招生拓客教父：教育顧問如何用電話成功推銷？

教育顧問是培訓機構招收學生的重要的途徑。教育顧問以全面提升學生的學習策略與心理素質為核心，以整體提高學生的綜合能力與學業成績為目標，為學生和家長提供個性化的學習方案，為學校提供校本管理與校本課程設計的諮詢與師資培訓服務。教育顧問通常採用電話形式向家長推銷教育項目，教育顧問推銷產品有哪些技巧?怎樣才能成為優秀的教育顧問?下面筆者給大家提供6個消除家長異議的案例，希望對學習者有所幫助。

案例1：暫時不需要，等有需要的時候再打電話給你

分析:暫時不需要，其實就是委婉的拒絕;再打電話給你，其實只是客套的說法，它的潛台詞其實是，請你以後不要再騷擾我了。

對策:轉移話題—-刺激痛苦—-開發需求

話術:

家長:謝謝你，不過我現在暫時不需要。

電話招生人員:不需要沒有關係(重複並認可家長的意見)，我今天打電話給您主要是想問候您一下，同時有一個教育孩子的問題，想和您交流一下。

(轉移話題，吸引注意力)。

家長:哦?你說說看?

電話招生人員:是關於孩子學習方法的問題，很多家長經常向我們訴苦，為什麼自己的孩子學習那麼認真，可是成績卻一直提不高?還有的家長說，儘管自己的孩子成績很好，但是每天孩子都學到很晚，看孩子一天天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法?您的孩子，成績一定很好，您能告訴我學習的訣竅嗎?

(刺激痛苦:對方的孩子成績不好，那麼他一定很擔憂;如果孩子的成績不錯，他一定想了解可以讓孩子學習更輕鬆的辦法。)

家長:是的，我的孩子成績都在60分左右，很頭痛呀。

電話招生人員:最近我們的專家組研發了一種可以快速提高孩子成績的方法，所以想徵求一下您的意見，看看可不可行?

(開發需求，吸引注意力)

家長:哦。什麼方法?快說說看!

(需求被調動，否定了家長不需要的說法)

電話招生人員:您看，是周六還是周日有空，我們好好探討一下。

(故意賣關子，同時也為下一次溝通打下基礎)

案例2：我現在很忙，我們找時間再說吧

分析:不知道你注意到沒有，家長總是很忙，當然也不排除他現在確實不方便接電話(可以從家長所處的環境的聲音感受得到)，但更多的是借口，這個時候，你要做的就是調整開場白，馬上調動家長興趣。

對策:提供強有力的保證，設置懸念

話術:

家長: 我現在很忙，我們找時間再說吧

電話招生人員:林先生，我知道您的時間很寶貴，您肯定在懷疑和一個陌生的朋友溝通是否值得，但我向您保證，接下來的三分鐘對您是非常值得的，如果我說的幫不到您，您可以隨時掛掉電話，而且以後您也絕對不會再接到我的電話，您看這樣好嗎?

(提供強有力的保證，先爭取對話的權利，這是完全可以做到的)

家長:既然是這樣，那你說吧。

案例3：我還要和家裡人商量一下

分析:其實這也是一種反對意見，只不過反對的程度相對比較淺。你要做的就是找到「再商量一下」背後真實的原因，才能做出相應的處理方案。

對策: 尋找原因—-聚焦疑義—-提供好處—-強化損失

話術:

家長: 我還要和家裡人商量一下

電話招生人員:張先生，您是應該和家人商量一下(認可家長的說法)，我做決定的時候也會認真考慮的，只是小秦有個事情想請您幫個忙，可以嗎? 家長:「沒事的，你說吧。 」

電話招生人員:是這樣的，我相信我們的教學能幫您的孩子解決學習的困擾，您之前對我們的教學也是非常認可的，只是我覺得您好象有什麼事情不願意告訴我，我可以知道您的真實想法嗎?

(找出背後的原因)

家長:老實說，我是有點不放心。

電話招生人員:是什麼呢?學費?教學質量?還是後續服務?

家長:你們的教學真的那麼好嗎?

電話招生人員:除了這一點，還有別的原因嗎?

(聚焦疑義，縮小範圍)

家長:沒有了，就是擔心教學質量。

電話招生人員:恩，我能理解。很多家長也有您這樣的顧慮，不過您可能不知道，我們和其他學校不一樣的地方是，我們提供了效果承諾，到時候會和每個學生簽合同。

(效果承諾，減少顧慮)

家長:這樣很好，我看我還是再考慮一下。

電話招生人員:是嗎?您可以慢慢考慮，不過有件事情您可能需要儘快做出決定!

