董明珠做銷售:1990年別人掙幾千我就能掙十幾萬

12月15日，在北京舉行的中國製造高峰論壇上，董明珠個人聯合大連萬達集團等4家國內知名企業，與新能源企業珠海銀隆簽署增資協議，共同出資，入股這家新能源企業。這本是一次普通的企業行為，但因為董明珠的個人參與，變得沸沸揚揚。不管對這次收購的市場評價如何，今年以來一直熱點不斷的董明珠，又一次給自身的熱度加了把火。

董明珠與珠海銀隆，並不是第一次成為熱點。11月16日，格力電器收購銀隆方案確認宣告失敗，媒體評論，董明珠造車夢碎。而在此之後的沒幾天，格力集團的主管部門珠海市國資委，發出了一則人事任免通知，通告顯示，董明珠已於今年10月下旬被免除了在格力集團的董事長職務，此後僅擔任格力集團的子公司，也是其主力業務之一「格力電器」的董事長、總裁及法人代表。就是這次任免，引起了業內及媒體的大量猜測。

記者：外界有很多猜測，珠海市國資委對格力集團，當時下發的這個通知，任免通知，用的是免去這兩個字，但是格力電器對外的回應，是您主動申請辭去，一個主動，一個被動，您覺得這裡面，表述方面有什麼不一樣？

董明珠：當然你如果從兩個字面來表述，好像是會有問題，但對我的理解是一樣的，因為總之，你是辭也好，免也好，你都不再任那個職務，所以我並不在乎它。

就在董明珠被免去格力集團董事長、總裁以及格力電器投資珠海銀隆被股東大會否決之後不久，作為子公司格力電器的董事長、總裁，董明珠又做出一項幾乎超出所有人想像的決定：格力電器員工每人每月統一加薪1000元，安裝工每安裝一台空調多加100元。這項決定更是在社會上引起了巨大的波瀾。

記者：有人說你是在賭氣，因為免了我了，所以我就加薪。

董明珠：如果賭氣，我的利潤就會下滑，我加工資，我的利潤，並沒有受到任何影響，所以我覺得很多人，他是站在他的角度，因為這1000塊錢加了，對他們確實壓力很大，其他企業必須加。

記者：您是想給行業立一個標杆，說這就是應該員工體現出來的價值？

董明珠：對，像我們國家，都有最低工資標準，我這次加1000塊錢人民幣，我認為我是提高了一個最低工資標準，我一定讓格力的人走出去，他覺得我是格力人，他有一種自豪。

記者：不僅我這樣做，別人也這樣做。

董明珠：對。

記者：您希望別人也這樣做？

董明珠：對，我希望他們這樣做。

記者：如果別人不這樣做？

董明珠：不這樣做，我也沒辦法。但是我一直在這個行業里，我覺得一定要樹立一個標杆，包括前期給安裝工加100塊錢，大家也覺得，你為什麼給安裝工加100塊錢。你看看國外，國外安裝一台空調的價格，跟買一台設備的價格是一樣的，我們才多少錢，而且是高空作業，多困難，這個行業已經沒有人去做了，他寧可在互聯網上，在所謂的網吧，開一個店，躺在家裡，一個月掙個1000塊錢，也不要遭這個罪，什麼叫勞動者光榮，我覺得就是縮小差距，就是應該用這種方法，來逐步縮小差距。

董明珠，1954年出生於江蘇南京一個普通人家，兄弟姊妹七人，她最小。她畢業於安徽省蕪湖幹部教育學院統計學專業，1975年在南京一家化工研究所做行政管理工作。兒子2歲時，丈夫病逝。1990年，董明珠辭去以前的工作，孤身一人來到珠海，並且加入格力的前身海利空調器廠，成為了一名業務銷售員，那一年，董明珠36歲。

記者：當年36歲，孩子才那麼一點，能走出來，為什麼？

董明珠：一次偶然的機會，我從深圳到珠海，覺得珠海太美了，天然的那種美，我本來想歇腳，在那歇下了，結果到了海利，當時格力前身是海利，當時海利選擇工作的時候，我覺得我不願意安逸，我覺得是一次挑戰的機會，太安逸慣了，所以我當時選擇了銷售。一部手機住家創業，兼職全職都可以，月入過萬不是夢。了解V我 一三五八一二三七三四，了解不會損失什麼 拒絕了解可能錯失良機！

