金融營銷的十大搞笑話術

金融產品在營銷時總會有一些或幾點我們認可的因素才會購買，過去我們只有在銀行購買，沒什麼選擇，是賣方市場，現在銀行越來越多，金融機構逐漸進入混業經營時代，很多金融機構都有自己的金融產品，而且還有一定的同質化趨勢，當投資人有了更多的選擇餘地時，就逐漸進入了買方市場（投資人逐漸擁有了主動權），當我們投資人有了主動權的時候「選擇」就變得極其重要，那麼當面對各類金融產品和「推銷話術」的時候，您知道哪些推銷話術是沒有專業底蘊的嗎？哪些話術其實不具備購買依據嗎？今天和朋友們交流「金融營銷的十大搞笑話術」，不專指任何一家金融機構，也不代表任何金融機構的觀點。

可笑一：我們信譽高他們是個人開的

現在銀行間的競爭很激烈，很多地方逐步開設新的銀行機構，除了過去的國有商業銀行外，股份制銀行、城市商業銀行、村鎮銀行、信用社等等各類銀行越來越多，當銀行間競爭達到短兵相接的時候，有些銀行的營銷人員就會用一種最初級、最沒專業水準的營銷話術來挽留客戶「某某家銀行還能存款？那都是個人開的，弄不好哪天就黃了，我們是國家的銀行，啥時候也黃不了，千萬別去那家銀行存款。」

分析：我們國家的銀行大都是股份制的，沒有哪家銀行是個人開的，工農中建交五大國有商業銀行也分別進行了「股份制改造」，並成功上市，例如工商銀行，全名叫「中國工商銀行股份有限公司」，不良資產已經在上市前進行了剝離，現在國有銀行的性質和招商銀行、浦發銀行、中信銀行等股份制銀行都是「上市股份制銀行」，另外還要說明一件事，我們國家之所以在國有銀行基層之上又鼓勵更多的銀行形式存在，其根本原因就是要與國際接軌，讓銀行走入市場化，過去只有國有銀行的時候，銀行的服務是怎樣的？銀行的不良資產又是怎樣的？只有在市場注入新鮮血液——股份制銀行，形成「鯰魚效應」，才能打破壟斷，才能促進市場良性發展，才能提高銀行的服務水平和降低不良資產，換個角度來說，如果沒有股份制商業銀行的存在，國有商業銀行依然是制度陳舊、服務質量低下、人浮於事、工作效率很慢的舊局面，正是因為銀行市場走入市場化，有了更多的所謂「小銀行」，這些大銀行才開始改變，最終受益的只有我們投資者。

所以，作為一名專業的銀行人士，貶低其他銀行，說人家隨時都可能黃掉，恐怕有失職業道德，更有失專業水準，連銀行的性質都沒弄明白，這樣的營銷人員何談專業能力？能信任嗎？

可笑二：收益率低是因為更安全

有些時候當客戶問金融機構為什麼收益率低時，營銷人員竟然會說「我們收益率低是因為安全，他們收益率高是因為不太安全」，這樣的回答其實很可笑，因為金融機構的各類產品同質化非常嚴重，不可能出現哪家金融機構有「獨家秘籍」，最多只是產品出現的時間先後的問題，當一家機構推出一款產品後，用不了多長時間其他機構就會效仿作出完全一樣或是類似的金融產品，所以，在產品結構一樣或類似的時候，不存在誰的更安全，誰的更危險；

那麼，為什麼同樣結構的產品在不同金融機構銷售的收益率不同呢？原因有三。

原因一：運營成本不同

每家金融機構的網點成本、人力成本、經營成本不同，會計核算的標準和要求也不同，就像做生意一樣，成本高自然價格高，成本低自然價格低，同樣的產品但是各家金融機構的成本可是不同的，所以產品收益就出現了差異；

