盤點2017年最熱門的10個增長黑客策略

隨著流量紅利逐步褪去,野蠻生長的互聯網時代接近尾聲。雖然風口在變,增長的需求卻永不改變 - 各個企業紛紛開始尋求更科學、更高效的方法,來刺激新一輪的業務增長。因此,在2017年,」增長黑客「成為了一個熱門的話題,越來越多的人開始關注增長黑客理論,並嘗試落地到國內的環境中。今天,yolo@增長黑盒就帶領大家回顧一下2017年最熱門的10個增長黑客策略:

1.微信裂變

2.社群運營

3.小程序導流

4.拼團

5.分銷返佣

6.用戶補貼

7.分享助力

8.內容營銷

9.投票

10.垂直滲透

它們或許不是最新的概念,但在2017年它們是應用最廣泛,效果最明顯的策略。下面,我們就逐條來分析。

1.微信裂變

概述:

2017年,是微信裂變的」黃金時代「。公眾號運營者最頭疼的漲粉問題,對於裂變高手來說,卻是輕而易舉的事 - 0成本漲粉過萬的案例比比皆是。裂變機制的核心有兩個:

誘餌:超出預期的獎勵,如免費聽課,免費送資料包等

門檻:邀請好友才能領取,如分享海報並截圖,兩位好友掃碼等

不難發現,裂變其實是利用了人性中貪婪的弱點:一個用戶若想獲得獎勵,必須邀請更多的新用戶來參與活動,無限循環。根據經典的「病毒傳播模型」,一次成功的裂變,病毒係數K必須大於1 - 即平均每位用戶能夠帶來大於1名新用戶,才可以實現指數級增長。

相信大家都注意到了,每天朋友圈中都會出現各種海報、二維碼,裂變活動層出不窮。實際上,這已經影響到了微信的用戶體驗 - 一些用心不良的公司還有欺騙用戶的行為。因此,微信開始對裂變進行打壓,試圖還朋友圈一個清靜:賬號被封,粉絲清0的情況時有發生。在2018年,微信裂變恐怕難以重現往日的輝煌了。

案例:

成功的案例太多了,這裡就舉一個印象比較深刻的: 公眾號「運營控」的創辦者飛魚船長,聯合Angie和彭小六兩位知識付費大咖,組織了一個」3天變現思維訓練班「。利用海報裂變+免費入群聽課的模式,僅靠個人朋友圈轉發,就有上萬人入群參與活動。在後續環節,通過群內的二次營銷(宣傳付費課程),獲得百萬元收益。同時,這上千個群的流量池,也給多個公眾號漲了上萬粉絲。

2.社群運營

概述:

提到社群,大家一定不會感到陌生:從最早的小米,到影響力巨大的羅輯思維。但是,過去的社群往往局限在「圈子」這個概念,為某個KOL或者品牌的影響力而付費入群。近兩年,社群的形態又有了新的變化,逐步回歸到了用戶需求本身:比如2016年大熱的「淘客群」,2017年火爆的學習和打卡群。現在,社群不僅僅是一種變現的工具,還可以用於提升新用戶獲取和用戶留存。所謂社群,也不僅僅局限在微信群、QQ群這種形式,而是通過網站、小程序、APP等方式把用戶連接起來。我們的產品可以藉助社群帶來的社交效應,實現更高效的增長 - 同時保證了良好的用戶體驗。2018年,社群運營會持續火熱下去。

案例1:打卡

人總有個壞毛病 - 愛說不愛做。於是,很多打卡的社群應運而生,以提供社交壓力,幫助大家」說到做到「。比如京東金融、「全民早期打卡」公眾號都組織過「早起打卡」的活動:先支付一定」押金「,如果完成了打卡,就有機會返還更高的獎勵金。其它的活動舉辦者也會採用微信群的形式, 要求大家付費入群,把打卡記錄發到群中,互相監督,優勝劣汰。對於大公司來說,這是一種不錯的促活手段。但是許多公司也從中找到了變現機會:交了押金的人,大多數完不成打卡,押金也就不予退還。這可是一筆可觀的收入!另外,一些公司並不在打卡社群上附加任何商業元素,僅僅當做促活手段,比如36Kr的不加班打卡群。

