揭秘10家知名定製游公司的獲客秘訣！

近幾年定製游市場需求激增，

由於它進入門檻低、毛利高的特點，

大量定製游公司湧現，

獲客成本高、難度大已成為行業的一大痛點。

怎樣才能解決這個難題？

路書採訪業內10家做定製游的公司，

分享他們獲客的渠道和方法。

1

鴻鵠逸游

機構簡介：HHtravel鴻鵠逸游以創作挑戰極限、服務精雕細琢的品牌理念，堅持打造高規格：公務艙、高端酒店、米其林餐食、私家團2~6人成行；連續多年成功推出「高端環遊世界80天」，行程遍布全球七大洲。旅客可以從北京、上海、廣州、成都、香港、台北等多個城市出發，百條高端旅遊行程。

鴻鵠逸游COO 郭明：目前我們大部分的客人來源於我們（鴻鵠逸游）的網站，首先和客人接觸的是我們的客服。客服中心，就是我們的 Call Center, 從行前一直到行後都是客服在負責。客服幫助客人挑產品，而不是銷售。客服通過現有的基礎類產品和客人溝通，確定客人具體的需求，然後把需求提交給產品經理，產品經理再安排詳細的行程。

2

極之美

機構簡介：極之美是中國專業開展南極北極旅行服務的品牌，目的地覆蓋南極點、北極點、南極半島、北極圈等，以其專業服務獲得了國際南極旅行組織協會（IAATO）、北極探險郵輪運營商協會（AECO）、冰島旅遊局等國際專業認證。

極之美總經理 周沫：我們的獲客60%是靠口碑傳播的，跟我們走過的客戶基本都會推薦他們的親朋好友。有40%是通過OTA渠道來的，像攜程、途牛和飛豬等，我們很少做廣告。

3

游心旅行

機構簡介：游心旅行成立於2014年，是一家面向中高端個人和企業客戶的品質旅行服務平台，提供定製、半定製旅行和高品質的自由行產品。目前游心旅行累計註冊用戶達到100萬。2016年，游心旅行先後成立游心商旅和聞醫富馨兩家子公司，分別從縱深拓展游心旅行現有任務板塊，深耕旅行產業鏈，以求打造更加完善的一站式品質旅行服務平台。

游心旅行市場總監 Gideon：獲客是一個跟產品結構相關性很強的課題。首先要看我們的客戶是哪些、在哪裡。

從業務上講，我們的核心一個是垂直細分平台，定位於中高端用戶；二是我們和攜程、去哪兒不一樣，我們是以定製、半定製為主，但是我們在此基礎之上，還有一些品質化的服務，包括一些高品質的機酒套餐。

最終是要希望打造一個一站式的旅行服務平台，我們將自身定位為旅行管家的角色，旅行管家為用戶提供一對一的旅行諮詢和定製服務，收取服務費。

從產品布局講，我們的用戶群是金字塔式的布局，塔尖是高端私人定製，我們 focus 在幾個高端的領域，包括親子、教育、留學、醫療，還有商旅。目前我們已經把高端醫療和商旅開闢出來成立獨立的子公司；並且，游心商旅已經在近期完成新一輪融資。

從發展戰略看，我們希望做的是中高端旅行這樣一個比較大的平台，並且能夠形成自己的體系，既能保證自己的服務，又能保證一定的規模。把一塊塊金字塔塔尖，拆分出來，保證服務的品質。

做中高端有一個很大的問題——容易陷入小而美，規模做不大；規模做很大的話，品質又不能保證。游心目前的模式類似於高端旅行服務領域的「保潔」，基於游心這個大體系下，根據商旅、醫療、親子、遊學等品類的不同，有不同的品牌和平台。但是我們在用戶體系、供應商體系是統一的，包括市場品牌宣傳上，這樣就能夠既兼顧到品質，又能兼顧到規模，這個就是金字塔塔尖的部分。

中間就是半定製，現在市場上友商也在做，類似於為用戶制定行程規劃，平均客單價比高端定製低一些，主要覆蓋中產這個群體。

針對低端入門級的自由行產品，我們有不同類型的產品。這塊兒很注重渠道運營，每個業務模塊都有一個相對重點的平台來經營，這樣一來體量和品質都有保障。現在我們在攜程、去哪兒、窮游這類平台上都有銷售，而且效果都不錯。舉個例子來講，窮游全平台有500多家供應商，游心能做到前5名左右。

