如何讓用戶分層左右產品的定位？

我們從旅遊行業入手，試著用分層研究的方式來定位一款旅遊產品

我試著把自己放在創業者的角度，通過用戶分層的方式來演練一下旅遊市場尋找思路：

確認大致目標：

今天我要做一款針對有痛點意識的旅遊需求群體所需要的高頻次互聯網旅遊產品，找准一片藍海做切入，儘可能的降低創業成本和產品迭代周期。（旅遊太燒錢）

開始吧，先切入咱們開始創業的第一個話題，必答題：

在線旅遊領域的用戶到底要的是什麼？

分析用戶要什麼的時候首先要來排除掉一些已經不需要我們提供的東西，以避免以卵擊石，和巨頭為敵：

（1）住宿預訂；

（2）交通預訂；

（3）門票預訂；

（4）完整度假產品預訂；

P.S.這些領域中仍然可以細分，比如住宿市場中的民宿是這兩年的熱點，我就拆分了。

以上三類都是巨頭在打架的地方，我等小角色就不去碰了，等我長大了，咱們再來嘿嘿嘿。

好，排除掉了不去的地方，咱們就開始吧：

嗯，創業的第一個問題，毫無疑問回答這個問題首先是用戶分層。

用戶分層是可以另起一文的一門學問，最客觀的方法就是做用戶調研，調研之前先自擬預設吧，過程就不深究了，我也比較膚淺，跳到我的分層結果：

1、35歲及以上旅遊需求群體--用戶=客戶

群體用戶特徵：

消費力達標，選擇面廣闊，多以出國游、深度游和度假游為核心需求；

時間成本低；

組織方式以家庭、家庭抱團為主；

互聯網產品粘性：

分層分析：

這類用戶的質量非常高，但是客觀講互聯網產品的粘性很低（站在整體層面來評估），沒有產品粘性意味著痛點需求不一定能被用戶意識到，人家過得很好，不知道咱們倒騰了那麼多好玩的玩意兒，沒啥慾望，也就意識不到旅遊出行的痛點。對這類人來說，可以找旅行社或者自駕解決的，就自己解決了。

群體用戶需求：

（1）沒有意識到在出遊上痛點，能反饋的需求不多；

（定位在這個群體，至少在這幾年是不合適的，池子太小）

（2）有一定意願通過互聯網產品為自己的出遊提供更多的便捷，但不強烈；

解決方案：

讓高頻、達人、高粘度用戶意識到痛點，納入產品用戶群體，但不作為重點用戶群。

2、25-35歲旅遊需求群體---用戶≥客戶

群體用戶特徵：

使用頻次差異化較大，且跟其與互聯網產品的粘性成正比關係；

消費能力較高，選擇面較廣，但時間成本同時較高；

組織方式不具有共性特點，家庭、同事、情侶、朋友都有；

對跟團游等傳統模式有一定比例排斥；

對深度游、自駕游、周邊游（基於時間成本的原因）的需求較高頻；

出國游基於時間成本和經濟成本以及渠道通路的原因，屬於期待型需求，但不是高頻剛需；

互聯網產品粘性：☆

分層分析：

從我們的目標出發，我們要做的是高頻的互聯網旅遊產品，那麼切入點應該是去找到高頻次的用戶使用場景，所以在這類人群當中，可以提取出來的是周邊周邊游、短途深度游、短途自駕游。匹配度較高，所以這部分用戶群體會在我的核心用戶群體範圍內。

群體用戶需求：

（1）用戶有明確的豐富精神生活的需求，旅行是備選方案，但還沒有培養成核心痛點意識；

（2）通過口碑相傳和較為繁雜的公眾號等新媒體推薦，已經有一定渠道去掌握出遊信息了；

（3）現有渠道中，基於大B端利益出發點的內容較多，UGC內容較少；

（4）排斥傳統跟團旅行方式，期待自由行、自駕游的方式，但可參考的高信賴度內容缺乏集中呈現；

（4）現有UGC平台的遊記攻略分享魚龍混雜，提取有效可復用信息難度較高；

（5）需要一個可靠的UGC渠道，和個性需求定製的產品匹配；

解決方案：

用戶群體是明確的，且一定會是重點用戶群；

痛點明晰且較為集中，那麼UGC這個領域可能是我要涉獵的了；

用戶對傳統方式的排斥，可能是我會集中火力去讓用戶意識到痛點的切入點；

時間成本是我需要照顧這類重點用戶群的關鍵點；

3、18-25歲旅遊需求群體---用戶 ＞ 客戶

用戶群體特徵：

以大學生為主，隨著上一代的整體財富積累，消費水平逐年提升；

組織方式多種多樣，社團、班級、寢室、愛好群體，且具備同齡共性；

消費能力適中，但時間成本極低；

對跟團游等傳統旅遊模式，不屑一顧；

受限於經濟能力上限，顧對周邊游、深度游、文藝游尤為青睞；

其中，周邊游（成本低）、深度游（時間成本低）是高頻剛需；

出國游不在群體型特徵中；（有機會單獨寫寫出國游的用戶分析）

互聯網產品粘性：

分層分析：

用戶特徵的分析已經決定了這個用戶群體是我們的核心用戶群體，高頻、高粘性兩個標籤已經打上深刻烙印。再加上該群體與上面提到的25－35群體的交集部分，我們找到了高頻剛需的用戶需求，同時定位了用戶群體的大致畫像，對我們來說，答案已經從朦朧變得清晰了。接下來就是找到這類核心用戶群體的需求。