案例2:學習

2017年,知識付費如火如荼,人們的學習積極性空前高漲。其實,「學習」這個屬性與社群非常契合,眾多學習社群也就誕生了。比如」薄荷閱讀「和」懂你英語「這兩個學英語的社群,提供了班主任指導和學員交流的功能,最大程度上減少了語言學習的枯燥感。這也受到了眾多用戶的認可,變現能力十分可觀。

3. 小程序導流

概述

2017年,小程序正式上線,帶來了更多新的機遇,眾多小程序實現了刷屏效應,獲得了千萬用戶。不過,小程序的發展一直是偏保守的狀態,大家也比較難找到突破點 - 小程序未來該怎麼玩,現在還沒人敢下定論。不過,大家普遍都很關心一個問題:如何利用小程序給自己現有的業務導流呢?我們都知道,小程序是一個封閉體系,不能直接跳轉公眾號、網站、APP,那麼它帶來的千萬流量又該如何發揮價值呢?一些高手找到了答案,我們來看一下:

案例1:導流公眾號

前面剛說了,小程序里不能掃描二維碼,也不能放鏈接,怎麼能把用戶引導至公眾號呢?還真有一種辦法,就是利用客服消息功能。比如「製作器」這個小程序,就在小程序中添加了「關注我們」這個入口,點擊之後即跳轉到客戶對話界面,同時自動發送一條公眾號推文的鏈接。打開之後,就給一個大大的二維碼,關注領紅包

案例2:導流到小程序

小程序有個好處,就是可以自由跳轉到另外的小程序 - 這就為導流提供了非常便捷的通道。比如之前刷爆朋友圈的「頭腦王者」小程序,現在與知乎合作,可以直接通過Banner跳轉到「知乎Live」小程序。

關於小程序之間導流的思考,也可以參考這篇文章:增長黑客案例分析:用10個頁面的網站,吸引20000個精準客戶 - 這種策略能否用到小程序上?

案例3:導流到APP

其實,導流到APP也是有辦法的,不過我目前只發現了淘寶和支付寶的操作方式。比如「群玩助手」這個流量很大的小程序,採用了廣告模式,用淘口令的模式給淘寶商家導流。當你點擊按鈕後,就會自動複製口令,打卡淘寶app即可跳轉到商家頁面,領取優惠券 - 簡單來說,就是把淘客的模式放到了小程序上。另外,它還有支付寶紅包的廣告位,同樣採用口令的跳轉方式。

當然,小程序的可能性太多了,這裡就不再一一贅述。關於小程序的其它玩法,大家也可以看看我的一篇舊文:透過一家公司的血淚史,能否看到電商小程序月入千萬的秘密?

2018年,我們期待小程序能夠進入真正的紅利期!

4.拼團

在我們的印象中,拼團是個老掉牙的概念,它能夠為業務增長帶來新動力嗎?回顧2017年的消費品電商行業,最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街 - 而它們的崛起很大程度上依賴於微信內的分享和拼團機制。根據PingWest的報道,拼多多僅成立兩年半,日訂單量已經超過京東了!另外,蘑菇街也通過小程序這個新的載體,獲取了300萬新用戶 - 其中7成是通過拼團機制吸引來的,轉化率是APP的兩倍。

為什麼人們喜歡拼團?原因很簡單:便宜。對於三四線的用戶來說,價格是購買決策的出發點。這兩家公司通過對產品的不斷優化,讓拼團入口出現在了最顯眼的位置,整個分享+拼團的過程也無比順暢。最後,請大家從圖中體會拼團價格帶來的誘惑。

那麼,問題就來了:做拼團的公司這麼多,憑什麼只有它們兩家能火起來?另外,這種誘導分享機制不會被微信封殺嗎?

