十，你只跌了百分之十五，客戶對你同樣是相當不滿意的；另外一個方面對於大多數證券公司來說投資顧問只是一個頭銜而已，很多證券公司鼓勵員工考取投資顧問資格，但真正在投資顧問崗位上有實戰經驗的人實在是少數。

另外投資顧問的薪酬決定了投資顧問自身沒有太大的內在動力；目前很多公司的投資顧問已經被營銷包裝，實質只是客戶經理的升級版本，主要從事銷售金融產品或者提高客戶傭金（關於提高客戶傭金之事，有部分證券公司還在努力的向前推，小編相當不看好，因為國內的投資者還沒有達到理性的高度，對服務收費的模式並不認可）。

今天某投資顧問在與我電話交流時說，現在他不叫投資顧問了而是叫理財經理，現在主要的工作就是銷售產品，我們名下底於30萬的客戶直接收歸總部服務，30萬以上的客戶則向其銷售產品，公募產品與私募產品，特別在銷售私募產品時，感覺每一次銷售都是一場賭博，現在身邊已經有兩位業務能力較強的同事離開出來創業了，自己也不清楚能夠撐到什麼時間，其中最大的問題是自己沒有得到提升，也沒有幫助客戶創造價值。

2、投資諮詢的投資顧問模式介紹

今日與南方某有牌照的諮詢公司的朋友溝通，一起探討投資顧問未來的發展模式，對於這樣的公司主要以收諮詢費為主，傳統的包電視節目與通訊公司導流的模式都不見效了，現在思考如何與證券公司合作共同開發資訊產品進行收費；如何與證券經紀人開展合作？

思考：因為證券公司都有自己的研究所與財富中心，裡面有專業的研究員與分析師或投資顧問，無論是人數還是能力都是優於一般的有牌照的投資諮詢公司，對於諮詢公司來說可以幫助證券公司盤活客戶或增加收費的通道。但對於證券公司來說則意義不大，若此種模式能夠走得通，那公司領導則想要你研究所與財富中心有何用？另外一個方面在服務形式上面監管層希望證券公司增強適當性的意思，自己的投資顧問在服務客戶的過程中要做好留痕工作，若通過第三方平台服務客戶則在風險管理上存在隱患；對於諮詢公司與證券經紀人合作這條路也是死的，因為證券經紀人目前僅為證券公司的代理營銷工作同時也僅能夠傳遞證券公司統一的資訊報告。

更為重要的是目前是一個資訊泛濫的時代，現在通過互聯網獲得資訊的成本太低了，傳統的諮詢公司的收費模式也需要創新升級；在小編看來，諮詢公司牌照的升值是處於加速上漲的階段，這類公司在創新方面建議要小心，一旦出問題那結果大家都是懂的。

3、互聯網證券

這類以證券投資分析或者投資炒股大以及網紅為主的互聯網平台在前一二年是風險投資追逐的熱點，但隨著監管層加大對證券公司互聯網監管力度，無論是互聯網導流開戶模式還是網路投顧模式都遇到了較大的瓶頸，這些平台上聚焦了相關的財經網紅並形成了股民的生態圈，但由於這樣的平台的成本較高，但沒有清晰的盈利模式，目前處境比較尷尬，若想通過網紅來通過資訊的方式變現則存在著合規性的問題，基本上沒有證券公司願意擔這樣的風險來幫助這樣的企業向自身的客戶進行銷售。

另外我們也看到有提供投資顧問平台的工具，是希望有諮詢資格的投資顧問入駐到其平台，然後平台統一將這些投資顧問推向股民，但據小編了解到，目前各家證券公司對自己的投資顧問入駐某平台服務客戶興趣並不大，但有些聰明的平台則通過與BAT合作合辦炒股大賽來吸引投資顧問入駐，對於投資顧問來說希望通過這樣的比賽來提高自身的影響力另外也有可能獲得大獎，對於證券公司來說是一個免費宣傳的好機會，對於這樣的平台組織這樣的活動費用至少是200萬以上，真正帶平台帶來多少的增量那是很難說的；

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反思

綜合上述的現狀，未來的投資顧問是不是沒有機會了？未來的證券經紀人是否有權利進行代客理財？（其實平心而論有時監管層不放開投資顧問的代客理財可能算是對從業人員的一種保護），我講這句話很多朋友乍的一聽肯定不開心，其實真正有實力的投資顧問是指能夠幫助客戶創造價值，可以直接通過發行陽光私募產品的方式來完成代客理財的行為；我認為我們可能已經陷入了一個誤區，投資顧問就是提高客戶傭金、銷售理財產品、代客理財等。

其實我們的投資顧問如何發揮自身的專業性價值來幫客戶解決問題與創造價值，在未來的金融混業的大背景下，財富管理市場的競爭從證券公司之間的競爭演變為證券、銀行、保險、第三方理財機構、互聯網金融的競爭；在這些組織中證券公司按常理來講本應是最有競爭力的，無論是在未來的投行產品還是私募產品都需要很強的證券分析的專業背景。

但是我們很可惜的看到，國內的證券公司並沒有形成一套關於投資顧問的培養體系，將投資顧問還是用客戶經理的思維來看待，為何諮詢公司僅有十多名投資分析師(相對於證券公司研究所等不算專業)每年都能夠獲得幾千萬的利潤，甚至有些軟體公司有強大的營銷基因在收購一家諮詢牌照後，搖身一變成一家有諮詢公司一年收入也有幾個億，是因為我們傳統證券公司的研究員與投資顧問距離市場太遠，設計的產品並沒有市場競爭力，在員工薪酬與考核上也達不到諮詢公司的專業性。

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