記者：但是孩子才8歲？

董明珠：對。

記者：那得做取捨，因為那個時候，可能孩子是最需要陪伴的？

董明珠：因為我孩子在5歲之前，是在我手上長大的，無論是出差也好，到哪裡也好，幾乎沒有離開過我。

記者：越是這樣越捨不得？

董明珠：是，但是我後來來了以後，因為選擇這個職業，當時很簡單，我當時在海利上班的時候每個月工資，大概200塊錢左右，但是銷售是提成的，所以當時那些後勤人員，一年大概也就是三四千塊錢，但是我當年就可以拿十幾萬。

記者：是為了錢還是為了？

董明珠：不是純粹為了錢，就是覺得那裡環境好，但是後來因為選擇的職業，它的收入又更高，你為什麼不去挑戰？

記者：可是以前並沒有做銷售的經歷，你怎麼知道，自己是行還是不行？

董明珠：就是因為不知道自己行不行，我可以去嘗試。

記者：這就是你的性格？

董明珠：對，我就去嘗試。

1990年，整個沿海城市都激蕩在市場經濟萌發出的勃勃生機之中。36歲，許多人開始籌謀下半生的安逸，但對於董明珠來說，一切才剛剛開始。

董明珠：其實我是一個不愛挑刺的人，因為我從來沒跟我媽媽，反過一句嘴，即使我媽媽說錯了，我也不會對我媽媽高聲。

記者：順從，溫順。

董明珠：非常順從我媽，其實我是一個不愛挑刺的人，好像你說董明珠講的話，都覺得跟你的行為不相似，我覺得我挑刺，是因為我的責任，在這個位置上沒辦法。

一開始害怕、不知道怎麼做的董明珠，在真正成為一名基層業務銷售員後，顯示出了巨大的能量。1992年，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬元，占整個公司的1/8。 隨後，她被調往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京，很快就簽下了一張200萬元的空調單子。不僅如此，一年內她個人銷售額上躥至3650萬元，創造了當時的銷售神話。

記者：您從什麼時候發現，自己在銷售上有一手？

董明珠：其實我覺得有一手沒有一手，真的是別人對營銷的一個錯誤的理解，實際上一個你還是要真誠，第二個我覺得還是要勤奮，第三個要去思考。

記者：真誠，勤奮，思考。

董明珠：對。

記者：也就是說這三點，不僅僅在營銷上面，你把這三點用在任何行業上，都會成功。

董明珠：我們當時所有人，都可以把貨拿走不給錢，我是唯一一個業務員，錢到才發貨的。

記者：為什麼你可以做到？

董明珠：我覺得那是個責任，我對這個企業負責任，因為不確定的因素太多，如果給了經銷商，經銷商拖我的錢，我就完蛋了。

1994年，格力內部出現一次嚴重危機，部分骨幹業務員突然「集體辭職」，董明珠不為所動，堅持留在格力。不僅如此，她還屢屢打破自己曾創造的銷售紀錄，最終被全票推選為公司經營部部長。

記者：當你從一個人，要對一個團隊負責的時候，自己的責任目標，有變化沒有？

董明珠：徹底不同了，這時候挑戰的，真的是一個人性的抉擇，比如我做個好人，當你去對別人指責的時候，他是不認同你的。

記者：管人一定要得罪人了？

董明珠：一定要得罪人，不得罪人你是做不好的，因為過去我們的業務人員跟經銷商是一夥的，因為沒有錢就可以發貨，所以我回去當部長的時候，我就一定要他們，首先第一個解決，款要到賬，才能發貨。

記者：見錢發貨？

董明珠：對，沒錢任何人都沒有權力發貨，第二個，我做了一件事情，把對總經理帶來的人的要求，要比一般的員工要求更高。

記者：你這不是公然跟領導對著幹嗎？

董明珠：對，後來我跟領導講，我說其實我這樣做，其實我才是對你最尊重，因為他們是拿著你的虎皮當大旗，他矇騙了一批人，更多的人會錯覺是這個人是領導的人，第一會以他的行為為標準，第二他做錯了大家不敢講，這樣的一個環境蔓延下來，你認為這個企業能不能有戰鬥力，根本不可能。