答案很簡答,這兩家公司都是騰訊投資的,關係硬。所以,請大家不要輕易模仿。

2017年,不僅是傳統的消費品行業,就連知識付費領域也引入了拼團機制。比如網易雲課堂,入駐平台的「老師」可以自行發起拼團活動,設定拼團價格 - 根據我實地觀察,確實能極大提高用戶的轉化率。

當然,拼團機制也可以用到一些「取巧」的手段:比如利用機器人偽裝成用戶發起拼團,提高真實用戶的積極性(如3人團中兩個是機器人)。

不論是2018年還是2019年,只要共產主義還沒實現,拼團就會一直有效果 -前提是你要跟騰訊搞好關係。

5.分銷返佣

概述

分銷機制的盛行曾經早就了無數微商的成功。但是,微信官方對分銷的容忍度究竟有多少呢?2016年,微信安全風控中心高級總監鄭立鵬給划出了清晰的界限:「微信平台只允許兩級(包括發展人員本身)分銷模式,三級以上分銷,會停微信支付功能和封停帳號。」

2017年1月,由於觸犯了三級分銷的紅線,有」分銷神話「之稱的「SOIREE奢瑞小黑裙」、「環球捕手」先後被封號。而且,小黑裙還剛剛拿了騰訊2000萬投資你敢信?微信封起號來連自己人都害怕!現在,分銷返佣只能向下延續一級。也就是說:

用戶A在X平台上購買了商品,並將其分享給了用戶B。用戶B購買商品後,平台獲得利潤,用戶A獲得返佣。此時,如果用戶B將商品分享給用戶C,只有B能夠獲得返佣,與A無關。每個人只能發展一級「下線」,從中抽成。

按理說,分銷機制被砍到兩級,威力就弱了很多 - 但這並不妨礙許多公司藉助分銷找到增長機會!因為,人類對金錢的渴望一直都會存在,動動手指分享到朋友圈就能賺錢,又有誰能拒絕呢?

案例1:知識付費

我們先來思考一下:什麼產品最適合分銷機制呢?

  1. 返佣額度要高,這樣才有吸引力.
  2. 商品不能太Low,否則用戶會產生社交壓力,阻礙分享
  3. 商品利潤要高,不能賠本賺吆喝
  4. 邊際成本要低,賣的越多越掙錢

這樣看下來,知識付費,尤其是在線課程、社群這種虛擬商品,能夠完美地匹配分銷機制。比如知識星球,就建立了良好的分銷機制。在圈主開通分銷模式後,加入社群的用戶可以向外界分享圈子(也可以是直接分享圈子裡的內容)來賺取傭金,比例很高。還有就是曹政剛剛創辦的網課平台易靈微課,可以自動生成分享海報,供用戶方便地進行分享,輕鬆賺取傭金。另外,像小鵝通這個網課平台,也為各個欄目的主講人提供了分銷功能,並支持直播的分享。

案例2:聯盟分佣

對於日用消費品,最常見的分銷模式就是聯盟分佣,即我們所謂的」淘寶客「了。通過分享平台上出售的商品,我們就有機會獲得傭金。最大最成熟的就是淘寶聯盟,京東的京粉,噹噹網、亞馬遜都有相應的機制。

這種模式並不新鮮,「淘寶客」市場也接近飽和狀態,做起來越來越難。電商平台真的可以藉助「淘客模式」獲得增長嗎?網易表示:我來試試!

2017年10月31日,網易發布了「網易造富計劃「,即」網易推手「項目,主打」社交零售「的概念,力圖藉助微信打造一個全新的淘客平台,以帶動網易嚴選、考拉海淘兩個電商平台的增長。

淘寶聯盟雖然長期處於霸主地位,但它卻有一個致命缺陷:被微信全面封殺。也就是說,淘客們想在微信里推產品是非常困難的。微信這麼大的流量優勢豈能白白浪費?網易推手則完美解決了這個問題,選貨、提現、管理賬戶都可以在官方公眾號里操作,商品的分享鏈接也不會被封殺

這樣一來,就可以吸引更多的淘客加入網易推手,幫自己平台賣貨!看來,丁磊沒有白請馬化騰吃這一頓飯!

