【伊卜生】打破魔咒：如何在競爭中佔據心理優勢

在競技比賽中經常會出現「無法戰勝魔咒」。

比較著名的例子有

「恐瑞證：英格蘭男足42年不勝瑞典」

「恐韓症：中國男足44年不勝韓國」

這種超出常理太多的「一邊倒」現象，讓所謂宿命論甚囂塵上。

「這肯定是中了魔咒」 。

明明是水平相當的兩隻球隊，卻為什麼有著懸殊的勝負關係？為什麼這種一邊倒的競爭關係竟會維持多年？

其實是因為絕大多數的心理層面決定的。

仔細想一想是在學校、職場、商業競爭等領域，你是不是也有一些宿命式的無法打破的魔咒？明明自己一直很努力，卻始終無法超越的某個人，無法扭轉的某種劣勢的局面呢？

比短暫的劣勢更糟糕的是：一旦佔據主動的一方確立優勢，就會形成「蹺蹺板效應」【馬太效應】。

雙方的差距會加速拉大，讓被動的一方來不及反應。兩平行作用力分化，並逐漸加劇。

一旦傾斜開始，傾斜的速度會越來越快。

面對被動局面，我們通常會這樣激勵自己或者團隊

「只要我們比他們更勤奮，就能超過對手」。

但回過頭來想想，某人成為旗幟性人物；某些團隊佔據行業領先地位，往往並不是他們是最勤奮的，而是他們總能在競爭中佔據心理優勢。

這樣簡單粗暴的激勵，往往會讓挑戰者顯得更勤奮，卻更像loser。

當我們嘗試了很多辦法，依然不能根本改變局面的時候。多數人只能無奈的歸因於宿命：「這是命中注定的」。

其實，難以超越，很大程度的原因是：

優勢者沒有把挑戰者當對手！

面對多年不勝的對手，我們往往會牢牢記在心上。

相比之下，我們很難記起，我已經多年沒有輸給過誰了。

回想一下，那些年我們一直想挑戰的學霸；

公司里總是顯得比我們優秀的同事；

屹立不倒的行業龍頭。

在我們一直把他們作為最大競爭對手的時候，他們是否真的能感受到我們挑戰的存在？

既然優勢者不可能把每個挑戰者都放在心上，那麼作為挑戰的一方也就自然無法應招了。

你在按照別人的方式存活，而別人卻在按照其他方式發展，當你完全模仿了他的方式，他的方式已經變了。所以只能一直追趕，卻沒法超越。

心理劣勢原罪導致心理劣勢的一方越來越被動的原罪：

1.不敢冒險

處於劣勢的一方，更喜歡偏向保守

2.敏感

社會基層的人們往往比社會上層要敏感

3.井底視野

觀察角度受限

4.更相信直覺

沒有太多理性分析的時間

保守

保守的心態會讓人們失去搶佔心理優勢的最佳時機

A.用人上

更喜歡用攻防兼備，穩健型的人才。而不是在某一方面很突出的。

B. 戰略上

更在乎一時一地，而不是全局。

C.決策上

更依賴參考歷史數據。

有歷史參考只能說明彼時，彼地。不是證明現在同樣可行的條件。這也就是為什麼，NBA選秀上狀元一般很出色，但很少有能成為當界最偉大的球員。而很多劃時代的球員選秀順位並不高。球隊依據從前的數據判斷當前球員未來能取得的成就，通常不會精確。