原因二：利潤要求不同

金融機構和商家是一樣的，有的要求多賺錢，有的要求薄利多銷，如果一家金融機構過於強調利潤，那麼給予客戶的收益就自然不會太高；

原因三：營銷策略不同

因為金融產品的收益率是客戶最為敏感的內容，對於敏感內容金融機構的策略也不同，例如，有的銀行把超過存款利息的理財產品看作是「輔助服務的手段」，屬於次要配合的角色，有的銀行把高收益理財產品看作是「重要爭奪客戶的武器」，屬於戰略重要地位，這時對應策略重點就產生了不同的收益率，有些銀行為了吸引客戶不惜提高產品的收益率，甚至不惜放棄銀行的所有利潤，全部分配給客戶；

所以，如果營銷人員把自己銷售的產品收益率低當作是營銷賣點，真的挺可笑。

可笑三：過去收益都實現了以後應該沒問題

這句話是金融機構營銷人員使用率最高的話術，營銷的可信度較高，且成功率也較高，這句話要從兩個方面來看，一方面是對於「固定收益」的理財產品，這句話確實沒有錯，另一方面是對於「浮動收益」的理財產品，這句話就是一種推測，有時甚至是故意放大產品的歷史業績來誘導客戶，正是因為這句話對於有些產品是「真話」而對於有些產品是「假話」，所以極具隱藏性，而營銷人員往往願意打這樣的擦邊球來引導客戶。

一般像基金類產品、債券類產品、保險類產品、保本浮動型產品經常用這樣的營銷話術，雖然有些產品的宣傳單上用很小的字標明「歷史業績不代表未來預期」（或是類似的內容），但幾乎很少有人能看得到，所以營銷人員依然在用這種可笑的話術來引誘你。

很多浮動型的金融產品背後都要依託於「趨勢投資」，就是說趨勢如果延續，歷史有可能重演，趨勢如果終結則收益一定會有變化，甚至是虧損本金，這句可笑的營銷話術如果用到「趨勢投資」的金融產品上，有時可能是極其危險的。

例如：2006年2007年出現過跨年度的股市牛市行情，如果在行情結束的時候有人用前兩年的基金業績來推薦新基金，則客戶最終的結果是深陷其中，難道這樣的案例還少嗎？

例如：利率進入下行通道時，債券市場會迎來機遇，但是一旦進入升息通道時則債券市場的收益就會降低，2008年金融危險到現在債券市場已經經歷過多次的牛熊轉換，近兩年來又走出了上升行情，所以去年很多債券型基金收益豐厚，但是，隨著利率市場的穩定，未來降低通脹為經濟的主要基調，則升息預期增加，那麼現在購買債券型基金就不一定會獲得去年的高收益，一旦升息還會減少收益，甚至低於定期存款利息收益；

例如：保險業務中「儲蓄型保險」產品近來投訴特別多，有些甚至被央視曝光，就是因為此類產品在很多年前賣給客戶時告訴客戶是固定收益加上預期收益，基本都能超過5年期的定期存款收益，其理由就是拿出曾經的預期收益來推測以後，結果很多此類產品到期根本沒有存款利息收益高，所以被投資人投訴，這樣的投訴案例以後還將被不斷爆出，我們拭目以待；

可笑四：我都幹了這麼多年了

有些金融機構的營銷人員會強調自己的「資歷老」，一旦客戶對產品產生疑問時，往往會說出「我在XX行業都幹了這麼多年了，你還不相信我嗎？」這句話看似合理但其實和金融產品本身沒有任何關係，幹了很多年能說明產品沒有風險嗎？能作為客戶對產品放心的佐證嗎？顯然是不能的，「幹了很多年」只能說明可能有從業經驗，這句話完了之後應該是更為詳細的產品解釋。

