說真話的人成了百萬銷售，裝修這行是不是在變好？

在裝修這行說實話代價有多大？也就是10個客戶9個不待見你而已。

裝修之前，聽到的都是讓你心花怒放的宣傳：免費設計、X萬全包、送大牌潔具、超環保板材、不滿意砸了重做、X月X日前簽單再打九折……還有所謂的「設計師」給你的口頭保證。

反正裝修水這麼深，沒有監管，沒有標準，怎樣吹都行。

簽了合同還想投訴？找工商局都不一定理你。

明明覺得路邊裝修公司low到讓人懷疑施工資質，明明知道他們說的「X萬全包」絕沒有那麼便宜，明明知道那個一張口就問你要地中海風還是新中式的「設計師」其實是個銷售，明明嫌他們家的大理石磚土的掉渣，你還是簽了合同並交足了70%的首付款。

沒有監管、沒有標準，不管吹成什麼樣也不會被罰，那當然是吹得最猛出價最低才能被客戶選上啊。

誰也不知道，大環境這麼low，一個說真話的人，能在這個市場活多久？

說真話的百萬銷售

客戶經理蘆洋，公司單月業績破百萬第一人。

一米八幾的身材、常年保持六塊腹肌、講話自帶擴音效果，理論一套一套的，具備成功銷售的所有特徵。

除了他總和客戶說「這個沒必要做」、「那個沒必要裝」之外，堪稱完美。

家住頂樓的客戶問蘆洋，我家要不要刷陽台頂面防水？

蘆洋會說，「不用不用，你們家是封閉式陽台，有開發商做的硬性防水就夠了，沒必要多花錢。」

有點怕冷客戶問蘆洋，牆基層內保溫要不要做？

蘆洋會勸阻，「你們家是新房子，外保溫層做的已經比老房子好了，窗也裝的斷橋鋁，沒必要加內保溫層。」

（供應鏈同事的小本本上已記滿了蘆洋造成的「損失」）

公司三月和科勒、高儀達成合作，升級了廚衛套餐。

蘆洋馬上把之前簽單的客戶請到公司，介紹新供應的智潔馬桶、恆溫花灑。

凡是想用科勒高儀的客戶，蘆洋都儘力說服高層和供應鏈的同事，給之前簽單的客戶換成新產品。

光是跟工廠改訂單、系統改報價，蘆洋前前後後就自找了不少麻煩，到了五月份他還在求程序猿從後台幫他處理報價單（看熱鬧臉）。

可客戶只是多花了一兩千塊，不管是對總價幾萬到十幾萬的款項還是銷售提成，影響都可以小到忽略不計。

唯一的安慰，可能就是客戶用上了新產品後，給他打了個電話致謝，「蘆洋，你有什麼好事兒都想到我們，特別好。」

很多客戶低估了裝修的複雜程度，總覺得公司能幫他們達到理想中的視覺效果，滿足家居所需的所有功能。

實際上，裝修效果應該基於自己的預算、時間、生活習慣和審美水平這幾個因素上共同考慮。

如果碰到期望超出承受能力的客戶，說真話的確影響簽單率。

作者跟蘆洋量了兩天房，發現蘆洋還真沒少說......

▲ 圖片來自住范兒

家裡使用面積50㎡左右的客戶表示，他們家房子太舊，想全拆全改，預算5w，已經拿到一份6w（全包）的報價單。

蘆洋看完那份報價單，跟客戶算了算，水電改造1-2w，廚衛5-6w，牆面1w，鋪地板1-2w，再算上換門、拆除、垃圾外運費等其他費用，最少也要10萬才能做到全拆全改。

而且6w那份的報價單里沒含水電改造，這上面後期可能會出很多增項。

約過很多人量房的客戶告訴蘆洋，主卧和次卧中間夾著的衛生間才1㎡出頭，想要把有花灑的那面牆擴到次卧去，增加淋浴空間。

「朋友給我介紹過一些搞裝修的，都說這衛生間能擴大。」客戶信心滿滿。

蘆洋只能告訴她，像她家這種老房子，樓板里的硬性防水不會做的比衛生間大。

一旦把衛生間，尤其是淋浴區擴到別的房間，只有裝修公司刷的柔性防水是不夠用的。

樓上用的沒事兒，但沒多久水就會漏到樓下，先泡天花板，再到地板，到時候把自家衛生間恢復原樣、賠償樓下損失會是一筆不小的錢。

孩子馬上就要放暑假的客戶約蘆洋量房，「我們家想趁這倆月全部重裝一遍。」客戶已經約過好幾個銷售了，每個都保證兩個月搞定他們家的全拆全改。

蘆洋只好掰著手指頭給客戶算工期，施工一個半月到兩個月基本能完成，櫥櫃需要等瓷磚鋪貼完畢，再確認一遍尺寸，之後大概要30天的生產周期，誰做都得這麼久。

後來這些客戶都沒回復了，不知道他們裝修的時候有沒有躲過這些坑。

可怕的意志力

在拿到百萬銷售的稱號前，蘆洋以可怕的意志力出名。

每天吃健身餐、常年保持六塊腹肌、每晚固定10-11點健身、11-1點做報價。

「做報價特別容易困，我回到家也累得半死，但運動完就有精神做報價了。」蘆洋健身也不只是為了深夜做報價，這份工作每天消耗的體能太大，身體沒有好底子肯定是堅持不下去的。

