開服裝店、做服裝生意，要學會「吃虧」

「你們公司做的挺大的，能不能再給我一點優惠。」這是徐丹接受採訪後，說的最後一句話。她說話很實在，知道對方想聽什麼，是開服裝店最好的性格。

做服裝生意

要學會吃虧

徐丹，是四川達州代理檔口網女裝的服裝店主。

「為了充實自己」，像很多服裝店主一樣，徐丹也是抱著這樣的想法接觸了服裝行業。

當我們問起，你開服裝店的時候遇到了哪些困難？她用手輕輕的拍了拍櫃檯，回憶起開店時的經歷。「我們最初開服裝店的時候沒有錢，到處借錢。開第一家服裝店的時候，前後花了很長的時間。」資金和貨源，是開店初期最需要準備的資源。

年租6萬，位於街角，不足30平方米。沒窗，為了營造視覺效果，大白天也得開著燈。牆上掛著些衣服，「掛在上面的衣服款式要好看一點，容易搭配一點。」來吸引顧客眼睛，有需要再取下來。

算上今年，徐丹的服裝店已經有了5個年頭。徐丹說，自己那時「和好朋友，一起開了這間服裝店，後來因為朋友要結婚。」很長一段時間只有她一個人在經營。「剛開始沒虧錢，最多算是沒掙錢。」她隨後感嘆道，幸好有家人支持。不然，錢都投進服裝店「稀飯里都加不了肉絲」她開起了玩笑。

一個人開店很難，但她不想就這麼放棄

「我既然把它當成一個事業，肯定會一直堅持下去，慢慢熬吧。」她說話帶著笑，語氣卻顯得疲憊。

徐丹的性格一點也不像四川人，像個東北人。直爽、好客、大大咧咧、勤勞、熱心腸。

「也會有顧客把衣服買回去後，再拿來讓我幫忙熨燙。」只要不是來退貨投訴，她心裡都是開心的。為了經營好服裝店，「全年都在忙，沒時間出去玩，連初一都會開門營業。」問起她的興趣愛好，「不抽煙不喝酒不打牌，就喜歡下班看電影。」

這兩年服裝生意越來越難做了，徐丹告訴我們，「覺得現在面臨的最大挑戰，其實是錢越來越難掙了。」隨著線上網店的增多，線下的實體服裝店也受到了影響。她向我們反映了一個讓自己很頭疼的現象，自己的服裝店被顧客當成了「試衣間」「會有很多人，到我們店裡來試穿衣服，把衣服的圖片拍下來，就到網上去找這個同款，我覺得網店對我們的競爭壓力還是蠻大的。」

「一般有顧客進店，我只要看一眼，我就知道她喜歡什麼顏色的衣服，適合穿什麼款式。」徐丹本人就對穿衣搭配挺有研究的，這對她經營服裝店很有幫助。

但是，也不是所有顧客，都願意聽她的搭配建議的。有的人胖，還喜歡買緊身的衣服...肉全都露出來了。面對這種情況，徐丹通常只是淡淡一笑，建議她選擇顏色深一點的款式，不要選擇太艷的，要教她這樣搭配不顯得那麼臃腫。「我能怎麼辦，我也很絕望啊。」當然，徐丹遇到的顧客還不止這些，有些試顧客穿了很多衣服，不是不喜歡，嘴上說價格太高了，其實是給自己找個台階下。「作為女人，我也會這樣。」徐丹說。

徐丹所處的這條街，是一條服裝街。幾乎所有服裝店門口，都掛有促銷的字樣。徐丹的服裝店也不例外。「促銷這塊吧，其實我們平時也不是經常搞促銷的。除非我們這邊街面上的店鋪都有促銷的時候，我也會跟著做一些促銷。」

寧可自己吃虧，也不能讓顧客吃虧

徐丹感嘆道，自己的服裝店目前「只能保本」。

她說自己也在轉型，在經營服裝店的同時，也開始玩起了淘寶和微信。和徐丹談到服裝店的經營情況，「我的客戶都是以老顧客為主」有的時候老顧客會帶新的顧客到店裡來買衣服，「新顧客、老顧客我都優惠一點也是問題不大的。我覺得做生意最重要的一點，還是會吃虧吧。」

徐丹突然笑了。

跟我們說起了自己的生意經，「我這個人做生意我覺得有一個優點，那就是能吃虧，我覺得吃虧是福吧。」這個其實是做生意最重要的一點，「我寧可自己吃虧，也不能讓顧客吃虧。只要不虧本，顧客希望便宜一點，那我就便宜一點賣給她，哪怕我只賺5塊錢。」

從另一個角度來說，這種「吃虧」的經營方式，也為她拉攏了一群忠實的老顧客。每當「服裝上新的時候，會在朋友圈通知大家。」老顧客看見了都會點贊評論，表示近期會來店裡看看衣服。

在四川，「身高156的女性比較多，身高165的女性比較少。」聊到女孩子，徐丹開始牽起了紅線。說認識很多重慶、四川的漂亮女生，忽悠的我同事差點把人生目標顛覆成「努力掙錢去重慶做上門女婿」。

徐丹特別能說會道，「顧客進店後，就像朋友一樣和她嘮家常。」在開服裝服店之前徐丹「做過傳銷」，是「被別人騙進去的」。徐丹用自己獨有的沙啞嗓音表明，「自己有一個最好的特點，就是不貪財。」進去一個星期，就出來了。

款式挑選里的門道

「選款基本還是看個人的眼光」店裡的服裝款式，都是偏中年的風格。「我店裡的顧客一般都是30歲往上的比較多一點」，基本上也是同齡人，也有很多共同的話題，很容易可以聊到一起去，「聊天可以拉近與顧客的距離」這也是服裝營銷的一項內容。

「30歲以上的人普遍都結過婚，有一定的消費實力，而且他們的經濟基礎會好一些，所以說相對購買力會強一點。」同時，她也提到「現在，90後和00後的消費者也是極有潛力。」

在挑選服裝貨源上，「女人過了30歲，身材都會微微發胖一點。」所以店裡的選款都是以寬鬆休閑為主的服裝。在尺碼的選擇上「都是大碼的多拿一點」，徐丹告訴我們，自己平時也不會備太多貨。如果客人看中這個款式，沒有合適的尺碼，「都會先預定」再把這個貨拿給客人。

捨不得孩子，套不著狼

對於很多人來說，開一間服裝店也許是她們兒時的夢想。只有開過店的人知道，開服裝店不是守著母雞下蛋的模式。「也不是像大家想像那樣，隨便開一下就能掙錢的。」徐丹說，「剛開始做服裝是很難掙到錢的，需要慢慢摸索和積累。在保障商品品質的前提下，服務態度要好一點，嘴甜一點。不要把面子放在錢前面，要學會吃虧，積少成多，薄利多銷。生意才能火起來。」

「你們公司做的挺大的，能不能再給我一點優惠。」這是徐丹接受採訪後，說的最後一句話。她說話很實在，知道對方想聽什麼，是開服裝店最好的性格。

我們當然也願意「吃虧」一點，這中間的學問，需要自己去感悟。

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關註：檔口網 每周一篇服裝店經營採訪

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