吳寒笛：打開這篇文章的人，都撿到了新武器

04-17

不患寡，患不均

之前在知乎看過一個帖子，大意是講：答主被健身房坑了，其他很多人也被坑了，和這些人一起去維權。剛開始大家維權的積極性還很高，後來就沒什麼人去了。去的人少了，健身房也不把你們這些維權的人當回事。

後來答主氣不過，就在微信群里散步謠言說：健身房偷偷把錢退給維權群裡面某個人了。

其他人本來都放棄維權的打算了，但是一聽這消息，紛紛氣不過，覺得不公平。

第二天，整個維權群里大部分人都氣呼呼的跑到健身房裡要說法，最終都把錢要回來了。

這個故事說明一個道理：人性就是這樣，不患寡，患不均。

從女權運動到婆媳矛盾，從股權紛爭到遺產糾紛，幾乎都來自於這種「不公平」的感知。

我們學《管理學》這門課時，都會學到美國心理學家約翰·斯塔希·亞當斯（John Stacey Adams）提出的「公平理論」（ Equity Theory），即：每個人都會把自己的投入回報比，和組織里其他人比較，如果差距太大，就會有「不公平」的感知。

比如你身邊有個同事，資歷比你老，能力比你強，幹活比你努力，那麼領導升他不升你，你自己心理上比較容易接受，因為人家雖然回報高，但是投入也大啊。

相反，如果領導升的是一個能力弱，不賣力，資歷淺的同事，你可能就會非常憤怒，可能會找領導大鬧一場，可能會消極怠工，可能會辭職走人。事實上，有相當一部分人的離職原因，都是在組織內感受到「不公平」。

說來說去，「不公平」好像都跟負面效應有關。如果本篇文章就停留在「人性不患寡，患不均，我們要追求公平」這樣的論點上，也太提現不出我的水平啦！

這篇文章，不是要教大家去追求公平，相反，我們要追求「不公平」，製造「不公平」，要反過來讓「不公平」為我們所用。他山之石，可以功玉；彼之砒霜，俺之蜜糖；你之茅坑，我之…算了編不下去了。

人生嘛，開局一張嘴，兩條腿，裝備全靠撿。利用「不公平」的心理效應，就是我們可以撿到的一個新武器。

利用「不公平」

在創業、營銷、銷售、職場、人際關係的各種場景裡面，我們往往都需要某個人能按我們的想法來行事，但是人家往往不聽我們的。

這時候我們再怎麼吹得天花亂墜，在怎麼說得慷慨激昂，其實都沒什麼用。

改變一個人行為的最好方式，就是讓他覺得「不公平」。「不公平」的感知情緒，就像平地一聲驚雷，就像糞坑裡一記悶炮，就像麻將館裡一記大對子清一色自摸，一下就讓人感受了，記住了，改變了。

而怎麼讓人產生這種「不公平」的心理呢？

又怎麼利用這種「不公平」的心理呢？

其實核心步驟就兩個：

1.選定一個密切的比較對象；

2.比較二者的投入回報比。

比如我們看到很多定位於已婚女性的美妝產品，都會或明或暗的傳達這樣一條信息：

你不花高價錢買我們的這個產品，同樣的錢會被老公花在其他女人身上。

這其實就是典型的利用了「不公平」心理。

1.選定一個對象：老公身邊那些潛在的鶯鶯燕燕。

2.比較二者的投入產出比：我身為妻子在家辛苦持家很節約，老公身邊那些賤女人，勾引我老公，還花他的錢。

完成兩個步驟後，內心的「不公平」的怨恨就會油然而生。因為兩者的投入回報比差得很多。

要緩解這種情緒怎麼辦呢？

一個方式是改變對方的投入回報比，但是這很難；更簡單的方式是增大自己的投入，所以花錢買化妝品這一行為就合理化了。再貴都值得，因為不買，錢就被老公花在其他女人身上了。

同樣的道理也適用於感情投入。我們在生活中可以看到，夫妻也好，情侶也好，如果一方出軌了，另外一方可能也會出軌。說起來是「報復」，但本質上是在修正自己的投入產出比。

第一步中，選定的一個對象——最好是和說服對象密切相關的，容易產生彼此仇恨的一個人。比如職場上的死對頭，正房和小三，女朋友和男生閨蜜，死對頭公司，婆婆和媳婦，同級同事。

