你為何說服不了他人？丨溝通

文來自微信公眾號拆書幫（ID：chaishubang）

去年公司成立了一個新項目，有3個項目組，部門經理由總監帶隊，其中一個項目組面向全公司招聘負責人。入職公司兩年、任部門主管的高菲菲報名參加了這次內部競聘。提前三個月進行準備、演講PPT改了五稿、演練做了不下20輪，高菲菲信心滿滿，自測這次至少有8成把握。

競聘演講當天，高菲菲沉著冷靜，順利完成了整場演講。

三天後，結果出來了，相關決策人選擇的卻不是高菲菲，為什麼？

兩年來，在公司心無旁騖，認真工作的高菲菲，一年半前自費報名參加了當地最落地的團隊管理與領導力的培訓學習，3個月前全心備考，同時，與有經驗的同事進行了深入交流......

在準備充分的前提下，竟聘時也正常發揮完成了整場演講，為什麼？

百思不得其解的高菲菲把人力資源總監助理——好朋友李玲約出來一起喝茶時，才了解了背後真正的原因：不是高菲菲不夠優秀，而是競爭對手更能打動人。對手提出了三名關鍵決策人：直屬上級，人力資源總監、公司boss，分別展示了三名決策者感興趣的結果。

沒有搞定決策人的原因有很多，其中，可能是你不懂得運用「核心建議」說服他人這一招。

如何利用核心建議說服他人？

《極簡思考》

讓方案獲得通過的關鍵在於——讓溝通對象在乎它。而讓他們在乎這個方案的最好方法是告訴他們如何推進這個計劃，向他們展示一個他們感興趣的結果。而將這二者連接起來的，則是你的核心建議。

●What：什麼是「核心建議」？

核心建議是一種說服他人的方法，包括兩個關鍵元素：What+Why

What我們要做什麼？Why為什麼我們要這麼做？這麼做會產生什麼結果？這麼去做所生產的結果，恰好能夠解決對方的痛點，這就是說服他人的「開關」，也可以叫做「觸發點」——決定了利益相關人是否會對你的建議刮目相看。

●Why：為什麼「核心建議」有效？

因為核心建議一切以「對方」出發，你了解對方的痛點，並且提供解決他們痛點的解決方案。所以對方「在乎」你的建議。

●How：如何利用「核心建議」說服他人？

以一個項目為例，比如說你提出一項舉措：進入三級市場漢中市與渭南市，分別向各個利益相關人彙報時，「核心建議」是這樣的：

面向經營副總裁：「我們應該進入三級市場漢中市與渭南市，這可以幫助我們創造X千萬的銷售額」。

面向財務總監：「我們應該進入三級市場漢中市與渭南市，這可以幫助我們創造X千萬的利潤」。

面向市場總監：「我們應該進入三級市場漢中市與渭南市，這可以幫助我們佔有X%的陝西份額，同時給予我們的第一競爭對手XX公司重創」。

面向人力資源副總裁：「我們應該進入三級市場漢中市與渭南市，這可以幫助我們有利引入兩個城市大學的畢業生，以補充我們公司日益不足的一線人才」。

●關鍵原則

1.基於溝通對象的「痛點」，或是他們感興趣的「興奮點」設計「核心建議」：

直男在撩妹時常犯的一個錯誤是以自己的利益與感受作為思考問題的基點，而不去考慮妹子的興趣與利益點，直男的下場可想而知。

所以，提出「核心建議」的關鍵原則是溝通對象優先。

2.利益相關人可能會有幾個觸動點——即他們會對幾個點都感興趣。可以嘗試多增加一兩個觸動點來打動對方，但，觸動點不是越多越好，太多的觸動點會沖淡你的核心建議。一般情況下最少1個，至多3個。

所以，提出「核心建議」的關鍵原則2是：觸發點不在多而在精。

3.有效判斷決策人和重要觸發點

在一些特點情況下，你需要當眾向多個利益相關人進行建議彙報，而他們每個人都會有不同的觸動點。如，企業內部競職演講：假設房間內有10個利益相關者（甚至還有你的競爭對手），如果把他們的廣播求他部納入，核心建議將會變得「四不像」，這種情況下，就要求找出重點，掌握對話的主動權。

A 首先需要判斷誰是決策者，誰是參與者。將核心建議對準決策者，而不是去迎合陪坐的人，因為他們對決策的影響不如決策者，確定了決策者後，據此選擇觸動點。

B 其次判斷重要觸發點，如果在場的幾個人都是重要決策人時，就需要要把觸動點進行排序。設定優先順序意味著你需要決定哪個點最能迎合決策者的想法。如果幾個關鍵利益相關人都很關心銷售額，只有一個人（財務總監）關注利潤，那麼你就要首先關註銷售額的問題。

所以你的核心建議可以是：我們應該XXX，因為由此我們可以增加A百萬元的銷售額，同時增加B百萬元的利潤；相反，如果第一決策人是財務總監，另外幾位決策人是初級的市場營銷人員，那麼核心建議將會變為：我們應該XXX，因為由此我們可以增加B百萬元的利潤；同時實現A百萬元的銷售額提升。

所以，提出「核心建議」的關鍵原則3是：給觸動點設定優先順序。

4.先核心建議時，遵循「先假設、後觸動點」的順序

還是上面的例子，如果你對著利益相關人說：「我們可以節約200萬元，通過進入三級市場漢中市與渭南市」，這個的確會引起對方的注意，但是同時帶來了風險，你的本意是讓對方注意到後半句話——「假設」部份，但是，把觸動點放到前面讓溝通對象只注意到了「200萬元」，TA的腦子裡馬上蹦出了一個可以節約開支的想法，而問題是這個想法與你提出的並不一定一致。這個時候，我們將面臨一個可怕的現狀：我們需要說服溝通對象拋棄TA的想法，轉而接受我們植入給TA的想法。這樣引發的「意外」是多此一舉。

先假設、後觸動點的順序特別符合人的思考順序：當你向對方提出：我們應該進入三級市場漢中市與渭南市，對方會很自然的在大腦里思索為什麼？這個時候，你拋出：這可以幫助我們創造X千萬的銷售額。當溝通對象對這個「X千萬元銷售額」感興趣之後，自然而然地，TA的下一問題是：我們如何做到？

所以，提出「核心建議」的關鍵原則4是：遵循「先假設、後觸動點」的順序。

行動計劃

明白了失敗的原因，高菲菲寫下了自己的行動計劃：

1.主動約勝出的競爭對手吃飯，祝賀對方的同時，向對方取經。

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