老品牌如何煥發新生意經?

04-17

一、關於龍勝

龍勝公司成立於1993年，總部設立於中國上海。經20餘年發展，已成為一家專業從事開關插座、LED照明、浴霸、換氣扇等家居水電建材產品研發、製造、銷售於一體的大型現代工業實體企業。

二、企業困惑

龍勝20多年來，銷量一直不溫不火，近年更是出現下滑；即使企業從開關多元延伸各種建材產品（照明、浴霸、涼霸、換氣扇），還是收效甚微。

前有大牌高投轟炸，後有雜牌低價蠶食，龍勝在品牌力不足與資源有限下，如何實現生意突破增長？

三、關於項目

英揚傳奇與龍勝展開合作，歷時60天，展開跨越6個城市的實地調研，為龍勝尋找生意突破的方向。

第一步：龍勝市場聚焦突圍

經市場調研發現，一方面，龍勝的產品線混亂綿長（開關、照明、浴霸、涼霸、換氣扇），讓顧客覺得龍勝的產品很雜、企業專業感不強；另一方面，資源有限的情況下，產品線過長便分散了企業的資源，缺乏重點的投入。

英揚傳奇建議：在企業資源有限下，聚焦「開關」、「燈飾」這兩個最優價值的市場，而不是盲目擴大開發更多品類，蔓延進更多的市場。

原因：

(1) 明星品類發力

傳承龍勝專業做開關25年的深厚積累與顧客對龍勝開關的認知優勢，讓長板更長。

(2) 藍海市場發力

避開照明紅海市場，發力潛力巨大的燈飾市場：照明市場偏強調光源功能性，早已被歐普照明、雷士照明、三雄極光等知名品牌瓜分完畢，已是一片紅海；而燈飾市場以外觀驅動，目前以雜牌互啄為主，品牌集中度低，市場潛力巨大，這對於龍勝是個巨大的機會。

(3) 兩者關聯度高，組合售價高1+1＞2

顧客消費習慣上，買多少燈就要同時搭配組合購買開關。經銷商生意空間上，兩者結合銷售單價更高，避免僅僅單一聚焦開關導致生意空間有限。

第二步：龍勝品牌力突圍

龍勝聚焦在開關燈飾市場，如何吸引顧客，給到顧客一個關鍵的購買理由呢？

(1) 競爭焦點洞察：經過市場競爭研究發現，競爭對手在高調造勢宣傳「外在表面功夫」，如「公牛裝飾開關」，「歐普藝術開關」等，龍勝需要巧辟蹊徑。

(2) 社會趨勢洞察：「匠心精神」在中國深入人心，強調「貴在極致、貴在永不放棄、貴在完美」，背後反映的是社會整體消費升級趨勢，消費者追求品質消費。

(3) 顧客痛點洞察：消費者購買時追求高品質，但開關燈飾日常關注少，到了市場，各品牌魚龍混雜，產品裡面又看不到，他們不專業、不懂選、怕被騙，所以更看中品牌專業信賴感。

(4) 企業能力洞察：龍勝20多年的基因是：始終堅持「精工品質」——「精研設計、精選材料、精細製造、精密測試，每一個環節，龍勝都嚴苛要求自己」。這完美契合「匠心精神」時代大趨勢，又能塑造品牌專業信賴感，而且與打外觀牌的競爭對手形成差異化。

結合4維洞察，英揚傳奇將龍勝品牌定位為「精工開關燈飾」，品牌口號為「精工不止表面」。

我們用內在「真功夫」對抗對手的外在「花拳繡腿」，龍勝不僅打磨精緻的表面，在看不見的地方，一樣用足功夫！

當英揚傳奇向龍勝提出「精工開關燈飾」這一定位之後，龍勝內部特別興奮，因為這吻合了企業上下25年以來一直堅持的情懷。

第三步：全面的戰略落地配稱，實現整合突圍

五、前後對比

老龍勝

新龍勝

六、關於效果

首次提案，企業照單全收，徹底執行，產生了非常驚人的實效：

(1) 生意跳躍式增長:首批30家新店全部盈利，其中重慶市場銷量與同月比上升60%，產品溢價提高。

(2) 業內對龍勝刮目相看:競爭品牌的經銷商高度重視，認為龍勝是強有力的競爭對手。

(3) 內部團隊信心倍增:企業與經銷商從「迷茫」到「非常有信心與競爭品牌抗衡」。

(4) 與房企的合作也勢如破竹:成為更多地產商的戰略合作夥伴。