梧桐樹資本童瑋亮：如何從to B角度洞悉教育行業？

秋日的梧桐葉已由內而外散發了金黃色的美，在梧桐樹資本院外，一股芳草地的清香撲鼻而來，外加三兩聲鳥鳴，將京城二環內機器的轟鳴完全隔離耳外，也許這就是今天這位被稱為「老文青」的投資人的靈感來源？

今天的採訪對象是梧桐樹資本合伙人童瑋亮，他曾給自己貼下這樣的標籤「年輕的時候是一個老文藝青年，現在是一個投資人，不過最主要的還要算是一個互聯網人。」

童瑋亮自2011年加入戈壁創投，2013年與合伙人創建了梧桐樹資本，和劉乾坤、高申等夥伴一起管理著包含VC、PE和FOF的資本集團。有意思的是，在教育領域，梧桐樹資本投資了2家教育公司——校寶在線和雲朵課堂，均為向B端提供SaaS服務（Software-as-a-Service）的企業。

我們發現，童瑋亮的投資邏輯簡單、樸素，或許會給教育行業的創業者和投資人帶來新的視角。

一、投SaaS公司要看數據和服務能力，核心是幫客戶賺更多的錢

鯨媒體：我們注意到，梧桐樹資本投的項目以to B居多，尤其是SaaS+B2B，這類項目有什麼特點嗎？

童瑋亮:首先to B型企業成長相對來說會慢一些。to C的企業可能一年能融兩、三次資，你可以想到的有摩拜、ofo這類項目，需要燒錢去教育消費者，會補貼或免費。但相對而言，to B的企業是扎紮實實一點點做起來的，基本要向用戶收費。所以它總體的時間周期就會慢一些，但to B的企業也有體量大的，只是說沒那麼快長大而已。

鯨媒體：對於所投的SaaS+B2B公司，您都會對它們有長成巨頭的期待嗎？但確實這類公司可能比較難長得特別大。

童瑋亮：我們投這個公司，一定是希望它至少成為這個行業的改良者甚至是顛覆者，至少是百億估值的公司。它能在這個行業裡面拿到這麼多數據，能做別人做不了的事情，雖然做的事情可能還稱不上顛覆，但起碼是幫助了這個行業裡面很多中型企業成長得更快，幫助大型企業成長得更好，這是我覺得投這個公司的價值。

例如美國做SaaS的有Salesforce（提供客戶關係管理軟體服務），還有很多傳統的巨頭也在做，很多行業中也出現這樣的公司。中國這個領域的發展還處於早期。但我們的大邏輯是，我們看的並不是SaaS本身，我們首先看的是數據。BAT拿了很多to C的用戶數據，今日頭條也是，但to B的每個垂直行業的數據其實很難有人能夠拿到很多，尤其是核心的數據。

我們投的教育類的校寶在線和雲朵課堂，其實基本上就是這個邏輯在做：先提供服務，企業願意為之付費，然後再拿到數據，拿到數據以後通過分析，再提供更好的服務，核心要幫企業客戶賺更多的錢。像校寶在線服務的機構也分中小教育機構和大型教育機構，不同機構各自的需求也是不一樣的。校寶在線SaaS產品能夠幫教育機構滿足跟招生相關的事，而大型的機構可能有多個校區，需求偏內部偏管理。為了提升效率，這些機構都願意為這個SaaS付錢。

國內to B純SAAS的項目如果要再做大，做成一年數億到十億元的利潤，確實不容易，核心的難點在於國內的用戶或者企業比較難為一個軟體服務去付比較高的溢價，但是在美國這卻是很主流的。

所以，我們就想到了一點，通過讓用戶付錢使用你的系統並拿到數據，拿到數據以後做更多的事情去為企業服務。因為我們除了投教育之外還投旅遊、金融等等，看得比較多的是後面能夠在供應鏈金融、消費金融等幫助企業獲客，或者是幫助優質的、好的產品做分發等，至少在這幾點上面能幫到這些用SaaS的企業客戶。因為這樣的企業客戶很多都是偏中小型的企業，大型企業去銀行貸款還是比較容易的，中小企業貸款其實很難，那供應鏈金融就能幫上忙。

比如一個to B的教育項目如果能夠提供類似於消費金融的服務，能夠幫助這個機構去做獲客的轉化、提升轉化率，那我覺得也是件挺好的事。比如有的教育機構師資力量有限，但他們有好的課程如直播課，那就可以幫助這些機構招生，或幫助他們做優秀課程的分發。