(轉移話題)

家長:什麼事情?

電話招生人員:是這樣的，在7月1號報名的，我們額外贈送了一個「戒除網癮訓練班」，我們已經連續舉辦了2期了，有效率在95%以上，而且為了保證效果，我們每期只收100名學生。我就怕到時候，名額都被搶光了呀!

(提供贈品，稀缺性，緊迫感)

家長:是嗎?

電話招生人員:是呀，上次有個家長也是這樣的，一直等到報名的最後一天才確定，可是名額已經沒有了，前幾天，我才和他聊過，他的孩子在網路越陷越深，哎呀，沒想到，一個好好的孩子變成那樣，真可惜呀!

(強化痛苦，讓家長感受到拖延所帶來的嚴重後果)

案例4：你們的教學好是好，就是價格太高了

分析:或許你的培訓是半年期的，家長聽到一下子要2000多塊，覺得很多，一下子接受不了，其實這也很正常，畢竟對於大多數人來說，一下子拿出2000多，很心疼。

對策:拆分價格—-降低壓力

話術:

家長:價格太高了，都等於我一個月的工資了。

電話招生人員:林先生，單從表面上看是高了點。不過，您想想看，我們的培訓是半年期的，平均每天的費用才8元，還不夠您買一包煙的錢。再說了，只用了8元，就解決了您非常頭痛的孩子培養問題，更重要的是孩子的成績提高了，您才能安心的去工作，您說是不是?

(當家長聽到只要8元，再想想孩子成績考不好的時候，那種煩惱和焦慮，怎麼說也比只付出8元更痛苦，所以想想也覺得很划算)。

案例5：能不能優惠一些?

對策:強化價值—-得失對比—-描繪藍圖—刺激痛苦

話術:

家長:能不能優惠一些呢?你看，我是工薪階層，收入不高。

(剛才，我已經告訴你，三個案例了，你覺得這個時候，該怎麼說比較好呢?)電話招生人員:我非常理解您的說法(先表示認可)。不過，您想想看，您為什麼想把孩子送到我們這裡學習，不就是看中了我們這裡優質的教學和貼心的服務嗎? (馬上轉移話題，我們要帶動家長的思維，強化我們的價值，一定不要在價格上糾纏)

(強調價值，轉移話題)

家長:這也是，你們的教學是沒得說的。 (話題已經被轉化了，再加一把火)

電話招生人員:這就對了，我們的原則是教學質量從不打折(轉換概念，將打折用到質量上)，我想您還有您全家人，最大的願望，不就是希望您的孩子能受到最好的教育，從而為孩子贏得一個更好的未來，您說對嗎? (針對工薪階層的人，最希望孩子可以改變命運，觸動家長的情緒)

家長:是呀，我們就是希望孩子可以過得好一點，才想把孩子送到你們那裡。

(家長的痛苦已經開始被觸動。他的頭腦中，開始聯想，為什麼我的收入低，工作累，就是因為我沒有得到良好的教育，難道，我的孩子也要和我一樣嗎?

好，到了這裡，你覺得夠了嗎?還不夠，對方心裡的傷口，已經裂開，隱隱作痛，如果再加一把鹽，那麼效果更不一樣。

營銷，說白了就是控腦，你控制了他的腦袋，就等於控制了他的口袋。

(怎麼說呢?)電話招生人員:您再想想看，您的孩子今年讀初二，這是最關鍵的一年，您現在投資一點錢，孩子就可以上重點高中(好，注意了，這邊開始描繪美好藍圖);反之，如果孩子因為沒得到很好的輔導，而考不上重點高中，那麼你們可能要付出2萬甚至更多的贊助費，更麻煩的是，還得求爺爺告奶奶地找關係，。相比之下，2000太值了，您說呢?(刺激痛苦，促成報名，特別注意我講話的口氣，就好像和她是一個認識多年的朋友)

案例6：別的學校好象更便宜。

對策:分析理由—強力保證—價值換算

話術:

客戶:我聽說某某學校，學費只有400元，而你們這裡竟然是680元。

電話招生人員:您說得很對，很多家長也提到了同樣的問題，從表面上看，我們確實高了800元，不過，這中間有2個很大的差別!(轉移話題，告訴家長貴的理由)

家長:什麼差別?

電話招生人員:第一，我們提供教學效果承諾，保證提高孩子的成績，而這是其他學校所不敢提供的;第二，用我們的方法，可以讓孩子的學習時間縮短至少一半，您付出了一期的費用，卻相當於在其他學校學習2期，這樣算，我們這裡不是貴了，而是便宜了，您說呢? 而且，我想您比我更清楚，贏得時間，對孩子來說意味著什麼?

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