機票兵法：教你怎樣買到更便宜的國際機票（持續更新中）

前言：

我老婆是做機票代理公司的，經常在我耳朵旁嘀咕各種「訂票貓膩」，聽得多了也搞清了一些航司、代理商之間的關係「勾結」。我喜歡研讀兵法，經常用兵法邏輯去解讀生活中的、商業中的各種現象，一來二去，就有了寫寫「機票兵法」的念頭：一來是幫老婆公司做個宣傳，二來是用兵法邏輯去解釋某些商業現象和人性，三來是能幫一些乘坐飛機的同學搞清內幕規則買到心儀機票。一石三鳥，何樂不為？

本來是想寫成專欄的，但仔細想想沒有那麼多內容，還是寫成一篇攻略總結性的文章好一點。

當然，本人對有些內幕規則並不十分清楚，如有錯誤還請懂行的人指正。由於這篇文章是不定時更新，而且是在手機或電腦上直接寫作的，格式什麼的可能不是很規範（後面會一點一點修正），望讀者多多包涵。

ps1：《孫子兵法》原是兵書，但裡面闡述的解決問題的方法和原則，可以拿來解決除戰爭外的其他問題，尤其政治、商業。兵法的基本原則有很多，但最重要的莫過於「知己知彼，百戰不殆」。知，是對信息的掌握，也就是毛澤東說的「沒有調查，就沒有發言權」「沒有正確的調查，同樣沒有發言權」。孫子兵法的最高原則是因敵制勝，而因敵制勝的前提也是「知己知彼」，不知，也就不可能勝敵。信息的了解和掌握，是基礎之基礎，重要之重要。

所以，這篇文章會把大部分關於航司和代理商的常識性知識都說一遍，先讓大家知，然後才能戰而必勝，買票必賤。

ps2：

正文：

1、機票的分銷和直銷

知乎上有人問：為什麼機票由代理公司而非航空公司直接銷售？

我在上面做了調侃性的回答，這裡再仔細講一下直銷和分銷的成本問題。

做企業，極致來說就是做兩個事情，一個是生產（服務），一個是銷售。無論是自己做銷售，也就是直銷，還是讓代理商做銷售，都是需要成本的。哪個成本更低，當然就選擇哪個。

並不是每一家公司，都有實力搭建自己的銷售團隊，就算是航空公司也是，就算是一個國家，也不是想養多少軍隊就能養多少軍隊的。銷售，就像是企業的軍隊，不從事生產，但離開了他們從事生產的老百姓將失去安全保障。養軍隊需要錢糧，養銷售也需要成本，直銷，說白了就是自己建設自己的銷售團隊，成本不容小噓。

|有人說，x利的直銷不是很成功么？像x利公司那種直銷其實並不算直銷，銷售人員同時也是購買者，銷售自己沒有底薪。從詞語本意的角度看，x利的銷售不能稱為直銷，稱「傳銷」才貼切（當然，這裡探討的只是語言本身的意思，而不是法律。法律人士請不要找茬）。|

說了這麼多，其實就是一個意思：直銷的成本，其實不比代理商小。

航司不是傻子，為什麼一開始選擇代理商，而不是直銷，自有其中緣由。

兵法虛實篇上有句話叫「無所不備，則無所不寡」——意思是，你這也想做，那也想做，終究什麼都做不了；這裡也想多放兵，那裡也想多放兵，結果處處的兵都少。如果航空公司自己也做銷售，可能就要僱傭一支龐大的銷售團隊，這對公司運營可能是一極大負擔。把自己的業務承包給別人，分別人一點利潤，讓別人自己去運營，破產了也不需要你負責，豈不妙哉？

代銷的基本規則是：每個航空公司都是有內銷系統（也就是代銷的押金模式）的。代理商或旅行社（都可以理解為代理）通過交一定的押金，而航司會把相應的位置賣給他們，採取這種方式可以預先獲得一部分的固定客源，來降低自己可能銷售不出去的風險（要知道如果某些位置淡季能銷售出去，旺季反而賣不出，航空公司的銷售總監是要掉腦袋的）。這些位置的價格一般情況下，比市麵價格低很多，最誇張的時候，航司自己也只剩全價的頭等艙了，而代理商手裡還留存著二三折的票。

