如何探詢和引導客戶需求

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。今天早晨，她提著籃子，來到菜市場。

老太太在菜市場轉，遇到第一個賣水果的小販。

小販A：老太太，您又來買菜啦，今天要不要買一些水果？

老太太：你都有什麼水果？

小販A：我這裡有李子、桃子、蘋果、香蕉都有呢，你要買點啥？

老太太：我正要買李子。

小販A：（趕忙介紹）我這個李子，又紅又甜又大，特好吃！

老太太仔細看了看，還嘗了一個，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉，遇到第二個小販。

小販B：老太太，買什麼水果？

老太太：買李子。

小販B：我這裡有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？

老太太:買酸李子。

小販B：我這堆李子特別酸，你嘗嘗？

老太太一咬果然很酸，滿口的酸水，酸到老太太受不了了，但她卻很高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉，遇到第三個小販。

小販C：老太太您買什麼？【探尋基本需求】

老太太：買李子。

小販C：你買什麼李子？

老太太：買酸李子。

小販C：（很好奇，又接著問）別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？【通過縱深提問挖掘需求】

老太太：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：（馬上誇獎老太太）你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！

老太太聽了很高興。

小販C又問:那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？【激發出客戶需求】

老太太:我都是老傳統，什麼科學營養啥的還真不太懂。

小販C：其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。

小販C：（接著問）那你知不知道什麼水果含維生素最豐富？【引導客戶解決問題】

老太太還是不知道。

小販C：水果當中獼猴桃含維生素最高，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。【拋出解決方案】

老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候…

小販C：我天天在這裡擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這裡來買，還能給你優惠。【成交之後與客戶建立客情關係】

從此以後，這個老太太每天在他這裡買水果。

在這個故事中，我們可以看到：

• 第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，只認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。
• 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
• 第三個小販是一個銷售高手。他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：

第一步：探尋客戶基本需求；

第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；

第三步：激發客戶需求；

第四步：引導客戶解決問題；

第五步：拋出解決方案；

第六步：成交之後與客戶建立客情關係。

——能夠發掘並能引導客戶的隱性需求，才能算得上是營銷高手！