跟拼團一樣,分銷也是經久不衰的模式,但就看各個平台有沒有能力打通渠道了。

6.用戶補貼

概述

2017年,從支付寶VS微信,再到摩拜VS OFO,我們已經經歷了無數輪紅包大戰。不過,很多人對燒錢換取用戶的模式非常不屑:這也算增長黑客策略嗎?答案是肯定的。只要公司能把錢花在合理的地方,讓用戶生命周期價值(CLV)大於3倍的用戶獲取成本(CAC),就是一個健康的增長模式 - 換句話說,只要燒錢帶來的用戶能夠在未來產生更多的收入,就值得去燒錢!

如何花更少的錢帶來更多的用戶,就是增長黑客們應該研究的地方。2018年,用戶補貼的玩法也會越來越多。

案例

2017年,業內一致看好信息流這種模式。今日頭條、百度百家、UC紛紛重拳出擊,大力扶持自己的平台。但令人驚訝的是,用戶增長最快的資訊類APP卻是趣頭條 - 從2016年6月上線到2017年3月,短短9個月時間,它的DAU已經達到了600萬,IOS資訊類App排名第七!

面對各大巨頭的包夾,它只用了一招來突出重圍:讀新聞就能賺錢。打開趣頭條App,你就能看到眼花繚亂的」送紅包「、」送金幣「,給你一種」這個App能賺錢「的印象。趣頭條大體有如下幾種補貼機制:

  1. 註冊就領0.5-2元紅包
  2. 邀請別人註冊自己得紅包
  3. 完成任務得紅包

趣頭條的高明之處在於,不是簡單的分享後拿獎勵,而是採用了」師徒制「:你邀請的新用戶都算是你的徒弟,他們今後的獎勵要給你分成!每個人只能有一個師傅,但最多可以有4000個徒弟 - 這個時候,你理論上最多能得到66666元紅包!更重要的是,只要徒弟達到一定數目,師傅基本就進入了躺著賺錢的模式,可以天天拿獎勵了。

更絕的一點是,這些獎勵不僅可以在App內置的商城進行消費,還可以提現到微信錢包。為了讓用戶儘快上手這種操作模式,App內還特意添加了多個教程,教你如何收徒,如何賺錢!

這種補貼機制贏得了三四線人群的瘋狂追捧,巧妙避開了今日頭條等平台針對的一二線市場,跟快手是一個路子。

另一方面,真正的補貼投入其實並沒有燒太多錢。首先,提現有門檻,從30元開始逐步遞增。其次,商城中的商品可以走合作模式,也可以用積分換優惠券,掏錢的是供貨品牌方。這點補貼投入,比起600萬日活帶來的廣告收益根本不值一提。

7.分享助力

實際上,微信里的分享助力活動是先於裂變出現的一種病毒模式。早在2015-16年,就有大量公眾號開始利用這種活動吸粉了。分享助力的兩個要素與裂變很相似:

誘餌:超出預期的獎勵

門檻:新用戶為老用戶助力

簡單來形容下一整個過程:用戶A在公眾號內置H5參與了活動,然後分享H5到朋友圈/微信群。用戶B訪問了H5並給A助力了一記。這時候用戶A的積分就會升高,當總分達到一定數目,便可以領取獎品了。如果用戶B對此活動感興趣,則需要關注公眾號才能參與,以此達到增粉的目的

像我們常見的」贏話費「就屬於分享助力。

雖然與裂變的機制類似,但傳統的助力活動存在幾個短板,就吸粉效率來說不如裂變:

流程比裂變複雜,傳播級數比較短

並不是每個人都能獲得獎勵,吸引力不夠

誘導分享傾向嚴重,容易被封殺

容易作弊

朋友圈鏈接不如海報醒目

但是,分享助力的應用範圍比裂變更廣,可用於APP、小程序甚至網站的新用戶獲取,也可以促進用戶激活與留存。因此,在2017年,許多公司改進的助力分享的玩法:助力不一定要局限於積分排名的模式,可以讓每個人都獲得獎勵。這樣一來,就大大彌補了傳統玩法的短板。

案例:

讓我印象比較深刻的是攜程在2017年十月黃金周發起的」助力搶票「活動。在假期,火車票/機票對於大家來說是絕對的剛需。沒票了怎麼辦?搶啊!