銷售類的、HR類的、記賬類的通用型SaaS，我們一個都沒投，我們投的都是在垂直行業裡面深挖做SaaS的項目。拿教育行業來說，我們投的是校寶在線和雲朵課堂。但我們現在肯定也會往教育的垂直縱深裡面去投更多的企業，比如小班課，即使它是to C的也會去投。

鯨媒體：為什麼會看好做小班課的教育項目？

童瑋亮：我們首先是通過這些to B的公司，拿到行業的宏觀或者具體微觀的數據，進行分析判斷，然後我們就在這個垂直行業裡面做更好更多的縱深的投資。我們通過數據看到了做小班課的to C項目的潛力。如果投to C的教育類公司，我們把教研看得非常重要，另外就是獲客成本，這兩件事情很重要。

鯨媒體：那咱們投教育會按賽道來投嗎？

童瑋亮：我沒有特別細分說一定是早教、K12還是成人，只是找線上線下結合的形態。現在K12在線一對一發展得非常快,但我覺得我們基金可能未必會去太多考慮，我覺得是效率問題,一對一的效率的確還沒那麼高。

現在看的比如說小班課，可能更多的還是未成年人的小班課。成人小班課裡面其實也有，比如成人英語，有的是留學語培；但成人大班課比較多，我覺得大班課也是完全有機會的，比如在職業教育里。但大班課可能因為在用戶體驗上很難有個性化的要求，反而是那種六個人、十個人以內的小班課，我覺得未來的趨勢是會起得比較快。

鯨媒體：是否有不看好的領域？

童瑋亮: 我不能說不看好，很多熱點我們都沒去碰，就比如說VR、AI、共享經濟這些「風口」。

二、AI其實是一種基礎設施，也有可能改變商業模式

鯨媒體：那您會投「VR+教育」或「AI+教育」這樣的項目嗎？

童瑋亮:對於VR我覺得略有些遠，我覺得VR應該在硬體普及前一兩年。我說的「普及」是指上億的用戶能夠用到VR產品，現在離普及真的還差得很遠。

我認為現在VR可能跟十年前的互聯網是一回事。舉個例子，現在的VR就像我2002年時用的智能手機，當時智能手機是windows mobile，還不是windows phone。我當時買的windows mobile跟windows操作系統一樣，還有支筆可以在屏幕上點，那也是智能手機。但智能手機真正爆發是在2010年，或者說是在蘋果的iPhone4、谷歌的安卓系統推出以後。VR一定是在硬體設備普及以後才會有更大的機會，而且硬體往往是巨頭公司推出的。

我覺得AI某種意義上就有點像互聯網，或者說移動互聯網。移動互聯網在2010年時候還是個獨立的行業，現在不是了。AI也是一樣，AI將來就像水電煤氣一樣，是基礎的工具，我覺得AI一定是未來的趨勢。

現在可以看到，有很多基礎設施供應商和巨頭例如微軟、Facebook、Google等開放了很多API或SDK，把介面給到大家，甚至科大訊飛的語音識別技術，已經是個基礎的應用了。不光是教育行業，所以我們投的每一個to B的平台型的公司，一定會用到AI，而且我覺得在特別垂直的、有固定範圍內的一些AI的應用可能會更快的起來，就像機器人中工業類的機器人可能啟動更快。但是類似於人的智力的通用AI要跑起來，其實還是很遠，這個遠不是幾年，可能需要幾十年。

鯨媒體：所以，您認為目前市面上對AI的看法有哪些誤區？

童瑋亮: 我覺得談不上是誤區。大數據前兩年很熱，但沒有大數據為基礎，怎麼實現人工智慧？所以，大數據、AI、雲計算對我來說是一回事，這些都是一個體系的東西，而且這個體系會在很多企業的很多服務上都能用到。

鯨媒體：剛才您說到把大數據、雲計算、AI都看成一個體系的東西，您覺得什麼樣的數據是有價值的？

童瑋亮: 這個東西很複雜，我並不是大數據專家，但我覺得核心一點很簡單：有用的數據才是有價值的。現在數據非常非常多，數據是一直存在的，只要到了SaaS這個級別，所有的數據全在那兒，那不同的數據對不同的人或者不同的組合作用也不同。

怎麼能抽出更有價值的數據來，就看你對行業的理解和你對未來的把握有多准，你能夠看到現在的某些數據沒有用但在將來有用，你能把它拿出來整理出來，準備在將來某一天有用，那你就比別人領先一步。

所以對行業有理解或者說對能理解需求的人才有價值，我有點偏執，我永遠認為產品經理是最重要的。技術創新很重要，技術是為產品服務的，數據再好技術再好，沒有產品把它更好的呈現和應用出來就沒用。

