城商行的互聯網機遇：以數據驅動為核心的未來銀行

（上圖為包商銀行數字銀行事業部總經理廖石堅）

20年前，也就是1995年7月，全國第一家城商行「深圳城市合作銀行」開業，1998年更名為深圳市商業銀行。20年後，有一家來自內蒙古包頭的城商行，率先做了一家完全沒有網點也沒有現金交易的移動互聯網銀行，這就是包商銀行旗下的數字銀行。

中國銀監會主席尚福林曾表示，城商行對於我國經濟金融做出了歷史貢獻，尤其體現在探索銀行改革的方法和路徑方面。包商銀行數字銀行事業部總經理廖石堅說，城商行規模小且機制靈活，可利用互聯網技術探索未來，未來銀行將以數據驅動為核心競爭力。

數據驅動的銀行

包商銀行從2014年6年開始上線了一個「小馬Bank」APP，當時是以個人理財為主要業務的個人線上理財平台。雖然當時屬於全國首批上馬個人理財APP的前十家城商行，但包商銀行在其後的實踐摸索中發現這一模式仍屬於金融互聯網的初級階段，並不能完全發揮銀行的優勢，迫切需要升級。

隨後，包商銀行引入了國際知名諮詢公司，花了數月時間完成了未來銀行的戰略諮詢，由此制定了包商銀行的未來銀行發展路線。根據戰略諮詢的研究成果，包商銀行認為未來銀行就是數字銀行，是完全基於移動互聯網技術再造銀行業態。

去年8月包商銀行數字銀行業務品牌「有氧金融」上線，是一個純APP線上銀行，沒有任何的線下網點，也沒有現金交易，這與手機銀行有顯著的區別。「有氧金融」數字銀行目前業務包括在線支付、在線理財、在線資管和在線借貸，核心競爭力在於數據驅動。

實際上之前廖石堅在操盤包商銀行的信用卡業務時，就已經大量運用了數據分析技術。包商銀行信用卡在發卡達到100萬張時就實現了贏利，而其它銀行則往往要發卡超過300萬張才能贏利。這後面就是用數據分析作用戶畫像，實現了精準用戶定位及精細化策略制定。

廖石堅認為，做互聯網銀行也是同樣的道理，數據驅動最重要。互聯網銀行三大核心競爭能力，數據、風控與IT三者相輔相承。自2015年3月開始從頭開發IT系統，當年8月即上線，以模塊化、參數化、松耦合為特點形成快速迭代的能力，一個月就能上線一個產品。

「有氧金融」的IT核心在於一個大的帳戶管理系統，同時建立了CRM系統、營銷系統等IT模塊，這與互聯網IT系統的原理非常類似，也是基於帳戶管理系統的數據分析，實現精準客戶定位、關係管理、風險控制等。「有氧金融」免費開戶、轉賬和理財，產品體驗其實與很多互聯網理財APP非常類似，但區別在於「有氧金融」是由傳統銀行開發和運營的數字銀行業務，在「有氧金融」里開戶就是直接在包商銀行開戶。

截止到2016年5月末，「有氧金融」現已累積了40餘萬客戶，資產餘額已達20多億元。「我們還在接入更多的B端資源，創造新的數據驅動力。」廖石堅介紹說，目前「有氧金融」數字銀行還在一步一步接入BAT等互聯網公司以及垂直電商，比如與垂直電商合作基於場景的透支賬戶，開發類似京東白條的產品。「有氧金融」還與互聯網公司的大數據對接，實現更高效、快速的風險控制。

「互聯網上不缺客戶，重要的在於數據驅動的風險控制，我們正在積累這方面的經驗。」 廖石堅介紹「有氧金融」風控方面正在使用SAS的信用評分解決方案，能針對所有消費信貸產品開發申請評分和行為評分模型，是後續消費金融產品開發的重要技術平台。

與其它銀行不同，包商銀行採取了事業部制，數字銀行事業部有著極大的自主權，在資源上配備獨立的人、財、物，這是發展新業務和商業模式的前提與基礎。實際上，「『有氧金融』除了沒有銀行網點實體外，其它方面都與一家獨立的銀行無異。」

數據分析是核心競爭力

城商行做信用卡業務有幾個難點：一是起點比較晚，也就是拿到信用卡牌照比較晚；二是受網點的約束比較大，因為城商行在各地的網點比較少。那麼包商銀行信用卡業務究竟憑什麼在百萬張發卡時就實現贏利了呢？

廖石堅認為信用卡業務的定位很重要，要做細分市場的有利競爭者，即小河裡的大魚。在細分市場上與其它銀行的信用卡業務展開競爭。廖石堅介紹說，包商銀行信用卡業務的定位以循環客戶為主、交易客戶為輔。循環客戶即指信用卡透支且經常還最低還款額和分期還款的人群，交易客戶就是每月都一次性還款而無法收取利息。

為此，包商銀行信用卡業務開發了自己的CRM系統，從一開始就積累客戶畫像，還結合SAS信用評分解決方案做了風險客戶識別系統，利用標籤把客戶分了幾十類。通過數據分析，包商銀行信用卡業務精準找到了循環客戶。此外，包商銀行信用卡業務還經營了女性卡、商旅卡和汽車卡等細分市場，從中再挖掘循環客戶。

截止到2015年底，包商銀行信用卡事業部的各項業務指標都名列前茅，在全國140多家城商行里，包商銀行信用卡業務在各項指標都排在前三名。

2017年信用卡新政策即將出台，利率市場化程度越來越高，萬分之五信用卡透支利率到明年開始可以打七折。「很多風險分析能力很強的銀行就會直接降低透支利率，甚至打七折，因為他們能通過數據分析出按時還款的優質客戶，然後把風險較大的客戶通過市場留給了數據分析能力比較弱的發卡機構。這就是對風險控制能力或者數據分析能力的考驗。」

廖石堅表示，包商銀行有能力參與利率競爭，這就是基於過去五六年信用卡業務積累的風險控制、數據分析的能力。至於為什麼採用SAS的數據分析產品，廖石堅說在採用開源還是商用解決方案之間也曾有過考慮，後來認為類似SAS這樣的商用產品比較成熟可靠、技術支持能力比較強，更符合銀行對穩健和安全的需求。

展望未來，包商銀行的數字銀行和信用卡業務還將繼續強化數據分析能力，最重要的就是提升IT的能力。「數據和風險，最後還是落在技術上。一個月能上線一個產品，市場競爭力就強。」（本文首發《商業價值》雜誌，文/寧川）

【更多精彩內容 盡在《雲科技時代》微信 微信號：CloudTechTime】