醫療器械銷售正確的思路，前輩總結出來的血的經驗和教訓

雨哥，你好，你的《我把一切告訴你》看了讓我受益匪淺，我有一個問題想請教你，希望能夠顧獲得你的指點。我的問題是：我在一個中部省市從事醫療器械的銷售，剛到公司時老闆說這個行業很具有挑戰性，很艱辛。要做好心理準備，現在跑了三個多月了，老闆分的幾個市的醫院我都跑遍了，但是沒一家醫院說要我的設備，我們做的是醫院裡化驗設備，價值都是100多萬一台，一般都要做計劃的！所以時間也比較長，我見了好多科室主任，態度好的就說咱們現在沒意願，不好的沒計劃你走吧！

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雖然是這樣，我還是一次一次的去拜訪，因為次數多了也基本認識了，但是感覺他們還是不信任我，自身的信任感沒有樹起來，有時去多了，我經常是不知道怎麼去跟他們溝通，自己也很鬱悶，去了說啥？不知道下步的目標是啥，如何溝通和探尋需求，跟老闆說過一次，老闆說做銷售，沒有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想別人的成功方法也可學習的！請給我賜點實用招數，我怎麼去做才能攻下一家醫院！在此先謝謝謝！

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雨哥回復：

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我從來沒接觸過醫藥行業，不懂裡面的規矩，看完你的問題，我就按一般常識來說，如果說的不好，請多多包涵。

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首先說你家的產品。

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醫院需要採購的設備應該很多，但他們資金有限，如何確定誰是優先採購的設備？標準由是什麼？我估計有三個標準：

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1、基本的必須設備（沒這類設備，醫院玩不轉）；

2、最能為醫院創造效益的設備（醫院也講究效益，採購設備是固定投入，不能迅速產生效益，誰會積極購買？）；

3、每家醫院各自擁有自己的特色專科門診，也就是醫療主攻方向不同，你的設備符合專科門診需求嗎？

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情況1：如果你設備不吻合以上三條，好，那你家設備對醫院來說，就是可有可無的產品；

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情況2：如果說符合其中某一條，但沒優勢，只是比情況1稍好。現在我不知道你設備屬於1還是2？好，我們就說最壞情況，假設你家設備是錦上添花的產品，非必需品。對於這類情況如何銷售？

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一、業務上分析：

你產品三個最顯著的優勢？能給醫院帶來什麼明顯的效益（包括宣傳效益）？核心競爭力是什麼？同類產品的缺陷？這些分析工作你要清楚明了。.

考察你公司已經銷售的產品情況，比如賣到什麼醫院去了，如何賣出去的，人家醫院為什麼就能採購，採購理由是什麼？實際使用效果如何？為醫院帶來了什麼效益？銷售價格如何？紅包給誰？怎麼給的？這些答案你要一一向老闆和同事問清楚，不僅是做到心裡有數，而且用實際案例說服教育你的客戶（跟客戶溝通，是否多了一個話題？）。

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你最好到已經採購產品的醫院實地考察幾次，聽聽人家使用反饋意見，最好還能拍張照片回來（自己想個拍照片的理由，比如冒充公司要求上門回訪服務人員什麼的）。.

當你徹底了解這些情況後，也許你就有新的銷售思路。

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二、公關上分析：

醫院見銷售員多了去，你去推銷，說白了就是你和其他銷售在競爭，看誰更能給客戶留下印象。這個話題《我把一切告訴你》里已經寫的很清楚了，至少有10個招數，我覺得你都可以拿去用。提醒一句，這些招數都是我自己琢磨出來的，不一定適合你的自身情況，可能還要加以改造哦。咱們又不是賣水的，產品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱們銷售百萬以上高端產品，客情關係不到位，談什麼都白塔。哥們你說呢？

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從你問題里我發現，你現在剛走到銷售第一步，建立聯繫。OK，你完成不錯，至少都建立聯繫了。

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銷售第二步，建議友誼。如何建立友誼？人家都知道你的目的，所以你做的應該巧妙，這個《我把一切告訴你》里也有寫，也可以借鑒。每次拜訪，你實現要準備好一個話題，始終圍繞這個話題跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的為人啦，特點啦。比如你故意引話題，然後「無意」中講個你幫朋友兩肋插刀的小故事，客戶就會覺得你赤膽忠心。故事講多了，潛移默化後，你就有希望讓客戶信任你！如果他們不信任你，如何信任你的產品？他們還有興趣了解你的產品嗎？

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銷售第三步，建立合作。你別把銷售順序給搞顛倒了，一撲上來就跟人家談合作，換作是你，你還願意搭理銷售員嗎？談合作在前期談一次即可，剩下的大量功夫就是建立友誼。

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這裡，我給個小建議。假設你已經跑了10個醫院，但你今後不要再把精力平均分配，應該挑出兩到三家重點客戶（成戲大的客戶），恨不得天天去泡客戶，所謂遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙。你說你一次次去拜訪，顯然，你的一次次跟我說的泡客戶，標準還不一樣，次數還是不夠多嘛。你陪他們一天了嗎？你是鐵屁股，眼睛裡沒活？在科室里動手幫他們干過活嗎？帶上好茶葉請他們一起分享了嗎？你打著學習的旗號去了嗎？我就不信，你天天去客戶那裡上班，這幫傢伙各個是鐵石心腸？呵呵，應該是鐵杵磨成針吧。。。。

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94年，我大學剛畢業，啥廣告都不懂，就是靠這招拉回來第一個廣告。好嘛，一個月30天，我20天全天候陪同他們上下班，你要向這標準看齊，這才叫把事情徹底做透做紮實。所謂的功夫在詩外，別老聊自己的產品，那樣給人感覺太勢力，話題也不會長久，你去聊客戶喜歡的話題呀，以及他的愛好。如果他喜歡集郵，你回來上網搜集郵故事，下次是現學現賣，一句話，找共鳴唄。比如文革時候，當時郵政局局長請毛主席在一版文革郵票上親筆簽字，哇，現在的價值。。。。

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