需求分析

04-18

雖然不特屬於汽車才有，買個彩電還得問問你客廳多大呀？要不要4K，主要拿來看電影還是看電視、預算什麼範圍等等，但是汽車因為畢竟是大宗消費，所以這一關是銷售顧問轉正時的重點，考核時體現在顧問式銷售環節，但平時的使用貫穿了銷售顧問整個職業生涯，不會做需求分析？玩去吧！死八百遍都賣不出去車，除非你命好，總是在暢銷產品門店裡混著。

需求分析其實就是解決一件事，5W2H，搞清楚了再做產品介紹，明白嗎？要不然你做得越多，死得越快，因為方向錯了，一切都是錯的。

WHO（誰）：誰買誰用誰決策誰掏錢？都不知道的話根本不知道從哪裡開始下手，和購買者的父親談得再愉快，孩子一句不喜歡就功夫全廢。老公喜歡老婆不喜歡，一個子兒都給不了，嘴裡的鴨子照樣飛，所以，找對人辦對事，一定要在溝通時先搞清這件事，否則別急著開心，可能真正的談判還要等到主角登場才行。

WHEN（什麼時候）：不一定看車的時候就是買車的時候，車和其他東西不一樣，也有為了確認一下努力的方向來看車的，也許在冬季也許在未來幾年，當然也有上午看了下午就提車的，所以，這個選項有時是銷售顧問確認客戶等級最重要關注的問題！

WHAT（什麼）：買車做什麼用途？上班代步？商務使用？越野郊遊？這個會影響到客戶選擇轎車還是SUV甚至MPV等，所以不問清楚瞎介紹肯定會讓客戶有一種不適合的感覺，客戶的顯性需求常常不是代步就是換車，至於隱性的面子、饋贈甚至小三等情況那就多了去了，聊開了什麼都知道，沒聊明白這裡的坑最多。

WHERE（哪兒）：這裡的哪兒可以有很多選項，也許是客戶是本地還是外地，這涉及到區域是否有管控要求，買了去外地上牌還是外地客戶本地購車等涉及暫住證和臨牌等問題。本地客戶涉及是市區用車還是常常高速，這裡跟油耗掛鉤。異地客戶還和區域價差有關，總之，經驗越豐富的顧問心裡頭的選項越多，新人基本就是隨口問，可能連為什麼要問都不明白。

WHICH（誰）：跟誰比？這樣很容易分出來對比車型，方便鎖定客戶的目標方向，偏差會更小些，對於客戶的預算範圍、喜好、戰敗的可能及原因都可以有一定程度的掌握。可以預先鋪墊客戶的購買標準，讓客戶在做決策時優先考慮本品的優勢，減少戰敗的機率。

其他還有不少品牌還能整出不少W，畢竟客戶做一個選擇可以有很多原因，需求分析的主要目的還是對客戶更了解，清晰化客戶選擇車輛的標準，以方便後期做產品推介時從哪裡入手。

HOW MUCH（預算）：預算可能會有偏算，主要的原因就是客戶在車型選擇時可能突然從全款變成按揭，所以建議參考不建議拿來決策，否則容易出問題，大致對比一下本品的價格，之後一邊聊一邊關注比較安全。

HOW（全款還是按揭）：客戶的收入情況、收入穩定情況、資金條件都可能使客戶在全款還是分期上做考慮，資金充裕的客戶隨時可能由於嫌麻煩放棄按揭，但是江浙一帶由於借貸成風所以都傾向於分期，越保守的區域越傾向全款，當然這跟廠方的金融政策也有一定的關係，所以，根據本品的金融政策進行引導，配合其他業務優惠做嘗試是一種思路，但並不是所有的客戶都會因為有好的方案就辦分期，品牌強勢時或許有可能，但通常情況國產品牌分期佔比遠低於進口車，主要的原因並非貴的車都要分期，而是進口車中的低價車通常是一些消費力不足的客戶踮腳撐面子的情況較多導致的。

這些問題並不能說就概括了客戶的所有需求點，也不一定就找到了客戶的痛點。高手之所以為高手，只要給一點點機會，從客戶的一個點下手，利用本品的差異化優勢，通常會順籐摸瓜地找到關鍵決策因子，然後痛下殺手，最終使客戶為擺脫某個痛苦做出選擇而非追求幸福快樂的感覺，所以需求被解決是銷售最重要的意義。