4

卧客

機構簡介：卧客國際旅行社（北京）有限公司， 是一家致力於為中國高凈值人群提供海外消費的高端服務商。卧客WOKEE品牌有著十三年的歷史，全中國有7家落地服務中心，是以B2C的境外旅行產品為核心，為高凈值人群提供全球化定製旅行的高端消費服務平台。

卧客市場策劃主管 唐小雙：原則上來說，卧客目前是不需要通過外部拓展來獲客的。卧客十多年的商務艙、頭等艙機票業務為企業積累了一批高凈值客戶群，大部分客戶已經屬於卧客機票業務的精準會員。卧客定製旅行業務的獲客方式主要就是基於這些高凈值老客戶的口碑宣傳，同時會舉辦一些基於高凈值人群圈層內的線下活動。

海豚哆哆

機構簡介：海豚哆哆於2013年在深圳成立，最初以斐濟為突破點，打開了海島度假市場，後來推出主題游 & 私人定製兩大業務板塊，產品覆蓋澳新、歐洲，以及全球目的地。它曾被塞席爾旅遊局評為 「2016年中國最佳精品旅行社」；斐濟旅遊局授予 「2016中國最佳出境奢華旅行社」稱號。

海豚哆哆COO 官文祿：第一個，由於大平台已經佔據了大部分流量，所以今天，一家做服務的創業公司做在線，是很難避開這幾個我們經常提到的平台的。面對這樣的情況，創業公司要做的第一件事情，就是迎合平台的需求。

對於風險，和平台的合作確實可能會遇到風險。但了在解自己的階段性的目標是什麼以後，至少在公司發展的初級階段，我們是能夠在一定的程度上，和平台達成共贏的。

第二種，是在既有的客戶版塊里做一些文章。今天的創業公司，如果要在新流量上做文章，除了價格的問題，還有獲取難度的問題。你花很多的錢，也不一定能夠獲得這麼多的流量，所以想要成功，其實很難。

而你的客戶和他身邊的朋友，其實就是你最想要的客戶。所以在客戶版塊里做文章，從用定位用戶群看，是比任何渠道都要精準的。

第三個，今天你不管做什麼，旅行這件事情都難避開線下渠道。所以和一些線下機構和合作，是必需嘗試的。

比如我們就和攝影師張大槍先生合作，進行了一次萬那杜的火山攝影的嘗試。如果這次嘗試能夠成功，我也希望能藉助他的能量，做一些歐洲的或者澳洲的一些類似的攝影的產品，並在這個基礎上加一些線上、線下的分享，然後結合一些攝影公司、機構、俱樂部聯合的一些合作，獲得pr+銷售+產品相互加成後，比較好的效果。

理想國之旅

機構簡介：理想國之旅是於瀟與合伙人在2015年8月創建的，最初以工作室的形式開展小包團業務。經過不到兩年的快速發展，2017年獲得了泰然天合基金數百萬人民幣的天使輪投資，成為2017年最熱門境外私人定製旅遊公司。

理想國之旅創始人&CEO 於瀟：在獲客方面，我們現在有這樣幾塊：第一個最傳統的SEM。轉化率指的是真實成交的數據，而SEM是一個市場回報率越來越低的東西。所以我會把價格控制在每次點擊在2塊3左右。這樣我們每天可以收到8-10組客戶，只要出一單就可以收回成本。

第二個，我們是攜程供應商。攜程的模式有點像滴滴派單，它會把一個單子同時推給三個人，所以最重要的是要從三家裡脫穎而出。在這方面，由於現在攜程上90%的入駐商家都是傳統旅行社的人，所以只要我們只要保持服務質量和產品品質，就一直都能有不錯的轉化。

最後一個，我們的投資方泰然天合基金有很多高級客戶資源，理想國就在做這塊的轉化。泰然天合集團本身就有電商，懂銷售。而他們的客戶又都是買基金，懂理財的人，對定製游的接受度普遍較高。我們作為他們在定製旅遊這個版塊的唯一供應商，本來就擁有一批很好的用戶資源。