記者：您在做經營部的部長的時候，這個企業不是您的？

董明珠：對。

記者：為什麼要站在一個企業的角度，去考慮去樹立一個制度，中國人老說一句話，叫和氣生財。

董明珠：其實當時我當部長的時候，別人沒有想到的，因為我當業務員時，特別好講話，回來跟大家都沒有什麼利益上的衝突，大家都是覺得董姐特別好講話。

記者：當官變了？

董明珠：我當官以後，當了部長，還不叫官，當個小部長，我的業務員竟然跟我講說，董姐我們每個業務員給你5萬一年，你把我們這個返利提高，提成提高一點，這就是交易。

記者：在一個位置上，讓人彼此之間潤滑劑多一點，舒服一點，誰都舒服，如果你設立了一套制度，企業又不是你的，你又得罪人。

董明珠：就想把這個企業，我在這個崗位上，盡職儘力做好。

樹立制度就要得罪人，董明珠得罪的不僅有下屬、領導和經銷商，還包括自己的親哥哥。2015年3月，董明珠在接受《面對面》記者專訪的時候，曾經有這樣的描述。

董明珠：當時是1995年5月份，天氣正熱的時候，武漢的一個央企老總，我也不知道他們怎麼會找到我哥哥的，然後我哥哥很高興，因為發財機會來了，他說你只要幫我拿100萬的空調，我就給你兩三萬塊錢，所以他就打電話跟我說，希望我能到這來拿空調。

記者：這是合乎規定的嗎？賣給誰都是賣，賣給自己的親人，怎麼就不可以？

董明珠：從經濟來說，我們企業沒有受到任何傷害，因為賣給誰都是一個價，而且賣給他，經銷商也賺錢，我的哥哥也能得錢。

記者：沒有輸家？

董明珠：沒有輸家，三贏。

記者：你做了沒有？

董明珠：我這樣做了以後，所有我的下級，我的下屬，我們的經銷商，都會用另外一個思維，來和格力合作，第一我的員工就講，你的部長都可以做，我們也給我們關係好的經銷商，大家合夥，大家都發財，可能會形成這樣一個效應，第二個經銷商來講，說到格力只要找關係就行了，它就沒有制度了，變成了一個關係學，第三個，我要是這樣做了以後，我怎麼再去讓我的員工遵守紀律，可能最終是所有的商家，無論是他用什麼樣的手段，拿到你的貨，但是他從內心裏面，他不認可你企業，他對你企業沒有信心，我們最大的損失，是沒有信心沒有誠信，所以當時把我哥哥拒絕了。

記者：經銷商得罪了也就得罪了，還有其他經銷商，但是哥哥只有一個，哥哥是不可替代的，怎麼跟他說？

董明珠：當時打電話我很急，我跟他講，說你不用來，我就把電話給甩了。我哥哥本來就很鬱悶很生氣，結果這個經銷商，反過來還打電話問他，說這是你親妹妹嗎，我哥哥當時就寫了一封絕交信，我沒有你這個妹妹。

記者：後來你們的關係怎麼樣？

董明珠：我哥哥是真的不理解，十幾年都不來往，因為他一封絕交信已經給我，是不來往。他在去年病的時候，我去看他，他後來講了一句話，我覺得也是蠻感動的，他說我今天終於理解你了，你付出那麼多，你當時能給我方便不給我方便，他說我也能夠理解，如果我們都去拖你的後腿，可能格力電器沒有今天。

就在董明珠擔任經營部長的時候，一個關於她的說法不脛而走。「董明珠走過的路，連草都不長」。

記者：董明珠走過的路，連草都不長，這句話是褒義還是貶義，是在什麼情況下說的？

董明珠：從企業的管理角度來說，我認為是褒義，從對立面來講，這個人沒辦法跟她打交道，我記得在1996年，當時來了一個人，要讓我做廣告，拿了一個合同來，就說某某領導讓我來的，找你做策劃，合同上寫了好像400多萬，就叫我簽，我說我憑什麼跟你簽這個，你策劃方案都沒有，你能幫我做什麼，我說你回去把方案拿來再說，他走的時候，路上罵了我，說你走過的路，寸草不生。