伊卜生在《創業公司，怎麼被頭腦風暴誤導》（回復091閱讀）一文提到，餓了么經常是客觀數據和主觀判斷結合指導決策。如果只倚賴數據作為決策基礎，未免過於教條。

很多公司喜歡講所謂大數據，經常會說「2015整個市場規模是多少多少億」；「2015年90後的男性用戶偏好某某」等。

其實，當一些事成為歷史，典故越是經典。也就意味越多的人能掌握學習，它的價值也就越來越微小。更難以說明未來趨勢。

數據的意義在於，它構成了我們分析事物的元素。具備價值的是數據分析，而不是數據本身

敏感

對於局勢的細微變化，總會比優勢者更敏感。這種心理敏感導致精力分散，讓劣勢者很難集中在最關鍵的事情上。

比如：同樣是自媒體，一些把伊卜生作為目標的運營人，總會死盯著我的閱讀量、用戶增長不放，花太多的時間去做數據上的對比。卻忘記了深耕內容才是獲取用戶的王道。

還比如：對於平台的一些新規則，公司的一些新章程，有些人總是覺得那都是針對自己的。把太多的精力用在了怎麼跟規則抗衡上，而不是怎樣做好自己上。

對於自認為任何可能造成影響的細節都去關注，勢必分散在主幹工作上的精力。也會導致本來就處於被動的處境，對自己更不利。

井底視野

讓我們回想那些人和組織是我們想要超越的競爭對手很容易。但如果被問，誰把我們當作競爭對手，恐怕就沒那麼容易回答了。

你站在橋上看風景，

看風景人在樓上看你。——卞之琳

我們每個人都是處於井底的人，只不過有的井開口小些，有的大些。沒有任何人能看滿整片天空。

你有沒有想過，給我們設立目標的人，或許終有一天恰恰是限制我們視野、格局的人？

你盯著你的目標看，你的目標盯著他的目標看，當你有一天趕上了曾經的他，卻發現他早已走遠。

特定的目標正是決定井口大小的主因。

更相信直覺由於意識到的距離與力量差距，進而意識到「時間緊迫」。處於競爭劣勢的一方更難花時間理性分析。更多依靠直覺和本能對現狀做出反應。

比如：當你在朋友圈看到《10種讓你產品爆火的奇招》，《關於XXX，你不知道的8大良方》《不花錢推廣產品的6大殺器》毫不猶豫的點進去。依靠直覺，你會被看起來有用的信息吸引，在那些列舉出，卻無法落地的方法上執著。無謂地消耗時間和精力。

這就是為什麼很多貧苦出身的人，急於改變自己的處境。卻發現那些出身富貴的人輕易就能做成的事，自己終其一生都沒法趕超。正是這種急迫的心態，讓自己沒有太多的時間理性分析就已經做出了決策。

那麼，已經領先的一方佔據的優勢就真的就固若金湯嗎？

處於劣勢的一方就真的沒辦法打破對方建立的優勢嗎？

打破優勢者心理優勢、建立自己優勢的策略有哪些？

波波維奇的策略打破優勢者心理優勢的策略

邁克爾.喬丹第二次退役之後，將近二十年的時間裡。NBA有一隻球隊一直不是聯盟最強隊，但又幾乎每年都是爭奪總冠軍的熱門。

它就是聖安東尼奧馬刺隊。

他們的成功就在於無論多麼強大的對手，在他們面前都沒法建立絕對的心理優勢。

不得不說，之所以能達成這一點，很大程度上是主教練波波維奇的優異策略所主導的。

那麼，波波維奇採用了哪些超乎尋常的戰術，從而打破優勢方的心理優勢呢？

1、捕捉規則盲點，顛峰時期「鯊魚」奧尼爾被稱為「史上最強，沒有之一」。2米16的身高、320磅的體重、加之超級靈活的動作，讓奧尼爾在籃下所向披靡，無人能擋。當時的NBA，其他球隊只要一碰上奧尼爾所在的球隊，還沒開打，心理就輸了半截。

但奧尼爾的弱點也很明顯，罰球命中率極低。波波維奇抓住這一弱點，同時利用規則盲點大做文章。在對陣奧尼爾的比賽中，採取無球狀態下的犯規戰術，送奧尼爾上罰球線，不給他在籃下施展的機會。

正是運用這樣的戰術，馬刺隊多次擊敗了奧尼爾的球隊。並在喬丹退役的第一年，即1999年就拿到了NBA總冠軍。

最近幾年，「砍鯊」戰術得到發揚，針對那些罰球命中率不高的球員。馬刺隊是隨時隨地砍，不一定非得是最後一節的決勝時刻。有時，甚至比賽剛剛開始就砍上了。快船的小喬丹、火箭的霍華德都曾遭遇此節，甚至連命中率不算低的伊戈達拉也被砍過。

面對頻繁的被砍，即便是那些平時命中率還不錯的球員，心理也會發虛。（「我要是罰不進就中招了」，越是這樣想就越可能罰不進。）

2、盤外招奧尼爾這類球員雖然天賦出眾，但有弱點明顯。相比之下，像詹姆斯這樣，身高、力量、速度、技術、意識都足夠出色的球員，就不太好找到弱點了。

但波波維奇一樣有招數應對，

我不知道還有多少人記得，2014年總決賽，馬刺vs熱火第一場。馬刺主場AT&T中心居然停電了，球員們不得不在大約32攝氏度的高溫下進行比賽，熱火隊超級巨星勒布朗-詹姆斯因此抽筋被迫提前退場。結果是馬刺取得了當場比賽的勝利。