在教育行業垂直領域裡能看到的、把技術或者AI已經用得非常好的企業，似乎還沒那麼多。

鯨媒體：有人說AI只是一個提升效率和部分改變生產關係的工具，不能改變商業模式，您怎麼看？

童瑋亮: 商業模式怎麼定義？我再舉個例子，過去是PC電腦時代，我要用大眾點評的話不能隨時隨地用，只有智能手機出來、3G普及以後，大眾點評即使你到陌生地方也能夠用。O2O現在出來了，但O2O如果沒有智能手機、沒有3G的普及也出不來。所以對生活方式的改變算商業模式改變嗎？如果算，那我覺得AI也算。

其實現在很多應用層面還沒有用到AI，但是AI過了五年以後很普及了，那同樣的一個產品用了AI，我們就會接觸到AI技術。我不覺得AI只是提升效率的一個東西，它會給我們的生活帶來非常大的一個改變，是完全有可能改變商業模式的。

每一次的大變革，例如工業革命、計算機互聯網出現帶來的所謂的信息化時代變革都是技術導致的。AI是一種技術、一種創新。我永遠相信更底層的技術帶來了商業模式層的創新。

三、開源和節流，質和量，天時、地利和人和……堅持樸素的投資邏輯

鯨媒體：梧桐樹資本對不同領域的投資邏輯分別是怎麼樣的？

童瑋亮：我們VC關注兩個大領域，一個叫產業互聯網，另一個是互動娛樂。大數據、雲計算或者說智能化的很多東西，我們都算到產業互聯網裡面。

產業互聯網其實是希望拿到數據，然後通過數據提供更好的用戶體驗和跟錢相關或跟教育相關的服務，或者說幫助企業客戶去賺更多的錢。簡單來說就是拿到數據幫企業客戶賺錢。這個數據一定是大數據，怎麼拿，有可能是通過SaaS的方式得到，也有可能是通過某一個應用，或者通過金融的方式去拿到數據。但核心是要為B端提供更好的服務，幫他們賺更多的錢，這是我們投產業互聯網裡面的一個相對通路——所以我們叫「SaaS+B2B」，SaaS是節流的，是拿到更多數據，B2B或者交易是開源的，幫助企業賺更多錢。

互動娛樂的投資邏輯也很簡單，我們投內容型的（互動娛樂）公司就兩個字，質和量。你的產能要能跟得上，不能兩年只干一部片子，我希望你一年能夠同時出兩三部、三四部，分不同的階段做，這部完了可能過幾個月另外一部就上了，所以產能很重要。我們投的大部分的內容公司過去都有一到兩部成功作品，而且是比較頭部的作品。我們投內容公司不是投一個藝術家，而是要投一個內容和商業能夠並重的公司。

其實，所有的投資都是動態的，永遠在變化，變化什麼時候出現、什麼時候去下手我們也不確定，我們往往在看新的方向後，一般會有自己的非常簡單和樸素的投資邏輯，第一，所有的投資最終都是為了錢，跟錢有關係。第二，找到一句話、幾個詞就能夠代表的投資邏輯，這個簡單的投資邏輯就出來了。例如投SaaS+B2B的邏輯就是開源節流，投內容型的公司就是質和量。

鯨媒體：梧桐樹資本為什麼能夠做到「不跟風」？

童瑋亮：我們基金投資的主要是A輪、B輪這個階段，我不想一年投很多案子，我們一年在VC層面（鯨媒體注: 梧桐樹資本集團包括成長期基金、產業基金以及母基金三大業務板塊。）投的大概十來個左右，投得不多，主要是比較精準地去選項目。

我們著重看的產業互聯網和互動娛樂這兩個領域都是很大、固定的一些方向，在這個方向上通過看項目積累出自己的投資邏輯，所以我們的投資邏輯從一開始到現在就沒變過。就SaaS來說，我不管它本身熱還是不熱，或者將來被人看衰，對我來說無所謂，因為我的本來邏輯就認為SaaS賺不了大錢，但是我相信我投資所有的企業通過SaaS背後跟交易相關的能成為大公司，所以我就不太關心SaaS是高峰還是低谷。

鯨媒體：有個判斷是說從現在到2020年可能會是經濟大周期裡面的一個低谷，經濟周期會不會對你們的投資有影響？

童瑋亮：我們也會判斷，但其實我覺得判斷意義沒那麼大。我們幾個合伙人就經過很多經濟周期，例如2000年互聯網泡沫、2008年的經濟危機、2015年的資本寒冬等等。但是對我來說，我要重點投資的時候，一定希望是經濟周期沒那麼好的時候；我要退出的時候，一定希望是經濟數據好的時候，如果經濟周期不好，就是我應該下重注去做投資的時候。