我媳婦說過，有次x程的票務手裡沒有票了，就高價來她這裡借票——在某個時段內，機票（位置）就那麼多，稀缺資源，無用不上就無感，用得上時你立馬就感到巨貴無比。

2、為什麼直銷不可能完全取代代理商？

當然，有人說，隨著網路普及，航空公司可以在網上做直銷，成本一定能降低。到時候就會完全消滅代理商。

網路直銷的成本很低，這是真的。但能不能消滅代理商，則需要商榷。畢竟還有很多有坐飛機需求的客戶是根本想不到通過航空公司直接訂票的。

比如，你要去美國旅行，你連美國哪裡好玩、自己要怎麼玩都不清楚，難道直接就會找航空公司訂票出發嗎？肯定不會。你多半會找一家旅行社，讓旅行社幫你規划行程，或為你推薦跟團旅行的產品，由旅行社訂票。而旅行社代訂票，這個環節中，旅行社本身就是個機票代理商——現實中很多旅行社都具有機票代理資質，就算沒有，也會有幾個固定的機票代理商合作夥伴。

相比代理商，航司直接獲取客戶的成本更高。代理本身就是經過市場篩選的，優勝劣汰，能存活的都是本身具有一定資源（客源），管理、模式、營銷等方面都是有優勢的。簡單說，代理基本可以實現盈利，並且會逐步實現自身利益最大化（有時代理票價比官網還低，衝量拿高返點）。而航司若想觸及全國各級市場，就必須建立相應的結構和人員配置。這筆賬算下來，還不如直接給花錢與代理合作更方便。畢竟市場這麼大，操作起來不像說的那般容易。

另外，像經常有出國需求的工作人員，他們會能自己訂機票嗎？不可能，一般是公司代訂。而落實到具體訂票的工作上，那些負責具體訂票的秘書或行政人員，也會找一家代理商去操作——因為代理商更專業，懂得怎麼找到更優惠的組合和路線。兵法雲，不用鄉導者，不能得地利，意思是，到異國他鄉去打仗，你得找個熟悉當地地理的人做嚮導，不然就不能佔盡地理優勢。代理的優勢，就是他們在買飛機票這項工作上，比一般人都專業、懂得更多。這也是代理商不會被取代的根本優勢。

第三，代理商一般都能做到墊資服務，而航空公司的直銷能做到墊資付款嗎，能讓我先坐飛機過半年再付款嗎？多半不能。這也是代理商不可取代的優勢之一。只要客戶需要，只要消費者需要這樣的專業服務，代理商就不會被直銷取代。

吐槽一下直銷的服務：航空公司的直銷的服務太差勁，任重道遠；想要讓直銷接待客戶，投訴一定比攜程還嚴重。航空公司直銷的基本產品組合乏善可數。在服務方面，代理商能比直銷做的好太多。據我老婆估計，目前國內代理商與航空公司直銷的大概比例為4:1，代理商群體非常龐大。

總的來說，代理商不能被消滅還在於服務，還在於它能夠彌補航空公司服務不足，能提供給客戶更多的選擇。另外，從航空公司來講，代理商特別是像旅行社，它跟航空公司不是你死我活的敵對關係，而是「狼狽為奸」的合作關係——看似代理商分了航空公司的利潤，其實代理商也在為航空公司招攬客戶。看懂這一點，你就明白，航空公司是根本沒有意願消滅代理商，——當然，也沒有能力消滅代理商。

某些小代理的違規操作傷害了消費者的利益，這些問題確實存在。但航空公司應該做的不是砍斷手臂，而是剜掉手臂上的膿瘡，制定更合理的規則，讓黑代理商不敢也不能違規操作。這才是正道。

3、為什麼代理賣票可能比直銷更便宜？

從上面的分析，我們可以知道，航空公司暫時離不開代理商。如果航空公司的直銷把價格定到比給代理商的價格更低，無疑就會打擊代理商的積極性——如果代理商還有其他更賺錢的生意，就會有意識的削減對該家航空公司的機票銷售，這對航空公司來說無疑是不利的。

不明白？舉個例子。比如a航空公司自己直銷的機票價格為3000元，但給代理商的價格為3200元，代理商要賺錢就得賣到3200以上。如果直銷的機票還很多，代理商的機票就賣不出去，賺不到錢，肯定就會轉移到別處。而如果b航空公司直銷的機票為3000元，但給代理商的價格為2800，代理商只需賣到2900元就能賺錢，自然更喜歡銷售b航空公司的機票。如此一來，b航空公司則能多銷售，而a航空公司則少賣錢。

a航空公司不是傻子，b航空公司也不是傻子，代理商也不是傻子，三方甚至更多方都是在博弈——你讓我賺錢，我就讓你賺錢；你不讓我賺錢，我就不讓你賺錢；你不讓我賺得多，我也不讓你賺得多。於是乎，一個大約的平衡就出現了：代理商可以以很低的價格，從航空公司拿票。這個很低的價格，多半時候是低於直銷價格的。