記者：你覺得這是別人在誇你，還是？

董明珠：是恨我，從他發出這句話是恨我，但是我從這句話，突出了我更要堅持，我不在乎別人說什麼，我只在乎我做了什麼，你為一小部分既得利益者妥協，你是對於別人的不負責任，對你權力不負責任，我還是不會去改變我的性格，因為我的性格裡面，更多的是堅持對和錯，放棄工作以外，我是不會有這樣的性格，只有在工作當中，我覺得只有兩個字，原則，沒有交易。

董明珠升任經營部長一年之後，公司銷售收入增長了7倍，從4億元增長到28億元。1996年，中國迎來一個涼爽的夏天，空調業一片蕭條，但董明珠帶領公司23名營銷業務員，讓格力的銷售額當年增長17% ，首次成為國內空調行業的排頭兵。從那之後，格力連續10年空調產銷量、銷售收入、市場佔有率均居全國首位。2001年，董明珠出任格力電器的總經理。

董明珠：我2001年當總經理，就整頓幹部作風，那一年抓了幾個人，別人說董明珠你怎麼這樣，把人家抓了，我說不是我抓他，是他自己把自己抓了，我也很可惜。

記者：在您從業務員到部長到總裁，公司總經理這個過程中，是不是自己也是漸漸發現，自己的性格裡面，有以前並不熟悉，連自己都不覺得？

董明珠：沒有挖掘的東西，挖掘出來了。

記者：你的樂趣是什麼，有人覺得你很累？

董明珠：我覺得真的是人要有價值，還是要有夢想的，所以當時我很高興的就是，我整頓以後，公司發生了根本性的變化，從2001年開始，後面10年，再沒有發生過員工罷工的現象。

董明珠喜歡用數據說話，1994年底，她開始擔任格力電器經營部部長時，公司實際年銷售4億左右，但到2012年，格力已經實現1000億的銷售額。連續8年空調銷量排名世界第一，也就是這一年，董明珠除了擔任格力電器董事長及總裁之外，還正式出任格力電器的母公司——格力集團的董事長。格力正式開啟了權力高度集中的「董明珠時代」。

記者：您怎麼看您和格力集團之間的關係，怎麼去定位？

董明珠：格力集團，它原來是珠海工業發展總公司，因為格力電器做得好，這個名字他們拿去冠用了，所以有了這樣的一個歷史淵源，如果格力集團不叫格力的話，我相信沒有任何人去關注它，那麼格力集團，同樣有幾十個企業，今天不復存在了，你認為是出資人重要，還是經理人重要，從某種程度來說，經理人比出資人更重要，如果一個家庭，沒有一個很好的人去打理的話，你認為你一個再有能力，在外面掙錢的人，這個家能過得好嗎，同樣一個集團下面那麼多企業，為什麼格力電器能活下來，而那二十多家企業，一個個都破產了，倒閉了，問題是人重要還是資本重要，我相信是人重要，絕對不是資本起作用。

董明珠在家電業被稱作「拚命三郎」、「中國阿信」。2005年至今，格力空調產銷量連續10年領跑全球，用戶超過3億。正因為此，她數次入選美國《財富》雜誌「全球50名最有影響力的商界女強人」，董明珠也當仁不讓地成為了格力品牌的代言人。

記者：對於很多光看新聞，從新聞上了解您的人來說，格力就是董明珠，董明珠就是格力。

董明珠：當然，我覺得格力是董明珠的，董明珠是格力的都沒錯。

記者：產權上不是。

董明珠：產權是公眾的，因為它是個上市公司，永遠不會是我的。我個人認為企業是不是你的，真的不重要，很多人說董明珠你應該到哪裡任職，你應該怎麼樣，後來我想我這一輩子，只把一個空調做成極致，我真的是夢想全世界人，他只選擇格力，但是我相信，這個夢想永遠做不到。