2014、2015年的時候投資估值泡沫非常高，所謂的「B輪死」、「C輪死」，全是說的那時候。你經歷過經濟周期就能看到，在高峰的時候投下去的公司後面會很難受，因為你投的時候估值高，經濟又下來，再去融資，大家都很痛苦。

我們在2014、2015年雖然投的案子少，但是從我們投的案子的角度來說就是這個邏輯：在最高峰的時候去募資，說實話沒那麼敢下手，在經濟環境跌下來了，我反而敢投資了。所以，我們2016年投的肯定比2015年更多，我2015年絕對比2014年投的更多。2016年和2017年的水平基本上持平，大概一年十來個左右。

鯨媒體：您在很多場合都提到「天時、地利、人和」，對創業公司來說，其實很多公司很難判斷「天時」，您覺得這個應該怎麼判斷？

（鯨媒體註：童瑋亮總結的創業三段式：天時地利人和。天時：抓准進入時機，避免巨頭競爭；地利：構建核心競爭力，依託獨特資源；人和：團隊成員具備豐富經驗、執行力強。）

童瑋亮：首先第一點是說市場空間是否足夠大，我們現在已經投的教育、旅遊、金融、新車流通等全部都是萬億級市場，只有在萬億級市場裡面做to B的相關的服務，它有成為大公司的可能。說句實話，百億市場做to B服務是沒機會的。反過來說，如果你是直接做to C的，那我們覺得至少是個百億市場，所以市場的空間是第一位。

選對了市場空間，然後就選時機。移動互聯網的出現，甚至直播的出現，例如雲朵課堂就是直播的出現帶來了一個新的（投資）機會。當所有人都在用智能手機了，那我覺得這個事情就是完全有機會去普及了。

鯨媒體：您在「地利」裡面提到要有獨特資源，但其實每個企業的資源都不一樣，那您怎麼看獨特資源？

童瑋亮：獨特資源不是我最關心的，我看重的是企業是否有核心競爭力，其實地利就是核心競爭力。核心競爭力往往是通過團隊的過去經驗積累看出他們核心競爭力在哪。有了核心競爭力以後一定要在一個合適的賽道、合適的時機里去做。

所以我覺得我們投資to B行業的這些企業家或者他的核心股東、核心的管理團隊一定是做到兩點：

一點是對這個行業的理解要深刻，我希望他們在行業里至少從業過幾年，對這個行業要非常了解，如果對行業不了解、不理解，技術再好也沒用；

另外一點我希望團隊相對年輕一點。基本上我們投的to B團隊的年齡都是1980到1985年之間出生，我希望團隊是有互聯網思維和對行業有比較深刻理解相結合的團隊，去對傳統行業做一些行業改變、行業顛覆或者改革。但投to C的話我們會投90後。

鯨媒體：「天時、地利、人和」哪個最重要？

童瑋亮：其實就是「人」和「事」，賽道和賽手。對我來說，這兩個同樣重要，沒有單投賽道或賽手。

「地利」是「人和」帶來的「地利」，如果賽道不對，團隊再好，我們也不會投，如果賽道對了，團隊不強，那這個賽道我寧願不投，我換個賽道再投。所以我們還是比較均衡和穩健的投資，即兩者必備。

鯨媒體：您之前提到，創業公司只有比巨頭、比競爭對手跑得更快才能更好地生存，那麼如何才能跑得更快？

童瑋亮:首先，我們投的公司一定不是做巨頭公司的主營業務的公司。如果你想跟他在主營業務上競爭，我覺得太難了，只有你做的足夠大，巨頭公司有可能也看上這一塊，變成主營業務。例如陌陌、唱吧，陌陌其實避開了騰訊的這種熟人關係業務，屬於陌生人社交；唱吧是唱歌的，其實也是陌生人關係。就是說不做巨頭的主營業務，先做它看不上的業務，然後在這塊業務裡面跑得比他更快。

但這一塊業務怎麼才能跑得更快？核心一點就是執行力一定要超強。在中國創業執行力不強是完全沒戲的。執行力要足夠強往往是對核心管理團隊的要求比較高。另外一點，我比較喜歡創業公司的CEO和幾個核心人上手就能自己干。

所以我投的公司基本上都是CEO自己能開始干，或者說他們現在不自己干，也是自己干出身，而不是天生是學管理的，所以做管理的人我一個都不會投。

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