在攜程App里,即使車票售罄了你依舊可以下單,系統會自動為你搶票。不過,成功率非常低。如果你想提高成功率,就可以購買加速包 - 2元一個,最多買20個。我親自測試,這可以把搶票成功率提高到90%以上!不過,大多數人是不想花這個錢的。這時候,App提供了邀請好友給我們加速的功能!

如果你在微信里把這個活動分享給好友,就自動切換成了小程序!好友們打開這個小程序,點擊」幫他加速「就可以讓自己免費獲得加速包。更有意思的是,助力的加速包獎勵數目是隨機的,更有趣味性 - 好友們可以幫你獲得1-20個加速包。最後,獎勵本身是雙向的:好友幫我們加速後,他們自己也可以獲得一張10元的旅行優惠券。

個人推測,攜程這次活動不僅可以給小程序帶來大量新用戶,還可以促進App用戶的激活和復購行為。

8.內容營銷

概述

所謂內容營銷,其實是一種長期的營銷策略,而不僅是寫寫公眾號、拍兩段產品視頻這麼簡單。其核心在於長期創造並傳播有價值的、與產品高度相關的內容,從而吸引用戶主動關注 - 最終引導用戶轉化並獲利。

內容營銷的核心價值就在於」主動獲客「,即讓客戶主動來找我們。隨著技術和平台的發展,消費者在信息選擇上有了更多自主權,而不再被傳統的媒介壟斷。因此,我們能夠通過有價值的信息吸引消費者的注意,影響他們的購買決策。媒介話語權的分散和轉移正成為未來的趨勢,人人都可能成為KOL。所以,內容營銷是未來必不可少的營銷策略。

另一方面,流量的成本越來越高。與其主動去找消費者,不如讓消費者自己來找我們 - 這不僅節約了開支,還提高了效率。

內容營銷在2017年的發展勢頭非常強勁。根據國外著名SaaS公司Hubspot的調查,79%的公司認為內容營銷的效果非常明顯。另外,70%的公司在2017年加大了對內容營銷的投入。

內容營銷具體有哪些形式呢?可參加HubSpot製作的這張圖:

案例:

Saas公司無疑是獲客成本最高、難度最大的,大家通常組織線下活動、投放廣告、做PR等方式來獲取銷售線索。有沒有什麼辦法能夠讓潛在用戶主動」送上門「呢?

GrowingIO作為一家數據分析Saas,力圖打造」數據驅動增長「的概念,把增長黑客的理念融入其中,鼓勵公司建立科學增長的模式。因此,圍繞」數據分析「、」增長黑客「等話題,GrowingIO先後製作了多本電子書,為精準客戶群提供了有價值的內容。當用戶下載這本電子書的時候,需要填寫自己的部分聯繫信息。這時,一個高質量的銷售線索就有了 - GrowingIO的銷售人員會對線索進行評分,然後採取不同的策略跟進。同時,GrowingIO的創始人張溪夢還出版了一本紙質書《首席增長官》,進一步擴大了公司的影響力。

9.投票

2017年,一種新的投票玩法開始火起來,成為公眾號增粉和變現的妙招 - 它被稱為」鑽石投票「。相信大家一定在朋友圈看過:」請為XX號寶寶投一票「、」請為XX號貓咪投一票「之類的。與裂變、分享助力等方式不同的是:

候選人都是固定的,其他人只能投票,不能參與競選

可以花錢買」鑽石「給候選人刷票,也就是說每人可以花錢投無數張票

在2017年上半年,這是一個十分暴利的項目,月入10萬到百萬的大有人在。因為它巧妙地利用了人們攀比和貪婪的弱點:

凡是候選人,自然想爭第一、拿獎品,於是他們就會出去瘋狂拉票。親朋好友出於支持(或礙於面子),多多少少會花點錢給候選人投票。如果不想花錢?沒關係,只要再分享給更多的人,就可以有免費的票領到手。最終,形成了一個正向循環,分享的人和買鑽石的人越來越多。

鑽石投票的核心在於候選人本身以及獎勵的設置。一般來說,跟幼兒園、學校等單位合作發起投票活動,給老師或者學生/寶寶投票,號召力會非常大。

流量上去之後:首先,關注後才能投票,所以公眾號可以增很多粉;第二,人們出於攀比心理會購買更多鑽石,舉辦方就可以直接獲得收入;第三,公眾號/活動頁面可以接廣告,如果訪問人數能達到幾十萬,廣告費也非常可觀。

2018年,鑽石投票能否繼續帶動粉絲增長呢?比較困難,因為現在競爭已經非常激烈了。但是,如果你手中有線下資源,懂得流量運營,這種策略是很值得嘗試的。

10.垂直滲透

文章最後,來談談一個更大的命題:什麼樣的產品能在2018年獲得更多增長機會?

我個人的觀點是:往垂直領域滲透的項目

1.為需求明確的人提供工具屬性的產品

2.為垂直領域提供專業服務

3.為小眾需求的人提供內容消費

隨著互聯網的發展,長尾效應會越來越明顯,用戶的需求呈現高度多樣化、小眾化。一家創業公司若想實現指數型增長,必須依賴一個優秀的產品 - 其關鍵點就是把握用戶需求,找到P/FM(市場/需求匹配)。顯而易見的用戶需求,已經被巨頭們瓜分完畢。在今天,想再造一個微信、今日頭條、淘寶幾乎是不可能的事了。

然而,那些伴隨著宏觀的環境變化而產生、新興的需求,往往是巨頭們忽略的,也是機會最多的。

關於如何把握小眾需求,請看這篇文章:一位增長黑客的創業史:用Google挖掘細分市場,冷啟動賺得百萬美金

下面,舉幾個垂直工具的案例:

上線了:移動互聯網時代已經到來,人們產生了」跨設備統一流量入口」的需求。因此,上線了提供了便捷的網站製作工具,同時可以一鍵生成小程序和App。

新媒體管家:「內容創業」從2016年火到現在,自媒體行業發展興盛。因此,新媒體管家提供了一系列輔助內容編輯的工具:微信編輯增強器、素材採集等等。

建群寶:前面已經提到過,微信裂變在2017年非常火爆。但是,整個操作流程十分繁瑣,耗費大量人力資源。因此,建群寶就開發了一款自動化工具,可以幫助人們方便地管理裂變活動。

還有專業服務的案例:

客戶成功forCS:2017年,中國的Saas行業發展很快。然而,很多Saas公司面臨的一個挑戰就是難以建立一套系統的客戶成功機制,導致老用戶流失。這時,有贊的早期員工Xu憑藉自己在Saas行業的經驗,成立了」客戶成功forCS「這個公眾號,並提供客戶成功的諮詢服務,受到了不少企業的好評。

最後是內容消費的案例:

白話區塊鏈:我相信,」比特幣「、」區塊鏈「是大家在2017年最關注的話題,因為它讓我們感覺自己從未離賺錢這麼近。那麼,大量區塊鏈小白就想去學習區塊鏈知識,做好入坑準備。市面上區塊鏈大V雖然多,自媒體也不少,但水分比較大,對小白也不夠友好。因此,」白話區塊鏈「這個公眾號就成立了(從亦仁」生財有術「圈子裡孵化),不到一個月時間,就吸引了1萬名活躍粉絲。

你可能會有疑問:這些項目的天花板都很明顯,真的值得去做嗎?

我想說的是,任何增長的實踐,都是從小事開始的。在未來,項目可以自由發展和轉型,但如果第一步就走不起來,那就不會有任何機會了。

最後,增長黑盒全體員工...哦不,兩位創始人yolo&alan祝大家在新的一年裡DAU爆表,CTR驚人,MRR震撼,NPS突破天際!

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