群體用戶需求：

（1）通過互聯網產品的提供出遊解決方案的需求較為集中；

（2）現有ota、平台類產品不能提供完整解決方案；（可另起一文）

（3）該群體出遊的方向決策大多依賴於口碑和同類人群的信息互通；

（4）螞蜂窩、窮游等UGC類產品能滿足部分需求，但基於之前提到的魚龍混雜、用戶使用成本高，內容不結構化、閱讀成本高多種原因，無法成為普世產品，無法滿足高頻剛需的要求；

（5）他們真的很無聊....無聊到很想出去玩，又tm找不到去哪玩，怎麼玩。

解決方案：

1、螞蜂窩、窮游等產品做一些減法其實就能滿足他們的需求；（廢話。。。）

2、輕成本，是做高頻剛需產品的必須理念；（好空。。。）

3、UGC是區別於用戶觀念中傳統旅遊模式的發力點，是征服大學生的利器；

4、高頻互動、中頻次社交、便於用戶傳播，尤為重要；

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好了，分層分析結束了，我想深入一點，匯總分析一下：

首先回顧一下目標，用戶分析一定是服務於我的目標的：

做一款針對有痛點意識的旅遊需求群體所需要的高頻次互聯網旅遊產品，找准一片藍海做切入，且儘可能的降低創業成本和實踐周期。

結論：

1、用戶目標群確認：18-35歲（大範圍），其中18-25歲大學生群體是核心目標用戶，25-35歲是重點目標用戶，解決用戶的高頻剛需旅遊需求；

2、產品方向確認：通過分析用戶的時間成本和經濟成本，確認大方向在周邊游、（短途）深度游，核心群體中的非交集需求文藝游是產品亮點，但不作為核心（落地講1.0版本可以捨棄）；

3、產品形態分析：輕使用成本、高頻、剛需、強互動、中社交、高傳播，配上你的心智模型，產品形態的答案找到了嗎？（反正我找到了......，可以私聊交流）。

4、市場量級：這樣的一個思路，確定了用戶人群，也能預估出你的市場量級。按我的思路，大學生市場＋25-35人群中的高頻需求群體，市場量級應該是不小的，沒有財務背景，我就不細寫了，專業人員在配合調研數據樣本的情況下可以算出來。

不展開太多，項目idea交流可加微信私聊，最想要分享一下的是從用戶分層的用戶思路來分析用戶需求，確定產品方向。

寫的都比較通俗易懂，當然這個過程的實踐中是需要數據分析和產品一起配合的，找到這個答案，做起來沒寫出來的這麼容易，需要大量的用戶樣本來論證，哪怕只是細節的修繕。

半乾貨吧，回到最初的問題，在這樣的行業背景下，找到一片藍海是不難的，切准，切細。

這個只是一個思路。

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展開一點，

由於入行的時間實在太短，很多時候我不敢完全認同自己的判斷，總覺得認知還不夠，需要有一些實戰的檢驗，所以一直本著學習的思路來分享，也歡迎大家對文章當中錯誤、不專業甚至幼稚的邏輯和觀點進行批判。

但我會堅持的是我對產品大方向的判斷，就是上文所提到的「心智模型」，其實這個分層分析的結論最終對應的類似產品形態已經有人在做了，只是可能我們永遠困擾在一個矛盾當中：

「我想給用戶一個什麼樣的產品」和「用戶需要一個什麼樣的產品」這二者找不到很好的平衡點。

行業中接觸過很多人，多少人的思路都是「我們想要給用戶一個什麼樣的產品」，卻真的似乎沒那麼多人去關注「用戶真的想要一個什麼樣的產品」，我們沉浸各種高逼格的專業方法論當中，忘了最簡單的走近用戶。

很多創業公司里，多少人沉浸於專業的行業分析，從大盤數據來判定業務方向，這裡是熱點就衝過去，那裡有希望就殺進去，卻沒太多人反過來思考，從用戶的角度、用戶的習慣上，什麼產品才是用戶要的產品。

很多產品的立意都很好，但是屬於前者，而打動市場的是後者

另外，「純粹」，對於想要從藍海中切出細分垂直市場的產品來說太重要！

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最近和朋友聊到"麵包旅行「的「城市獵人」項目，從這個點展開，再談談「純粹」：

「麵包旅行」原本的定位是遊記分享社區型產品，和我上文推導的產品形態有些類似。

只是市場推廣的定位不準，再加上遊記成本本身的「重成本」等原因，一直量級應該說沒有達到預期。

"城市獵人「這個項目是專註於共享經濟的，但做成了麵包旅行其中的一個模塊，很多旅遊社交產品都在朝著這個方向改變了，原諒愚蠢的我真的看不懂。

起初聽到的時候就覺得非常不搭，這就是前文所提及的「用戶的認知」

細聊聊發現，麵包旅行把其定位為「每一次分享和線下交流都是一次輕旅行」（類似這個概念）

多完美的業務解釋，然而市場一定不會買賬....

因為用戶的心智定位中「共享經濟」雖然還沒有成型，但它離旅行還是有一定距離的

這就是「我想給用戶一個什麼樣的產品」和「用戶需要的是一個什麼樣的產品」這兩種觀念的區別

怎樣做線下技能共享呢？ 純粹，純粹，純粹！

原答案：在 OTA 在線旅遊市場中，機票、酒店和度假都已成了紅海，待開發的藍海有哪些？是否已有企業開始運作？ - 文士知秋的回答

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張正中，常使用花名文士，兩年不到的運營菜鳥、產品菜菜鳥。阿里規則運營出身，現B12運營，專註用戶運營領域。歡迎各位批評指正，微信交流：

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