第二步，就是比較二者的投入回報比。只要差距巨大，吃虧的那方就會覺得「不公平」，進而產生強烈的改變衝動。

「不公平」算是一種負向刺激，也可以反過來用，就是讓人覺得自己是「不公平」現象中受益的一方，反過頭來覺得自己佔了便宜。

比如很多商場的會員營銷，都屬於「見人說人話，見鬼說鬼話」，也是在利用這種「不公平」的心理感知，不過是反著用的。

要想刺激老會員提高消費頻次和消費金額，都會強調「我們給老會員折扣」、「這個折扣只有像您這樣的老會員才有。」

為了刺激普通消費者成為其會員，都會強調「我們給您一個會員價」、「我們給您的這個價格，是資深超級VIP才有的內部價」。

讓兩頭都覺得自己是「不公平」中受益的那方，就是利用「不公平」正向刺激的結果。

掌握了製造「不公平」心理的大的框架後，我們再分享兩個具體的實操方法：

1.建立排行榜

任何無聊的事情，只要建立了排行榜，其中都會有相當一部分人被激勵。

比如走路，大概是世界上最無聊的事情了吧，但是一旦有了微信運動的排行榜，你爸，你媽，你家隔壁二大爺，都會拿著手機沒事走走，甚至有人把手機綁在狗身上走路，只為了在微信運動上多刷一些步數，在排行榜上趕超其他人。

互聯網產品，設置一個用戶排行榜。上榜的用戶，就會使勁兒用，使勁轉發朋友圈，使勁兒充值。為了讓更多的用戶捲入這個排行榜體系，還可以設置日榜、周榜、月榜、地區榜單。

實體消費，也是同樣的道理。按消費金額弄個榜單（初期可以搞個假的，利用羊群效應），如果是競技相關的，可以公示出來，比如保齡球館，密室逃脫；如果不方便公示，可以私下告知。前幾名給個折扣，大家的積極性就被調動起來了。

2.利用「相似案例」製造心理落差

李嘉誠再有錢，你也不會嫉妒他，因為你和他沒有任何相似點。

但是當年你隔壁鄰居那個你不太看得起的窮小子，現在賺得盆滿缽滿了，你可能就會心理很不平衡。

「相似案例」所帶來的精神刺激，是很強的。

你要推銷一個產品給你的客戶，最好的方法往往是暗示他：你的競爭對手也購買了我們的產品，而且使用效果非常好，你要是不買，就落後了。

你要讓一個慵懶的人奮發圖強，最好的方法往往是找一個「當年不如他，現在卻混出頭」的例子來刺激一下他。

你要勸一個人戒煙，再苦口婆心的勸說，也不如他身邊一個煙友查出來得肺癌死了。

連我下定決心開始在網上寫文章，也是緣起一個業內的自媒體水貨同行賺得盆滿缽滿。

同樣的道理，我們也可以反向操作。讓對方覺得自己是「不公平」現象中受益的那方，從而產生「佔便宜」的心理。

比如在我們售後環節，處理客服投訴的時候，我們給客戶補償一些東西，並且告知他，我們是破例操作，其他客戶沒這個待遇，他一定也會比較滿意，不會再到處鬧事了。

具體的應用場景真的很多，能玩出的花樣也很多，就像撲克牌一樣，大家慢慢研究。

結語

有的黑粉寶寶看到這裡，可能要又一次跳出來說：吳寒笛，你這個人渣，你說的這些東西，都是一些心理操縱術，都是在利用人性的弱點。說完，黑粉寶寶盯著手機，期待看到我是如何反駁和狡辯的。

哪知我微微一笑，並不反駁：你們說得都對，我講的這些都是心理操縱術，也確實是利用人性的弱點。不僅如此，我將來還要教大家更多這方面的內容，幫助讀者們贏回人生的主動權，哈哈哈哈哈！（作反派笑聲狀…）

大家讀完這篇文章，可以想一想，自己在工作和生活中，有哪些場景需要去改變別人的認知和行為，其中又有哪些場景可以利用本文所講的技巧。

大家好好思考一下並加以利用，哪怕只使用到其中十分之一的場景，我相信你的工作和生活也會發生巨大的變化。就像玩遊戲撿到一個殺傷力巨大的新武器一樣。

另外，文章還有個小彩蛋，不知道大家發現沒有。

另外，我的公眾號：吳寒笛可愛多（微信ID:whdkad），我會講一些私藏乾貨。沒什麼財務野心，想看雞湯的朋友就不要關注了，心靈比較脆弱的朋友也不要關注了。