他每天的工作時間長短全由客戶決定。

給客戶家測量尺寸，客戶早上有時間，七八點也要去。

客戶下班有時間，九十點也得上門拜訪。

三四月份特忙，一天要量四五家，碰上對裝修一竅不通的用戶，蘆洋能針對一個問題掰開了揉碎了連著解釋三四十分鐘，解釋到凡是他知道的客戶都能知道的程度。

地鐵換乘的路上也沒閑著，蘆洋手機里有二十幾個正在施工的客戶服務群，滿屏都是密密麻麻帶著數字的提示小紅點。

客戶在群里提問題，蘆洋直接給對應的負責人打電話。

「除非特別忙，否則我是不會@某個人的，人家回一句收到，事情就結束了，這算什麼？」蘆洋停了一下，又繼續給供應鏈、工程的同事打電話。

那些施工結束正在等櫥櫃進場的客戶也要定期關注，不然客戶會覺得櫥櫃生產的這一個月里沒人跟進，前期好不容易培養的好感度會飛速掉光。

▲ 圖片來自住范兒

很少人知道的是，蘆洋家裡經營著大理石材生意和兩家大飯店，早就過上有車有房不愁吃穿的幸福生活。

為什麼還要選擇一份累到吐血的工作？

蘆洋的生活一開始並沒有給他這麼多拼搏的機會。

工資不咸不淡只四五千，待過的4家公司倒閉了3家。

最後一家老闆乾脆放話讓他們去找工作，找到了就趕緊離職。

那段時間，蘆洋刷到別人抱怨加班的朋友圈都異常羨慕，「我真的很想證明自己，但剛工作那幾年，我的所有努力都像一拳打在棉花上，毫無用處。」

讓他感到痛苦的除了沒有機會，還有媳婦兒無言的支持。

▲ 圖片來自媳婦兒

蘆洋一畢業就結婚，有房住有車開，可都來自於家族的幫襯。

他總感到自己沒有成就，對不起媳婦。

老闆放他出去找工作的半年裡，蘆洋面試了50家公司，有一個面試官問他期望薪酬是多少？

「四千」蘆洋說。

面試官反問，「你憑什麼覺得你能拿四千？」

他愣了半天，居然整理不出一套清晰的說辭。

於是他瘋狂的看書，成了老羅的腦殘粉。

那時候白天找工作，晚上開滴滴，中間擠出時間看書，像是《中國人史綱》、《魔鬼搭訕學》這種和人有關、和銷售有關的，他每個月能看四五本，無形中打下了後來成為百萬銷售的話術基礎。

▲ 圖片來自媳婦兒

裝修真有「信任感」這種東西嗎？

裝修信任感最缺少的地方，在於嚴重的信息不對稱。

客戶這邊的裝修知識還沒補全，那邊工程就已經開始了，中間施工有什麼問題，客戶很難從材料到工藝了解得清清楚楚，信息隔閡帶來的不信任感就此產生。

有的客戶裝修，一家子人都幫著「管」工地，經常是父母來看一圈，有的地方不太符合自己的設想，又不信任、不去問工長和客戶經理，回家和子女抱怨，馬上就能颳起一陣信任感危機旋風。

蘆洋的方法是多跑工地，在客戶發現問題之前解決問題。

之前有個客戶去工地轉了轉，拍幾張照片給蘆洋說這個地方有問題。

「這個地方我們發現了，修補要用的材料馬上就能寄到，您不用擔心。」

想得比客戶早，在他們想到之前就做好，是蘆洋得到客戶信任的唯一方式。

施工的那兩三個月里，高壓高頻的溝通是客戶和客戶經理之間無法避免的事。

這種打個招呼都能扯到價格、工期的強利益相關交流，怕是連親人都承受不了。

蘆洋的客戶反倒對他有迷之信任，年輕一些的交流健身經驗，年紀大點的差點要給他介紹對象。

客戶裝修完了尚未入住，從不主動找他拿鑰匙。他每次想聯繫客戶歸還鑰匙，客戶總說「沒事兒，放你那兒我放心！」。

工長向客戶提了牆體內發現問題，需要增項。這些施工細節客戶不太懂，聽了一半，打斷工長，「你去跟蘆洋說，讓他跟我解釋，我只聽蘆洋的。」

去年十月，公司全面盤查施工質量，開除了兩名不合格的工長——這兩位正好負責蘆洋的所有工地。

至少八個客戶家因此全部停工，每天都有人打蘆洋電話投訴。

蘆洋只能拉著供應鏈和工程的同事，沒日沒夜的趕進度，實在趕不上的，老老實實按合同賠付，還順帶幫客戶澆花、拿快遞、替客戶看防盜門安裝。

「客戶那麼信任我，雖然開除工長不是我能控制的，但這造成的影響還是讓我覺得很愧疚。」

蘆洋的全力挽回，讓投訴電話漸漸少了。

後來，一位客戶去看拆除現場，還沒進門就發現門縫裡一陣一陣的冒出煙霧，旋即給工人買了兩箱水。

這件事不僅讓工人很感動，蘆洋也很感動。

「你把客戶的房子當自己的房子裝，客戶才會信任你。裝修這碼事兒，不就是相互理解嗎？」

▲ 圖片來自媳婦兒

後來作者問蘆洋，「我們那兩天拜訪過的客戶，有幾個回復的？」

「一個也沒有，」蘆洋淡定如雲，「這都得看命。」

「要是你順著客戶的意思，5萬可以，2個月沒問題，也不至於這樣啦。」

「我看到哪裡不對勁就說出來，客戶能聽進去裝修別掉坑就行，和誰簽都沒關係。」蘆洋頓了頓，劍眉一豎，「要是聽不進去，以後碰到的每一個增項、每一次工期延長，他們都會想起蘆洋說過的話。」

更多的原創家裝內容歡迎關注我們的公眾號：住范兒（ID：zhu-faner）查看。

需要改造翻新你的家嗎？點擊這裡向我們