投資人在購買金融產品時，往往容易被這樣的所問非所答而誤導，你明明是對產品有疑問，可對方卻是在強調他的「資歷」，這種回答往往是在轉移客戶的注意力，避重就輕的進行錯誤引導，所有，如果以後投資人再遇到這樣的「營銷話術」時，可以用兩種回答，溫和一些的回答是「我相信你的經驗和能力，所以才想請教您關於產品更多的信息，我覺得別人都不懂，也只有你這樣的資深人士才能弄明白」；強硬一些的回答是「如果你是專家那就給我詳細講講，如果連你都講不明白，那你們單位的整體金融素質還真需要懷疑，我有理由擔心你們的能力」，客戶在購買金融產品時，一定切忌不好意思提問，該問就問該質疑就質疑，因為我們是用血汗錢在投資，要為自己負責任要為自己曾經的付出負責任，如果對方回答的不滿意就可以終止投資。

可笑五：如果，那麼

在金融產品的營銷中還有一類話是營銷人員經常使用的「如果，那麼」，如果說前一點提及的「歷史成績」是以過去進行引導營銷，那麼現在這個片語就是用未來的可能預期進行的收益推測，當營銷人員向客戶推薦產品時會列舉出未來此類投資可能出現的情況，當然都是儘可能的好預期，而且往往會把這個好預期無限的放大，從而引起投資人的購買慾望，從營銷策略講這樣的解釋是合理的，之所以說是「可笑」，是因為很多營銷人員經常用這個片語只宣傳樂觀預期，而很少甚至不用這個片語說明悲觀的預期，而這樣的片語又可以讓營銷人員處於免責狀態，因為人家說的是「如果」，沒說「一定」。

例如：曾經有很多銀行發售過「保本浮動型」的結構型理財產品，其收益率會標註「0至18%」甚至更多，要知道如果該類產品要想獲得超高的收益需要滿足很多嚴格的指標要求，而達到這樣的要求概率極低，但是銀行的營銷人員往往只強調那個最高的收益，而且會用「如果，那麼」來輕鬆的解釋，讓投資人感覺好像達到這麼高的收益應該比較容易，一時間各家銀行開始逐鹿浮動收益型理財產品，有些銀行甚至會將最高預期標註到25%，但是結果往往事與願違，絕大多數的此類產品都沒有達到最高收益，甚至連基本的銀行利息都沒有超過，部分產品甚至是0收益；

同樣，很多掛鉤股票、基金、黃金等波動標的的理財產品也是這樣的營銷方式，營銷人員利用假設的美好預期無限放大產品的未來，而投資人一旦收益落空或損失本金，才發現原來預期是有兩面性的，有可能好也有可能壞。

可笑六：我們有贈品

其實金融機構為了招攬客戶向客戶贈送相應的禮品本無可厚非，這是對投資人的一種回饋也是一種尊重，但是如果拿「贈品」作為引誘客戶購買某類金融產品的營銷手段就顯得非常的拙劣，也非常的可笑了。

金融機構有時為了達到產品銷售的預期目標會配備一些贈品作為客戶回饋，這種禮品的本身其實是一種「附屬品」，是額外的驚喜，但是有些營銷人員往往忽略了對產品的鑽研和介紹，見到客戶一開口就是「這個產品不錯，我們有贈品」，要知道「贈品」本身不是我們購買金融產品的原因，購買金融產品的原因一定是：一這個產品適合我，二這個產品我看懂了，三這個產品我願意買，用贈品這樣的小恩小惠誘導客戶購買產品，只能說明營銷人員的業務水平太低，理解能力太差，對客戶不負責任。我們投資人也一定要正確看待所謂的贈品，動則幾萬或幾十萬甚至上百萬的投資可不是兒戲，且不要把贈品作為購買產品的理由。

「贈品」在各類金融產品中只能算是「錦上添花」的項目，有則更好沒有也無所謂，購買金融產品應該關注的內容是：一產品的潛在風險及應對，二產品的收益率，三產品的適合度，在這三點都滿足的情況下才是對比哪個有贈品再傾斜哪個產品。