代理商賣票再便宜也不會賠錢做生意，看似價格比直銷低，但代理商一定還是賺錢的——薄利多銷。正應了那句老話，從南京到北京，買的沒有賣的精。

代理商低價銷售，選擇薄利多銷，這自然是出於他們自己最大利益考慮。舉例子說，賣一張機票賺一萬，但只有一個人購買，就只能賺一萬；賣一張機票賺兩千，有十個人買了，自然利潤就上去了。代理商選擇比直銷更低價去賣機票，是為了實現利益最大化，不是因為他閑了沒事幹。所以，票代賣票比官網直銷更便宜的根本邏輯，就是——利益最大化。

代理商能獲得更低價的票源，還在於一點，就是議價能力。

不同的代理商，具有不同的實力，所掌握的客源也不同，也就擁有不同的議價能力——在跟航空公司談判中，也能獲得不同的優惠標準。這就像超市搞促銷，一個大老爺們去賣衛生巾一個可能都賣不出去，但一個妙齡少女賣啤酒則可能會被搶購一空。代理商之間的差別，有時候比五大三粗的大老爺們和打扮的花枝招展的妙齡少女更大。

比如x程作為代理商，他在跟某些航空公司議價的時候，比小代理商要到優惠的可能性更高。但現實中，x程派出的議價代表和小公司的議價代表，個人魅力之間也可能有差別，如果小代理商代表情商更高，手腕更硬，也可能會從航空公司那裡獲得更優質的資源和優惠價格。在具體的談判中，大平台未必一定贏，小平台也未必一定輸。

比如，很多代理商都能跟談航空公司談大客戶協議,為其客戶公司爭取購票優惠。大客戶協議，是指代理商、航空公司、客戶公司三方之間簽訂的購票優惠協議,優惠的形式多種多樣。舉例來說，我老婆公司就為其某個客戶公司，跟航空公司談了個大客戶協議，其員工訂某航任意航線的全價機票，都可以享受到7折優惠。牛吧。

總結一句就是，議價能力越強的代理商，就能從航空公司拿到的票價就越低，自然也就能給客戶更優惠的價格。順帶說一下，我老婆的議價能力超出一般（把我都拿下了），所以在跟很多國外航空公司打交道中如魚得水，左右逢源。

4、怎麼才能買到最心儀的機票？

待補充。

購買最便宜機票，最快捷的方法，成本最低的方法就是找一個靠譜的機票代理

5、幾個小疑問。

待補充。

怎麼便宜

提前兩個星期或五十多天購買機票，真的會更便宜嗎？

大概率上講，是這樣的。但不是說每次都准。

轉機問題

在選擇機票當中，轉機往往比直飛更便宜，其實就是拿你的精力和時間去換錢——有錢土豪自然不在乎，窮人還是要節省，畢竟窮人的時間（命）不太值錢。

這個在兵法裡面就是虛實，虛實就是要你捨棄一方面，而加強另一方面，價格實了，體驗就虛；體驗要好，價格就貴。在我們這個世界上，物美價廉真的很難存在，魚和熊掌不可得兼。

里程問題

里程累積可以兌換機票，這是航空公司把從你身上賺的錢拿出一小部分，返還給你，所以，不值得大驚小怪。當然，對於經常飛的旅客，里程越多（被航空公司賺的錢越多），也就越能得到航空公司的重視——結果是在旅途中被優待（在窮哥們面前找到優越感）。玩里程，包括機票兌換里程、刷信用卡攢里程、住酒店攢里程、現金購買里程等，都是積累里程的方法，不同的人根據自己適合的方法去玩。

6、OTA平台上小、黑代理商們，最常用的貓膩手段有哪些？

待補充。

7、OTA平台非常規賺錢的手段（費常規順序）

第一，在某些OTA平台上，即便是允許退改的散客票上也會被標註上不得退、改、簽，或者退改簽的費用遠超過航空公司收取的費用。因為平台大，客戶多，總有一部分旅客（概率事件）是會退改簽操作的，所以，平台就可以靠這個掙錢——對旅客來講，你選擇在這個平台購買，在法律上就默認你已經知道了這些細微的規則，爭執起來，吃虧的永遠是旅客自己。

第二，比如你訂了某段旅程機票並全額付款，票代在收到款後,航空公司出了更便宜的票，於是票代將之前的票退掉，重新為消費者買了張更便宜的票，賺取差價。由於票代已經幫你改簽過一次，那你真有事要退改簽就不可能了。當然，這種後果，一般票代會幫你搞定——退錢，他會幫你退；改簽，可能要票代自己掏錢來給你買新票。

第三，打包產品（機票+保險等），這樣通過其他產品讓利降低機票價格。