記者：為什麼？

董明珠：因為七十億人全部用，別的品牌就全死完了。

記者：你為什麼還要有這個夢想？

董明珠：因為我覺得，有夢想才有動力。

記者：你明明知道這個夢想是做不到的？

董明珠：但是我可以做到50%，60%，70%。

記者：你的身價是怎麼算，怎麼體現？

董明珠：我身價就是年薪。

記者：年薪多少，可以說嗎？

董明珠：可以說。

記者：我看到有報道說是稅前500萬，稅後200多萬，現在還是這個沒變？

董明珠：應該在五六百萬之間，我都得交稅，我覺得納稅光榮，五六百萬，我不會說搞一個發票去填補，然後錢到自己口袋。

董明珠直來直去的性格，讓她成為傳說中的「易招黑」體質。特別是在當下一些媒體習慣單一語境和爆炸標題的輿論環境下，她往往被描述為偏執、好鬥、不近人情、霸道女總裁等等的形象在很多清一色男性企業家為主的場合，董明珠的女性標籤顯得獨特而另類。而如何平衡好事業與很多家庭生活的關係，是每個女性企業家都必須面對的問題。

記者：您為了公司，所有的時間都搭在上面，包括您有一個兒子，母子之間的這種交流，會不會因為工作上投入太多，會減少？

董明珠：當然，這是肯定的，有得有失，我曾經講過，讓世界美好，你不能讓所有人做犧牲，大部分人是享受這個成果，但是一定有極少一部分人，他必須付出。

記者：你算極少一部分嗎？

董明珠：在空調領域算吧。

記者：您付出什麼了？

董明珠：我付出了我所有的個人樂趣，我沒有朋友，因為我不能有朋友，比如說我一個同學就找過我，他說董明珠，你當老總了，我們給你搞點配套，當然他也許配套產品質量也會不錯，但是他破壞了我的企業文化，會讓我們所有的底下員工認為，這人是跟董總的關係，可能就是他的質量不達標也不敢去。

記者：就是您主動不去交朋友？

董明珠：對。

記者：那又沒有朋友，又沒有家人的陪伴，沒有小家庭的這種家人的陪伴。

董明珠：這就是孤獨。

記者：習慣了嗎？

董明珠：習慣了。

記者：喜歡嗎？

董明珠：不能說喜歡，每個人按照自己的喜歡，這個和諧實現不了。

在董明珠看來，這輩子最大的轉折點，是丈夫的去世。她說，「如果不是這件事，我不會走現在這條路。如果他在，也不會同意我來珠海。丈夫1984年去世之後，董明珠再沒有選擇婚姻。

記者：作為女性還有很重要的一個，就是家庭小核心家庭，比如說婚姻帶給一個女性的這種滿足感，幸福感，你沒有去主動選擇？

董明珠：因為一開始我就覺得我兒子，我不願意，其實對兒子的心靈，你看很多那種重組家庭對孩子的影響，還是非常大。

記者：是為了兒子，還是說為了工作不去選擇婚姻？

董明珠：開始是為了兒子，因為我帶孩子的時候，那時候還非常年輕，如果你想選擇一個家庭的話，還是非常容易的，但是我這個人骨子裡面可能就有一種，不依賴別人的那種，只是長期沒有被爆發出來，後來擁有了這個權力的時候，可能徹底暴露了。我兒子從幼兒園到大學畢業，到研究生畢業，我沒有到他學校去過一次。

記者：的確作為一個女性的企業家，取得了很大成就，這所有人都看見了，但是作為一個女性，你覺得這一輩子算不算幸福？

董明珠：幸福和夢想是不一樣的，有人說我天天打麻將好幸福，有些人我天天去旅遊，周遊列國很幸福，但是我每天在看到我的數據變化，我也很幸福。

從數據業績來看，目前，格力空調佔據國內份額高達40%左右，在行業內具有絕對的統治力，而且在全球空調份額佔比超過22%，這些數據足以讓董明珠感到幸福。但是，有了今年卸任格力集團董事長一事，不少人開始擔心，董明珠在格力電器董事長的位置上，還能坐多久。

記者：您對2018年能夠續任，董事長總經理是有把握的。

董明珠：我認為是不用擔心的。

記者：您有沒有想到最糟糕的結果，就是您沒有選上？

董明珠：我覺得選上不選上，股民會有正確選擇，如果真的有比我優秀的人，如果他們說選上了這樣的一個人，我又為什麼不高興呢？