例如：當投資人對某一類基金比較認可時，這時此類基金有多個產品在發售，買任何一款產品的區別不大，這時投資人可以關注哪家銀行有贈品再作為最後的選擇依據。

可笑七：他們說應該差不多

當營銷人員向客戶介紹一款產品時，當被投資人追問產品的未來和收益預期時，有些營銷人員由於沒有做好「功課」，而且對此類投資又不太懂，往往會搬出所謂的「專家意見」，這個專家有時候會冠以頭銜，例如「XX基金公司或XX保險公司的領導說應該差不多」，有時甚至連頭銜都沒有，直接用「他們說應該查多多」來向客戶解釋，要知道這種目標轉移的所謂「差不多」是沒有任何意義的，甚至是蒼白無力的，你作為金融機構的營銷人員，正在銷售這樣的產品，難道連你自己都不了解嗎？用別人說「差不多」向客戶解釋難道不可笑嗎？

我們投資人當面臨這樣回答時，且不可相信其內容，很多金融機構銷售的產品本身就是「代理銷售」，銷售單位和產品發行單位本來就不是一家，銷售單位說發行單位的領導或專家說這類產品「應該差不多」，怎麼能可信呢？誰會說自己的產品不好呢？如果好就說出好的道理，而且不應該是別人說，而應該是營銷人員自己通過學習、深入了解、消化、總結，最後得來的結論，是要有理有據的，是要說的清清楚楚的，如果我是投資人有哪位理財經理向我這麼解釋「他們說應該差不多」，我直接轉身就走，因為我懷疑這個理財經理的業務能力、懷疑他的職業操守，懷疑業務能力是因為他自己都說不明白，懷疑職業操守是因為他不敢承擔責任，而是推給別人，一個沒有能力沒有操守的營銷人員向我們推薦的理財產品能買嗎？

可笑八：我說的你還不信？

有些時候金融機構的營銷人員願意賣弄自己的「老資格」「老關係」，當一款產品實在說不清楚或者不願意給客戶解釋了，就會用「我說的你還不信？」這樣的內容來逼迫客戶，有時候客戶莫不開或實在不好意思細問，就只好購買。其實「我說的你還不信？」這句話看上去比較委婉，而且有突出熟悉關係的感覺，但其實這句話是有強制銷售內涵在其中的，因為這句話的潛台詞是「不信我你還信誰？」「我的話不信你是在懷疑我嗎？」「咱們這麼熟你難道不想相信我嗎？」有潛在的攻擊性和強制性，如果客戶不同意購買就意味著客戶對營銷人員的公開懷疑，有時候客戶真不好意思把關係鬧僵，有時候客戶真的問不出其他什麼問題，被營銷人員將了這麼一軍，反而一激之下就購買了產品。

其實「我說的你還不信？」這句話本身對產品沒有任何的解釋，跟產品的構架和投向沒有任何關係，其實就是一個心理暗示，所以，說出這樣話的營銷人員很可笑，「你」又能代表什麼呢？「你」說的就一定對嗎？不講產品光靠「你」就確保產品沒有問題了？而因為這句話購買產品的投資人其實也很可笑，人家連產品就沒有解釋，光靠他說的就可以購買了？這樣對自己的資金是不負責任的啊！

有些投資人問「那人家都這麼說了，我咋說啊？說多了好像不相信人家似的」。好辦，當我們投資人面對這樣的問題時，可以靠「轉移法」或「轉嫁法」來解決，轉移法就是把提問的主體轉移給他人，例如：這個錢畢竟是家裡的錢，我一個人也說了不算，得回家和愛人商量一下，咱們很熟了那是不用說的，但是我愛人比較較真，她一問起來我要是回答不上來，就不能讓我買啊，所以，有幾個問題你還是給我詳細解釋一下吧，轉嫁法就是轉嫁到其他金融機構上，例如：這款產品某某銀行的理財經理上次給我說過一次，說不能輕易買啊，我覺得你們說的都有道理，都是為我好，所以，為了解決我的疑慮，有幾個問題你再幫我解釋一下，言外之意就是：有人和你觀點是不一樣的，你也別想騙我，相信你可以，但必須給我詳細解釋解釋，如果能說服我我就購買，兩種回答都可以，第一種回答委婉一些，第二種回答強勢一些，投資人可以視情況而定。

