尚品宅配難模仿，成品傢具還有更好的營銷模式？

2012以來，保持著營業收入30%以上高速年增長的尚品宅配，在行業上漲放緩、略見疲態的節點，顯得十分耀眼和神秘。身處行業升級、轉型、洗牌的浪潮中，尚品宅配的成功引發了無數家居企業的研究和模仿。但尚品宅配的營銷模式對一般家居企業，尤其是成品家具有普適性嗎？事實驗證，答案是否定的。

研究尚品宅配，不得不從「圓方軟體」說起

1994年，工科男李連柱告別校園，與同窗好友周淑毅創辦了「圓方軟體」。相較於老大哥3D max，圓方軟體勝在簡單、出圖快，但還達不到3D max的逼真效果。

2004年，為了向傢具企業示範通過圓方軟體為消費者提供免費設計的營銷模式，李連柱及其夥伴成立尚品宅配，在廣州開了兩家店，做定製櫥櫃和定製衣櫃銷售。

2006年，李連柱及其夥伴創設佛山維尚（尚品宅配供應商），創新性地提出數碼化定製概念，利用軟體信息化技術改造定製傢具生產的傳統模式，這也是工業4.0和柔性生產的前身。

2017年3月7日，李連柱與周淑毅身穿西裝，戴著象徵吉利以及股價上漲的紅色圍巾，在深圳證券交易所，敲響了尚品宅配正式上市的鐘聲。

2018年2月27日，尚品宅配發布業績快報，報告顯示，公司2017年實現營業收入53.23億元，同比增長32.23%，其中，歸屬於上市公司股東的凈利潤3.66億元，同比增長43.24%。

尚品宅配靠「設計軟體+打通生產」創造了一個神話，可看似處在對立面的——佔據80%市場份額的成品傢具，如何從尚品宅配的成功中，萃取出自身可用的經驗呢？打通生產暫時用不上，利用「設計軟體」給消費者提供免費設計服務的方式可以模仿嗎？

成品傢具能模仿尚品宅配，提供設計服務嗎？

為了「綁住」消費者，除了傳統意義上的導購員，尚品宅配線下門店還設置了駐店設計師來為消費者提供全屋實物模擬體驗、免費設計預覽等服務。2017年，李連柱在接受全景財經採訪時說道：「我們在（銷售）前端為顧客提供免費設計服務，沒有哪一個家居企業說，賣一些傢具給你，會免費把傢具在你們家的整個應用效果、未來景象用電腦全部給你模擬一遍，看到好再買，不好不用買，而且是免費的。」

所以，這種所謂的——「在銷售前端為顧客提供免費設計服務」的模式，成品傢具門店可以應用嗎？並不像李連柱說的「尚品宅配絕無僅有」，事實上，早就有其他人這麽做，只是沒有成功罷了。

2013年，從圓方軟體「出走」的三維家，和深諳互聯網營銷之道的酷家樂先後上線，大有跟圓方「三分天下」的勢頭。成品傢具市場在這幾家軟體的輪番轟炸下，出現了第一批嘗新者，具體的實現方式是：同樣的——在線下門店設置專業設計師，為顧客展示產品安裝效果、免費設計方案等。

很可惜，這些嘗新者並沒有得到預期的回報。據第三方機構調查顯示，截止2017年上半年，以圓方、三維家、酷家樂為主的幾家設計軟體，在其已簽約的合作企業的線下門店平均使用率不足5%，那些付費開通，又放棄使用的門店成了「殭屍號」，只能作為一個個線下終端點，活在酷家樂們對外宣傳的數據里。

尚品宅配難模仿，錯在設計軟體還是成品傢具門店？

成品傢具模仿尚品宅配，給客戶提供免費設計服務。這個模式在理論上是講得通的，但卻無法成功實踐，圓方、三維家、酷家樂這些設計軟體為何無法與成品傢具門店兼容？

1、使用門檻太高，請設計師增加門店成本。從3Dmax開始，設計軟體就是給專業設計師使用的，雖然後來者對其進行了一定的簡化，但從本質上說，圓方、三維家、酷家樂依然是針對專業設計師開發的設計工具，其在操作和功能上都有相當高的門檻。成品傢具門店想要使用這些軟體，首選方案就是僱傭專業的設計師駐店，這樣的人力成本，對很多中等以下規模的門店來說，是難以接受的。