很多人會說這只是一次意外嘛。為什麼只有詹姆斯抽筋，別的隊員沒事？

伊卜生解析一下說它是盤外招，而不是意外的幾點理由：

A.設施完備，技術領先，不可能停電。

NBA是全世界最具影響力，也是科技含量最高體育賽事。計時精確到百分之一秒，同一鏡頭至少五個角度回放。發生大型設備故障的概率幾乎為0。

B.準備工作科學詳細，不會沒有備案措施。

每場比賽之前，準備工作事無巨細。科學嚴謹。空調會在比賽開始前至少24小時就調試完畢。況且這還是總決賽，重要性不言而喻。開打之前AT&T中心已經7天沒有舉行正式比賽了，有足夠的時間準備。工作人員有時間也有能力制定備選措施，應對突發事件。

C.大數據的支持

在這種條件下，詹姆斯為什麼是最容易疲勞的球員？

【背景】

體重最大：詹姆斯體重280多磅兩隻球隊體重數一數二的。

年齡：30歲

時間最長：當賽季48分鐘的體重常規時間裡他平均上場時間超過40分鐘，在兩隻球隊所有球員中排名首位

跑動最多：主要控球球員，支配球，要掌控局勢。

身體接觸最多：重要的進攻終結點，經常要殺向內線。

綜上，消耗卡路里最多。所以最容易疲勞。

D.因為是波波維奇制下的比賽。

最後一點，正是因為是波波維奇制下的比賽，才讓人有充分的理由懷疑，因為他太善於使用盤外招讓自己佔據心理優勢了。

近20年里，沒有一直球隊敢不把馬刺放在眼裡，就是因為無論自己球隊陣容多麼強大，天賦多出眾。波波維奇都能找到弱點，利用規則內和盤外招數，讓對手基於實力更強的心理優勢，蕩然無存。

心理優勢策略打破優勢者心理優勢的手段和心態

1、創造性在某些人的思想中，「創造性」意味著風險。

但很多事實證明，結果正相反：

具有創造性的策略，可以規避很多競爭風險。

在追求身體、速度、力量等美國籃球文化的NBA。沒有人會對歐洲籃球看上眼。

但波波維奇認為，

美籍球員缺團隊意識，個人主義凌駕於團隊之上。

1988年起赴歐學習。採用歐洲籃球的理念，啟用更多國際球員，在當時看來是一種冒險。

但在不願傳統思想根深蒂固的大環境下，主動求變成就了馬刺後來的輝煌。

類似的事例還有：足球領域，在速度致勝大行其道的世界足壇，教父約翰.克魯伊夫制下的巴塞羅那扛起團隊至上，精細化技術、慢節奏足球的大旗。為巴薩稱霸歐洲奠定了夯實基礎。

2、規避弱點強點即弱點，波波維奇很清楚這個哲理。

縱觀馬刺全隊，即便再大牌也很少有單場上場時間超過30分鐘的，無最強點就意味著規避了弱點。

馬刺全隊，罰球命中率沒有太低的（即使是鄧肯，職業生涯罰球命中每年都在提升）。這樣讓對手無法，其人之道還之我身。

3、挪動支點當人們想獲取優勢地位時，最直覺的判斷是增加自己一方的作用力；也就是增加已端的砝碼，讓天平向自己這方傾斜。但往往事與願違，有時付出幾倍於對手的努力仍改變不了被動趨勢。要想既省力又能扭轉乾坤，就得學會挪動支點。

