店鋪數據分析都不會，還怎麼做好服裝生意！！

「這是一篇價值1萬的服裝培訓課程」——老鄭

不懂數據，談何銷售？

陳列對於實體服裝店來說有著重要意義，她會影響是否能吸引住顧客，會影響顧客停留試穿時間，也會影響最終的銷售。

有很多朋友總感覺在做店鋪陳列前，自己毫無頭緒，完全不知如何下手，我說你們的店鋪數據呢？？？脫離數據分析的調店統統都是耍流氓！

數據可是我們的眼睛啊，各位！把握住數據才能讓我們看清楚下一步怎麼操作，把握店鋪未來的方向！

那麼問題來了，店鋪的數據，我們要從哪些方面去著手、從哪裡去看呢？

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新品上市市場分析

請記住這個流程：問題假設——數據分析——得出結論，它將會貫穿我們今天整篇文章。

以要新品上市數據分析為例：對人流，年齡段，男女比率，時間段，進店時間，購買的款式進行調查，當然這是需要較長的時間了。

但是非常值得的，因為通過以上數據分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費客群，他們逛街的習慣和次數，這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，在貨品陳列時候，可以更有目的性的展示貨品，也為自己的下次訂貨建立一個參考資料庫。

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店鋪平效和立效計算

坪效就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/店鋪面積；立效就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/陳列面積。

我們在計算坪效的時候，銷售額的出現時間一般為調整陳列前後半個月或新品上市半個月後的這個時間段，計算出陳列前後的坪效和立效，對比就可以知道我們這次陳列是否提高了店鋪的銷售業績。

通過以上兩個數據就可分析和檢測出店鋪哪些地方銷售最好，以及找出店鋪內的銷售死角，我們就可以通過改進陳列方式來帶動死區位或壁櫃的銷售，很多時候是將貨品的主次理清，然後再合理安排這些產品的展示位置和牆面。

所以掌握店鋪銷售數據，科學進行分析，不敢講提高品牌全面業績，但也必將大大提升單店和區域業績。

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顧客進店率和櫥窗陳列分析

每一次陳列調整後，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統計，把時間定在每天客流的高峰期，這樣潛在的顧客較多，我們對進店顧客的人數可以正確的登記。

如果發現調整後的櫥窗和調整前後一個星期，顧客在高峰時候進店人數有所差別，就要考慮更換模特衣服或更加精緻的設計櫥窗，吸引更多的顧客進店，畢竟只有進店的顧客人流多，潛在的消費者自然才會多。

當然很多店鋪，沒有多少報表和數據可供決策的參考，得靠經驗估計數據。

我提供的思路是如果你不能定量，那至少也得定性。像銷售好，好在哪些貨品？好在哪些天？好在哪個區域？差又差在哪裡？解決了差的問題，店鋪是不是又多了一個經濟增長點。

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商品連帶銷售率

在整理分析數據的時候，我們還要使用對比的分析方法，如今年與去年同期對比，這個月和上個月的環比，今天與昨天的數據對比，通過對比我們可以知道數據的變化，再結合實際運營情況，找出影響數據變化的問題所在。

比如通過對每天銷售的客單價計算和去年同期做比較，看是否有所遞減。

如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合，顧客在購買產品的時候只會考慮購買單品，而不會成套的購買，這就需要店鋪在陳列的時候要注重服裝搭配的組合展示。

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店鋪內主次貨品6：3：1公式

店鋪內的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命周期的商品，服裝和鞋子我們稱之為有生命周期的商品。

那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列：6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品）。

不過具體還是要看店鋪的貨品，或者是什麼樣的店鋪的問題，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明，也將產品組合化的展示給顧客，增加產品的連帶銷售率。

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銷售尺碼比與庫存安全線對比

針對店鋪的貨品，每周做下店鋪貨品尺碼的消化率分析表

通過對單類產品消化率的分析，可以了解我們店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，也可以了解我們斷碼產品有哪些，對一些斷碼產品可以及時的下架，可陳列在中島架上，並搭配相對應尺碼的衣服進行組合搭配來銷售。

如果在季末將至，有些貨品斷碼的比較嚴重，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進行打折促銷。制定相應的陳列調整，將一些貨品和展示區位及時調換。促進滯銷斷碼貨品的銷售，才不會影響其他款式主推產品的銷售。

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應季庫存周轉率與陳列主推狀況

通常我們把賣場的陳列位分為主陳列位和輔助陳列位，主陳列位又按重要和醒目程度依次分為一、二、三、四號陳列位，每個陳列位則是根據其位置上的銷售產出來確定的。

也就是說當你經過一段時間的觀察和通過上面做坪效和立效的數據分析，你可以計算總結出你的店鋪里黃金位置和死角位置。

那些最易產出銷售的區位就是最容易被顧客看到，顧客最習慣性走到的位置，這些位置可能只佔我們店面面積的20%，但有可能它給我們能創造80%的銷售。所以這些黃金位置擺放的貨品一定是視覺上最吸引顧客的新品或特色品，同時碼數齊全。

反而言之，這些區位也是我們消化庫存最好的黃金位。大多數庫存的產生，可能是沒有給到產品合適的展示區位、產品組合搭配未做好、導致產品的賣點沒有很好的展現在顧客的眼前，從而沒有達到吸引顧客眼球的初衷。最後產生了大量的庫存。

當產品庫存過大時，適時檢查調整陳列區位，同時相關的銷售數據和觀察三到七天的顧客的反應，如果走勢見好，說明貨品本身吸引力很好只是陳列錯了區位。

反之，如果經過重新組合搭配、黃金區位調整過後，依然銷售不佳，那就說明服裝的吸引力的確不被顧客認可，就要考慮選擇合適的時間進行有效的促銷來拉動這些產品的銷售了。

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對手的銷售商品和促銷調查分析

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。

比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數量肯定會受到衝擊。

那麼此時我們在訂貨中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，並在牛仔的訂貨量上減少。

又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區別……

當然，這裡所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。

還有競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。

曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的聖誕節促銷戰中，A商場制定了「滿400減160，滿800減320」的活動，B商場得到這一情報以後馬上制定對策：「滿400減160，滿600減180，滿800減320」。

這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由於此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。

通過這些數據的整理分析我們解決問題的思路就很清晰了。那對於店鋪的提升和店鋪的運營是有很大的幫助和提升的。

無論哪方面數據，分析只是一個開始，關鍵是能夠找出門店存在的問題及可以挖掘的能力，指導如何開始下一步工作才是重要的。所以數據分析只是一種達到目標的手段，最重要的是思維方式！

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