如果你想釣魚，就要像魚一樣去思考

04-19

最近大熱的電視劇《大軍師司馬懿》把司馬懿洞察人心的能力演繹的淋漓盡致，連諸葛亮都不是他的對手，最終都被他給耗死了。滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄，是非成敗轉頭空，魏蜀吳三國，用盡陰謀陽謀想著統一天下，最終天下卻姓了司馬，靠的就是他讀懂人心的能力。

攻城為下，攻心為上，如何才能讀懂人心，首先就要具備共情能力，想對方之所想，憂對方之所憂，銷售尤其應該如此，所以我們應該用客戶的視角去銷售。

銷售新手，常犯的兩個錯誤：

1.不管客戶需要不需要，我就是想把東西賣給你

2.客戶購買了但不知道客戶為什麼購買，客戶丟失了，也不知道客戶為什麼會丟失。

用客戶的視角去銷售，我認為需要重視三點

1.需求為大

所有脫離了需求的銷售都是耍流氓，把梳子賣給一個和尚不是本事，賣給一千個和尚才是本事。不問需求直接介紹產品的銷售，往往業績不會太好。「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」

2.弄清顧慮

如果銷售推進遇阻，一定要弄清顧慮，有時候客戶未必會告訴你真實的情況，那麼你就要思考如果你是他，你會怎麼想，如果是企業客戶，你要弄清的可能就不止是一個人的顧慮了

3.成敗原因

win，why？lose，why？

如果想成為常勝將軍，這些你都是需要弄明白的，如果成交了，不妨最後再多問一句：「您能告訴我，最終促使您購買我們產品的主要原因是什麼嗎？」都已經成交了，就不用擔心客戶不告訴你真實的原因了。反之亦然，都已經失敗了，咱們總得死個明白吧。

如果魚一直沒有上鉤，你是否該思考一下魚是否喜歡你用的魚餌？