2、培養導購學設計，同樣增加門店成本。讓不具備設計基礎和熟練電腦技巧的導購使用設計軟體，毋庸置疑，要求絕對是太高。終端導購的整體文化水平不太高，如果店面給他們過大的壓力，他們很可能會另選其他品牌。況且，即使門店不計成本培養出了這樣的導購，對於店面來說，本身就是一個「災難」，一旦這樣導購離職了呢？再重新培養的時間和金錢成本呢？

3、門店請了設計師，成單效率卻不見增長。通常，成品傢具門店都是靠導購「殺單」成交，導購在店面起到的是決定性作用；而設計師大多性格內斂，對推銷和逼單並不擅長。導購不會設計，設計師不會談單，門店成單就從「一步」變成了「三步」：顧客進店，需要導購先篩選意向，然後交給設計師看效果，最後再由導購來「殺單」。對門店來說，這樣一波三折無疑延長了成單周期，降低了成單效率。

超越「尚品宅配」，成品傢具的解決方案在哪裡？

回歸到根本上，成品傢具和定製傢具的業務模式、生產模式、營銷模式存在很大區別，拿尚品宅配的成功經驗，直接在成品傢具上複製，當然是存在不適配的風險的。我們不否認，尚品宅配為消費者提供免費設計服務和體驗是其成功的核心要素之一，但對於成品傢具來說，想要追上、乃至超越尚品宅配，還需要一套專門為成品傢具自己設計的，或者說是尚品宅配改良版的營銷解決方案。

今年1月份，紅星美凱龍副總裁盧慶文在左右家私經銷商大會上指出：「終端場景是2018年家居行業的主題，一線門店構建的就是場景體驗。」其中，承載構建體驗場景功能的是軟體工具，但成品傢具門店需要怎樣的軟體工具呢？

1、基本原則：必須簡單到極致，讓普通導購員會用。請設計師增加成本，培養導購員增加成本……這些問題之所以存在，是因為此前市面上幾家設計軟體還不夠簡單，遠遠高於線下門店普通導購員的能力範圍。2017年上半年，三度雲享家上線，逐步逆轉著行業對設計軟體的固有認知。據了解，三度雲享家最核心的優勢就是操作簡單，可以讓毫無設計基礎的普通導購員在三分鐘內學會使用。

2、必要功能：出圖速度快 + 成像效果真。除了操作簡單，出圖速度快和成像效果真也是必不可少的。本來半小時可以談下的單，因為等效果圖需要額外的一小時，這不僅是考驗顧客的耐心，更會增加顧客流失的風險；同樣的，假如軟體的場景效果與真實情況相差太遠，這樣的體驗反而會讓顧客喪失興趣。技術在不斷更迭，幾年前讓圓方、三維家、酷家樂引以為傲的flash、雲渲染等功能，如今已經成了跟新對手三度雲享家PK中拖後腿的弱勢項。

3、收割效率：讓設計工具，成為門店導購員的成單利器。三度雲享家給門店導購賦予設計師的身份，讓會談單的人去給顧客做全程服務，使「三步」回歸到「一步」，縮短成交周期，提升成交效率。左右沙發總裁汪小康表示：「2017年，左右沙發與三度雲享家的合作是至關重要的戰略布局，眾多成功落地案例也值得大力推廣複製。2018年，三度雲享家將繼續為左右沙發所有前端、終端的夥伴們提供銷售利器！」

尚品宅配總經理李嘉聰說過：「讓消費者先成為用戶，他不一定買我的產品，但可以體驗我的設計服務。只要我們的設計服務是用心的，可以滿足消費者需求的，那其實從用戶變客戶也是指日可待。」 成品傢具想要超越尚品宅配，除了學習尚品宅配「為消費者提供免費設計服務」，更要與時俱進，選擇適合自身行業屬性的，能夠幫助門店運營降低成本、提升效率的解決方案。