挪動支點的兩種策略：

(1)捕捉規則盲點

神州專車：

在專車市場還沒有統一標準和規則的節骨眼上，抓住規則盲點（專車不安全）攻擊競爭對手，也算是挪動支點的有效策略。

(2)使用盤外招

加多寶：

博取了同情：草根出身、打官司外行

聲明了地位：買涼茶可以（份額領先）

表明了態度： 自立的決心、涼茶要賣好、官司不能輸

讓競爭對手無力還招，加多寶可稱得上是盤外招策略大師。

4、井口延伸，每個人的成長曆程上，都會有被自己視為標杆，偶像，想要超越的人。卻從沒想過其實他們也有自己的標杆，也有自己想超越的人。

也許，讓我們設立成目標的人，恰恰是限制我們視野的人。讓我們堅定追隨的事，正是讓我們陷入井底視野的原罪。

所以，與其盯著自己目之所及的局部天空，不如學會用預測和推理的方式，判斷目所不及的地方。

舉例：

很多人看到其他人實現了自己的價值，會坐立不安，急於求成又患得患失。其實大可不必。

曾經有人對伊卜生說：你寫這麼多文章費力又不討好，大家沒有耐心看。你看看那些火起來的自媒體，很多定位都是娛樂搞笑，不強迫用戶思考的。為什麼不學一學？

伊卜生的邏輯：

• 判斷：輕閱讀市場潛力大
• 現狀：碎片化信息是主流
• 條件：人們的閱讀喜好正在改變
• 驗證：用戶反饋
• 結論：輕閱讀市場可期，可以堅持。

雖然現在是碎片化閱讀的時代。互聯網上滿是撕逼、明星軼事、新編歷史、二次元等讀物。創業圈的文章講故事的成為主流。時間長了會讓一些人，形成心理繭子，甚至會可以排斥此類內容。

而輕閱讀【定義：介乎書和文化快餐之間的存在形式】正是適合這一類人，他們願意像正在閱讀此篇文章的你一樣，深度思考，找尋普遍規律。

況且，這個時代，很多人會感到彷徨。不知道自己堅持的是否值得，更不明確自己放棄的是否可惜。人們需要被認可，需要新方法論指導創新實踐。

所以，伊卜生的結論是：未來輕閱讀市場可期。

為此，伊卜生收集大量用戶反饋。結果也驗證了此前的結論。

結語：

Q：搶佔心理優勢是單純的利己行為嗎？

A：合理利用經濟學法則，佔據心理優勢是最好的公益行為。

有競爭才有進步，有人領先，才有人追逐。

改革，讓一部分人先富了起來，在某些方面佔據了實力和心理上的優勢，更多的人才會參與進來。有的人想辦法守住優勢，有的人想法設法打破優勢。有了競爭社會才會進步。

只有少部分人建立了優勢，其他人才會意識到價值。整個社會才會發展。試想如果我們還活在大學教授和普通工人同酬的年代，該是多麼無趣啊。

有哪些產品的搶佔心理優勢行為讓你印象深刻？歡迎舉例並給我留言。

本周公號內回復「內功」兩字附贈上周文章的思維導圖。

PS：

有人說，「伊卜生的理論無非是一些常識，你不說我也知道」。問題的關鍵恰恰是，人們每天都在重複犯著簡單的錯誤，卻總安慰自己那只是一時疏忽。為了證明在有提示和沒有提示的情況下，做事情的效率是不一樣的。

心理學家曾做過這樣一個實驗：

實驗參與者被隨機分為兩組，大家同時關注一張圖片，在某一時間圖片上迅速閃過一張帶著笑臉的猴子。

停止關注後，實驗者分別與每位交談，並暗示有沒有發現那隻猴子。但93%的參與者根本沒有在他們的回答中提及任何關於猴子的信息。

接著，操作者問其中一組參與者，是否注意到有一隻微笑的猴子。82%的參與者回答，是的我好像有印象。當重新給他們看剛才的圖片時，他們也更堅定了：「沒錯，我當時的確注意到了，只是忘了說」。

由於結果看起來似乎具有預見性，所以我們更傾向於為那些事後看起來「顯而易見」的道理忽視別人的努力，卻並不因那些同樣「顯而易見」的道理褒獎他人。

人們重構自己的記憶，喜歡事後說：「如果當時能選擇另外一條路就好了」。問題是用現在的記憶，重構之前的認知很多時候是經過事後加工的。在當時的場景下，貌似沒有別條路可選。

本文引用的心理學理論：

[1]馬太效應：Matthew Effect

Robert K. Merton.《科學社會學》.（1973）

[2]事後聰明式偏見：indsight bias

David G.Myers《Exploring Psychology in Modules》.（1981）

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作者：伊卜生，微信號：kangjian0705。微信公眾號：Ibsen2020。

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