以「創新式諮詢」助推中小銀行向新零售轉型

眾多上市銀行2016年年報顯示，各家銀行在擴大資產規模、改善資產質量等方面均有所起色，但隨著政府監管趨嚴、利率市場化深化、金融脫媒加劇、互聯網企業競爭蠶食等因素的交織，轉型、謀求新的利潤增長點已成為業內共識。

從凈利潤來看，穩步增長的零售金融業務貢獻較大，再加上零售業務低風險、收益穩定、能夠平衡對公和同行業務風險等特點，高度重視並加快向零售金融轉型，已成為大部分銀行的共同選擇。

然而，對於中小銀行來說，零售轉型可謂「知易行難」，尚處於摸索發展中的中小銀行到底該往哪裡轉、怎麼轉。

統觀全局，招商銀行此前通過「二次轉型」不斷鞏固零售業務的優勢，立起中國零售銀行的標杆大旗，領跑者的定位日趨鮮明。而為招商銀行主導規劃和實施二次轉型的管理諮詢服務團隊的核心成員現已加盟其全資子公司「招銀雲創」，試圖解決更多中小銀行的轉型痛點。

欲轉型，創新管理諮詢先行

目前，中小銀行在發展過程中，往往把注意力和焦點放在系統和科技層面，認為只要系統建設好了，或者應用了最新的技術，業務就有了競爭力。但這些銀行往往忽略了一點，業務和科技是相輔相成互為表裡，科技再炫，缺失了業務這個靈魂，最終也會成為無源之水。銀行轉型首先應當是業務模式創新和機制突破，再考慮系統和技術手段的適配性。管理諮詢服務的目的就是幫助銀行通盤考慮業務轉型時遇到的問題，確保科技投入為業務發展保駕護航，「好鋼用在刀刃上」。

對於意圖加快零售金融轉型、又無實操經驗的中小銀行，找到一個對銀行業改革方向了如指掌又有落地經驗的諮詢機構困難重重，而招銀雲創恰恰能解決這一痛點。

招銀雲創副總經理郭總解釋道：「銀行轉型，規劃先行。考慮到傳統金融機構的習慣，諮詢服務提供的不僅僅是規劃報告，而是將創新理念、優化的業務模式和管理機制落實到系統的整體解決方案，這也是對傳統管理諮詢的突破。」

助力中小銀行零售轉型

「業內有句俗話：無私不穩，無公不利。零售業務將成為銀行的戰略性業務之一。」郭總表達了對未來銀行轉型的看法。「我們有幸參與了招行二次轉型，並規划了零售、批發等核心業務的轉型策略，幫助招行實施從流程梳理、業務賦能、組織和績效改善、運營集中等多領域的優化落地。招行在銀行業務和管理創新上的實踐經驗，可以為其他中小銀行向零售業務轉型提供借鑒，幫助中小銀行快速找到自己的差異化定位、提升業務能力、以及促進系統升級，爭取在快速變化的市場環境中先發制人，拔得頭籌。」

據悉，招銀雲創諮詢業務的團隊成員除了來自一流的諮詢公司外，還有一些出身於傳統大行和股份制銀行的業務和科技團隊。「據國外最新研究，團隊成員專業和背景之間的差異能更好的激發創新，混合團隊是我們從一開始就希望打造的。一來可以用創新思維促進客戶業務的轉型，二來我們自身業務和技術的協同也可以進一步打破銀行內部的『牆』」，招銀雲創諮詢業務高級總監金總如是說。

對於如何轉型的問題，擁有招行和其他銀行諮詢實踐案例的招銀雲創總結了不少經驗。「比如交叉銷售就是個很好的切入點，很多城商行包括一些農商行原來都是對公業務發達，通過對公業務的交叉銷售可以有效獲取一部分的零售客戶，從而實現低成本獲客。」這意味著雲創管理諮詢在中小銀行發展思路上並未一刀切，靈活性和實用性貫穿轉型始末，除了按部就班的「轉型規劃」—「機制設計」—「實施落地」傳統諮詢模式以外，單點突破和諮詢服務的敏捷化也是招銀雲創所建議和倡導的，這也使得諮詢服務更「接地氣」，投入小、見效快、試錯成本低等，做到「物美價廉」。

深耕金融科技創新

2017年，金融科技（FinTech）開啟了互聯網+金融的2.0時代。有數據預測，到2020年金融科技的市場將超過12萬億元，市場前景可期。2017年五大行也紛紛上船，與互聯網企業合作布局金融科技生態。

招銀雲創金總認為：「金融科技是傳統金融行業經歷了互聯網金融的衝擊之後回過神來去補課的工具。技術早就存在了，只是銀行沒早點想起來去『撈』」。

金總分析，傳統銀行業之所以在金融科技領域覺醒較晚，主要原因在於：大行缺機制，小行缺人才，外部缺合作，內部缺協同。

金融行業人才濟濟，傳統銀行不缺具有創新精神和技術專長的牛人，但是往往一個好的想法和技術從理論到實際業務應用需要經歷一個過程，而在這一過程中需要銀行內部各個部門的配合，如果缺乏相應的機制，有再好的想法和技術也會夭折。

中小銀行尤其困難，高端科技人才普遍缺乏，想招人？內部缺乏具有吸引力的用人機制；想合作？新型科技公司的互聯網基因和傳統銀行體制格格不入……中小銀行只能「望科技興嘆，欲入無門」。

幫助其他銀行，尤其是中小銀行應用科技改善業務，是招銀雲創業務諮詢服務的重要內容之一。最原始的管理諮詢，恰恰就是為了解決企業中出現的各種問題，去除障礙。

金總認為「金融科技不是一家銀行的事情，而是跨生態的事情。《人類簡史》揭示了人類社會進化從來不是靠個體而是靠群體能力。越多的人參與到其中，越多的人去思考、去研究、去使用、去完善，技術產生的價值才越大。」

招銀雲創的思路是先共同把蛋糕做大，所以現在一部分工作的重點放在對外合作方面，只要是有利於促進科技在金融領域應用的合作，不分需求方還是供給方，不論規模和出身，雲創都會積極促成並深度參與。

一方面，招銀雲創會從業務發展的視角幫助銀行客戶考慮如何優化現有內部系統和架構，另一方面，也會根據各個銀行的實際業務需要和能力，挑選相對成熟的金融科技解決方案部署到客戶的業務場景中，確保中小銀行也能分享科技進步帶來的收益。

招行雲創的管理諮詢不僅是管理的智囊，更是科技的智囊，在銜接傳統金融業務和金融科技創新業務方面功不可沒。未來，中小銀行轉型將不再迷茫。