柏路旅行

機構簡介：柏路旅行是旅行高定新銳設計師品牌, 主張有性格的旅行，由Gabriel 和合伙人在2015年3月創立。其子品牌香蕉星球是一個致力於推廣「海外定製自由行」的新銳創意旅行品牌。2016年10月，公司獲得千萬級天使輪融資。

柏路旅行創始人&CEO Gabriel：柏路旅行的定位比較奢華，獲客渠道偏傳統，主要是線下。

早期是存量客戶資源，然後口碑傳播產生增量，另一方面會跟一些機構合作。比如像銀行和財富管理公司，他們有客群與我們客戶畫像吻合，比如黑卡白金卡客戶理財顧問，與其客戶聯繫很緊密，會幫忙處理客戶很多事情，客戶很多生活瑣事都會找他，其中也會有旅遊出行的訴求，其實服務高凈值人群的行業門類很多，這些都是我們嘗試的方向。

至於線上這一塊，自己做流量較難，主要是貴，目前有一些知名度比較高、流量聚集的高端定製游公司具有頭部效應。作為創業公司，我們還有很多需要成長的地方。這也是後來創立香蕉星球的一個原因。

慢蝸牛旅遊家

機構簡介：「慢蝸牛旅遊家」是一家旅遊定製服務公司。很多人問，蝸牛行動已經很遲緩，為何還要加個「慢」？其實說到底是希望在現在這個愈發快節奏的社會裡能有慢下來的情懷，慢下來，時間拉長變成時光、不負旅行好時光，旅行便不再是馬觀花；同時不論去到世界的什麼地方都能像蝸牛自帶一個家，總能會安全和溫暖的感覺。這正是我們想要帶給你的體驗，精心安排策劃一段旅程，讓旅行慢下來且更有溫度，為你節省時間，讓你將時間用在更美好的事物上。

慢蝸牛旅遊家聯合創始人&副總經理 Daniel Lee：慢蝸牛主要的獲客渠道是老客戶的口碑。作為雲南第一家旅行定製服務公司，慢蝸牛沒有受到傳統旅行社的影響，可謂是擁有純正的定製基因，定製師對行程細節的精心設計，行程中事無巨細的關懷和服務，贏得不少客戶的口碑。因此，朋友老客戶推薦在慢蝸牛主要的獲客渠道中佔比達到50%，其餘大致分三種：線上微信渠道30%，線下活動推廣10%，同業推薦10%。

環球高定

機構簡介：環球高定位於成都，專註服務高端遊客已有5年時間，主營目的地線路包括日本、迪拜、澳大利亞、南極、歐洲、美國，以及奢華海島（大溪地，馬爾地夫，塞席爾等）和東南亞海島（沽島，蘇梅，巴厘島等）。主要服務以家庭和朋友為主的團體，此外，提供商務頭等艙特價機票預定、奢華酒店（如安縵、四季、麗思等）合約價預定，以及簽證服務。

環球高定COO 李秋冬：我們獲客這塊是純線下模式，比較深耕細作。

獲客渠道主要都是朋友圈積累，此外，也有幾家合作機構，包括醫療器械公司、地產公司，但是數量不多。微信和網站主要也是服務圈內客戶，並沒有對外投放廣告吸引流量。

我們的客戶群體以中小企業的老闆為主，因為客戶在自己圈子裡，會互相比較，誰玩的好很快就會擴散，形成口碑傳播。為了贏得口碑，我們每次給客戶設計的產品都會再細化一些，考慮到他所在的行業。比如說飛行員是我的客戶，我針對這個行業我們就會給他安排一些細節。很多老客戶會介紹圈內朋友來，我們的復購率可以達到30%，未來努力做到更高。

非途旅遊

機構簡介：非途旅遊出自雲南熊貓國際旅行社，是一家專業為用戶提供定製服務的公司。依託雲南熊貓國際旅行社資源，僅在2015年，非途旅遊服務過的客戶高達2000人次，為旅行社創收1000多萬！在2016年年初，非途旅遊正式成立，成為一家獨立運作的定製旅遊公司。

非途旅遊運營總監 瞿智萍：我們有很大一部分客戶是原來旅行社的老客戶，體驗過我們的定製服務後，會把我們推薦給親朋好友；還有就是通過舉辦線上和線下推廣活動獲客。此外，我們會和大的OTA合作，作為他們定製游的供應商。

感謝這些機構能夠接受路書的採訪，跟大家分享這麼多關於獲客的經驗。

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