9個經典營銷寓言故事，有時候商機就在眼前，只是你看不見

　　營銷寓言故事一：兩個推銷員

　　這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：

　　兩家鞋業製造公司分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫傑克遜，一個叫板井。

　　在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足，不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

　　當晚，傑克遜向國內總部老闆拍了一封電報：「上帝呀，這裡的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子?我明天就回去。」

　　板井也向國內公司總部拍了一封電報：「太好了!這裡的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐紮下去!」兩年後，這裡的人都穿上了鞋子……

　　營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已。

　　營銷寓言故事二：兩輛中巴

　　家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

　　開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

　　坐車的大多是一些船民，由於他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：「下次給帶給個小河蚌來，好嗎?這次讓你免費坐車。」

　　102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。

　　營銷啟示：忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢?

　　營銷寓言故事三：兩家小店

　　有兩家賣粥的小店。

　　左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。

　　於是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：「加不加雞蛋?」我說加。於是她給我加了一個雞蛋。

　　每進來一個顧客，服務員都要問一句：「加不加雞蛋?」也有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：「加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?」我笑了，說：「加一個。」

　　再進來一個顧客，服務員又問一句：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?」愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

　　營銷啟示：給別人留有餘地，更要為自己爭取儘可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

　　營銷寓言故事四：對老虎發命令

　　有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

　　這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那隻老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。

　　不久，他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。

　　他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便託人去荊州描摹那個石刻。結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

　　營銷啟示：許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的「成功」方法卻在這時使企業一敗塗地。這裡的啟示是，每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

　　營銷寓言故事五：兩個消費者的經歷

　　在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

　　「我攢了一輩子的錢，終於住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。」中國老太太高興地說。

　　「我住了一輩子的房子，在我去世之前終於把買房的貸款還清了。」美國老太太也高興地說。

　　上帝嘆了口氣，說：「選擇不同，效果也是不同的。」

　　營銷啟示：我國的許多消費者以往沉積下來的落後的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。

　　營銷寓言故事六：醫駝背

　　有個自稱專治駝背的醫生，招牌上寫著：「無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經我醫治，著手便好!」

　　有個駝背信以為真，就請他醫治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然後用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拚命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也「嗚呼哀哉」了。

　　駝背的兒子和這醫生評理，這醫生卻說：「我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!」

　　營銷啟示：顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。

　　許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題，當顧客購買使用後卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。

　　營銷寓言故事七：小羊吃草

　　一隻飢餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當它到了A草地附近時，它發現草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

　　當它來到B草地附近時，結果發現B還不如A茂盛。然後它又返回往A草地跑。

　　如此幾個反覆以後，當它再也沒有力氣時，它恰好處於兩片草地中間。由於哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。

　　營銷啟示：決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，於是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。

　　在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執著於尋找最優方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。

　　營銷寓言故事八：聰明的報童

　　某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。

　　第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙並不很多，而且還有減少的趨勢。

　　第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了後就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。

　　而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

　　營銷啟示：第二個報童的做法中大有深意：

　　第一、在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等於我先佔領的市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊

　　第二、報紙這個東西不像別的消費品有複雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。

　　第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什麼關係，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。

　　這個故事我們會學到許多關於消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。

　　營銷寓言故事九：賣酒與狗

　　宋國有個賣酒的人，釀製的酒香味醇厚，做生意誠實公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風招展，可酒就是賣不出去。時間一長，酒都變酸了。賣酒的人很是不解，就去請教鄰里的一位長者。這位長者告訴他:「你養的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。

　　營銷啟示：從經營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位，但是卻養了一條兇猛的狗把生意搞砸了。在商業企業營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業有這麼多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢?

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