跟客戶講了4個故事，開了一大單！

27270-武XX總結 （2016.06.30）

【連續第39天總結】

今天分享一下前天開發一個新客戶的過程，算是單爆課程的一次實戰案例。

在老客戶生意不好，開單少而且沒量的情況下，我把注意力放在了開發新客戶上面，尤其是新開超市上面。

雨總說過，做銷售要時刻把握主動權，對於新開發的超市，切入進去的時機最關鍵，早了的話，客戶還沒裝修完畢，是不會考慮進貨的，最多只能發個名片，沒有什麼意義，客戶對你沒有印象，也就沒有信任。

還可能這家超市是連鎖加盟超市，貨都是連鎖公司配送，不會在其他地方拿貨，功夫也白費。

可是，如果晚了的話，客戶一旦裝修好，會很快上貨，因為時間就是金錢，每晚開一天就損失一天的房租，如果沒有業務員上門，他的第一選擇就是自己進貨，或者被別的業務員搶得先機。

時機不好把握，我採用的辦法就是：數量級掃蕩！

對於新開發的社區，已經交了房進入裝修階段的，基本上就需要跟進，可是眾多門店，你甚至不知道哪家是開超市，哪家是做早點。要想第一時間抓住新開客戶，我需要把掃街做到極致，別人一個星期掃一遍，我對這類地區，爭取做到一天掃一遍。只要看到開始裝修的門店，我就第一時間上去詢問，做到不遺漏一家待開門店。

數量級的掃蕩很快出成果了，前幾天，這家居民樓大門口的門店還在裝修，我就上去搭訕，給裝修師傅遞上一支煙，師傅立馬就打開了話匣子。（雨總說男人之間煙火繚繞，果然不錯，雖然我因為鼻炎不再抽煙，但包里備一包煙還是有好處的。）聽說我是給超市供貨的，裝修師傅主動給了老闆的電話，我第一時間與老闆取得聯繫，表達了合作的意向。

在和老闆的交流中了解到幾點：

1，老闆是女的，以前開過糧油店，對開超市沒有經驗；

2，老公不怎麼關心開超市的事情，老闆忙的不可開交；

3，到目前為止，老闆到幾個批發點了解了下幾種大陸產品的價格和渠道；

4，老闆主做熟人生意，很在意自己的口碑。

5，老闆表達了合作意向。

基於以上信息，我決定在接下來幾天單爆這家超市，計劃也做了修改，從原來只想把公司的產品坐進去修改為計劃對該超市的所有衛生巾紙品進行包場。

下班回到宿舍，我開始針對該超市寫寫畫畫，主要是從自身、競爭對手和消費者三方面做分析：

1、自身優勢。

我第一時間切入，有較大的先手優勢；我們公司的產品品牌效應；能夠提供合適的價格；送貨上門；有售後。

2、競爭對手的優勢。

傳統批發市場，老闆以前在該市場拿過貨，比較熟悉；部分貨品價格比較便宜。不過批發市場的劣勢也很明顯，包括不送貨上門；需要現結；市場存在假貨。

3、對於消費者角度分析。

也就是超市老闆而言，她的考量一是要價格合適，二是貨品要真，不能有假貨，三是不要有後顧之憂。

雨總告訴我們要自身優勢激發到極致，最大限度隱藏或者改變劣勢。

結合上面幾點，要打動老闆，我需要做的就是強調我們的優勢，放大對手的劣勢，取得客戶對我的信任。要做到這幾點，我決定講好幾個故事：

第一個故事：包裝老闆，強調老闆的口碑。

主要是講公司發展的歷程，從09年公司成立起，最初老闆從恆X集團副總的位置卸任，兩口子自己卸車、自己碼貨、自己跑單、自己送貨，吃苦耐勞，從最初的月營業額60萬做到現在的年營業額8000萬，沒有肯乾的精神，沒有良好的口碑，不可能做到這種業績。

講好這個故事，主要是取得客戶對公司的信任，肯定公司的實力。

第二個故事：講述七XX系列衛生巾誕生的故事。

剛好手邊有一份這個系列衛生巾的紀實報告。講這個故事的目的，是強化客戶對我以及公司的專業化精神的再認識，為後面講述假貨故事買下伏筆。

第三個故事：關於假貨的故事。

以參謀的身份給老闆指出在批發市場拿貨存在很大拿到假貨的可能性。並列舉幾個例子，說明賣假貨對超市經營的致命打擊。同時，現場調出微信日誌中關於本公司查處假衛生巾的實例，「恐嚇」客戶。讓客戶認識到問題的嚴重性。

第四個故事：關於售後的故事。

以實例告訴客戶，無論「風雲變幻」，公司的售後宗旨不變。進一步增強客戶對本公司的信心。

四個故事講完，效果顯著。客戶從對公司不了解變為比較信任，從單純比價轉為追求質量、售後的平衡。滿足了客戶做口碑生意的需求。

最後，客戶同意將所有的紙品、衛生巾都交給我做，我也順利地開了一個大單。

到這裡，事情還沒完，本著人情做透的原則，我決定從做增值服務入手做到極致：

1、貨送到後，花了整整一個下午給客戶做了陳列，為了讓客戶看到效果，我特意跑道附近一個超市拍了照片，和我做的陳列放在一起給客戶看，一個專業精鍊，一個業餘雜亂。獲得了客戶的好評。

2、針對客戶開超市經驗不足，為客戶積極聯繫其他送水酒飲料以及零食等供貨商，為客戶解決了一個大問題。

3、針對客戶做口碑、做回頭客的需求，為客戶制定參考賣家。

4、為客戶制定送貨上門，刷卡套現、充值等增值服務方案，為客戶掙錢。

5、建議客戶註冊菜鳥驛站，搶佔先機。無奈客戶對互聯網不敏感，尚未採納。

6、抽時間去給客戶幫忙打雜，並及時送上比較專業的建議，助力客戶早日走上正軌。

要做到極致，需要冠軍級數量級動作，接下來我會在其他方面繼續跟進，為客戶出謀劃策。把人情做到極致，徹底消除其他對手插手挖牆腳的威脅。