可笑九：買這款產品的特別多

有時候我們去購買某類產品是，營銷人員會說「這款產品可好了，買這款產品的人特別多」，這類營銷話術是在利用客戶的「從眾心理」，就是別人、大家、很多人都做了，言外之意就是「你還不放心嗎？」這種從眾心理常常會麻痹客戶，客戶會簡單的認為，比我懂得的人多了，比我投的錢更多的人也多了，那麼多人都買了，應該沒什麼問題，所以我也就買了吧。其實，運用這類話術的營銷人員，根本沒有運用理財的基本原則，就是「適應性原則」，其他人可以購買不見得我也可以購買！每個人每個家庭的情況都是不一樣，適合別人不一定適合我！客戶之所以可以購買此類產品是因為「他適合」，而不是因為「別人都買了」。對於客戶來說如果因為這句話而購買了產品也挺可笑，他（營銷人員）說很多人買了就真是很多人買了？很多人是多少人？很多人買了就說明產品安全？就說明適合我嗎？真理一定掌握在多數人手上？還是那句話「很多人買」不是我們購買產品的依據。

我是客戶，是投資人，當我問營銷人員關於產品內容時，他跟我說「很多人買了」，這叫所問非所答，多少人買不是我作為客戶應該關心的問題，我關心的是產品的內容，是產品是否適合我？如果營銷人員說適合我，那麼就要說明怎麼適合？為什麼適合？其實，真正專業的營銷人員可以使用這句營銷話術，但必須有延伸的輔助說明，例如：購買這款產品的人特別多，大多數客戶和您的情況非常相似，都是。。。。。。，比如客戶XXX和客戶XXX都是和您一樣的情況，所以，這款產品真的非常適合您，如果營銷人員這樣回答就意味著對投資人的情況進行了分析和比對，是在為客戶著想的基礎上進行的產品推薦，這是負責任的說法。

可笑十：再不買就沒有了

有時候金融機構的營銷人員會採取一種「飢餓營銷法」，就是告訴客戶「數量有限，欲購從速」或者「再不買就沒有了」，讓客戶有一種量少需排隊的飢餓感，投資人往往因為怕買不到而倉促成交，其實金融機構的產品都是循環運作，而且具備極高的同質化，幾乎不存在唯一的產品，所謂的賣完了就再也沒有了是不現實的，最多是這期賣完了，但是還有下一期和不斷的循環產品。

產品額度沒有往往是營銷人員虛構的假象，投資人且不可把這個因素當作是購買產品的依據，總之，產品沒講清楚就不能購買，如果營銷人員用這句話來誘導客戶，客戶一定要冷靜，不要輕易「被營銷」。

當投資人遇到這種情況的時候，應該詢問「這期產品賣完，下期什麼時候發售？」如果營銷人員說「下期什麼時候發售可不一定」，這時千萬別信，不信您可以再問問「如果我有2千萬想下期做，那按你說的就不一定了唄？」對方一定會說「沒關係，我現在就給您預約下一期產品，爭取讓您第一個買上」，原來有錢就什麼都能買上了。所以，還是那句話——投資人購買金融產品的依據一定是「適合自己」，一定是建立在對產品充分了解並充分認可的前提下，其他與產品無關的營銷話術或購買借口都沒有任何意義，且不可被營銷人員誤導，錢是我們辛辛苦苦的賺來的，必須為其負責任，理財非存款購買需謹慎。

來源：新浪博客