為什麼很多服裝店的VIP管理已成雞肋？

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@活在記憶里：知道VIP維護的重要性，所以店鋪也做了一套VIP卡系統和實物VIP卡，主要是憑卡可以全場打8.8折和積分，但運營下來，現在已經成雞肋狀，用不起來，去掉可惜。請問一下CCW服裝聯盟的保爾老師， 有什麼指導思路？VIP的正確打開方式是什麼？感恩！感謝！

關於VIP維護的問題，在我們服裝店管理中確實是比較典型的問題，今天我們也可以借這個用戶的提問，來一起淺談一下店鋪VIP維護的正確方式具體是什麼。

VIP群體對於店鋪的重要性，大家應該都是有所共識的，引用麥肯錫的一組調查數據，我們可以更清楚明了：

• 保持一個VIP的營銷成本是吸引一個新顧客的1/5
• VIP忠誠度下降5%，企業利潤下降25%
• VIP關係保持率增加5%可能使利潤增長85%
• 企業60%的新顧客來自現有VIP的營銷傳播或轉介紹

當然，光知道VIP的重要性沒有用；擁有了一套VIP系統工具也並不就能解決問題。在我看來，做好我們服裝店VIP維護的系統工程，更為關鍵的是我們的意識！

通常我們的服裝店， 對於VIP維護的方法，常規如提問用戶所言，核心就兩點：

1、打折（如會員享受新品88折優惠）；

2、會員消費在系統里會自動累計積分（如消費1元積1分）。

首先看會員積分，應該說這是維護會員非常有效的方法。但是，在我們服裝店的實際操作中就會嚴重走形，只積不兌，會員暨不知道積分有多少，也不知道積分有啥用，更是從來沒有享受過積分的好處。那麼，這樣的會員積分措施就會變得有形無實；

然後再來看會員折扣，由於目前的市場競爭比較激烈，實體服裝店不光存在同商圈、鄰近商圈的線下服裝店競爭，也有來自各種淘寶、天貓、京東、拼多多、微商等線上無形競爭影響，很多服裝店就會經常做促銷活動來提升銷售，往往VIP以會員折扣8.8折買了衣服，沒幾天，就降價到7折活動了；然後全年大部分時間的銷售折扣都低於會員折扣。你說這樣對於消費者來講，會員還有意義嗎？誰還會忠誠於你？

1/10的美國人是亞馬遜的Prime會員，亞馬遜Prime會員每年平均花費為1200美元，而非會員平均每年花費約為700美元。

而令人感到吃驚的是，成為亞馬遜Prime會員還需要花費79美元，顧客之所以願意付費成為會員，是因為可以獲得兩個特權：

（1）商品2日之內送達；

（2）一些電子書、視頻可以免費看。

那麼我們來看，亞馬遜的Prime會員有打折嗎？沒有。航空公司的VIP卡有打折嗎？沒有。星爸爸的會員有打折嗎？沒有。那我們服裝店的VIP卡憑什麼只有打折？

如果你需要通過打折來吸引顧客的話，那麼，你吸引過來的顧客就一定是圖便宜的顧客，而不是優質客源。

而能成為你的VIP顧客，那麼，一定是已經認可了你的產品、價格和服務作為前提。這樣，為什麼還要通過打折讓利來維繫？

那麼，我們的服裝店VIP卡到底應該給什麼「特權」？

首先，VIP卡最好不要變成打折卡。如果你說，我們做服裝一直這樣打折，還是需要會員折扣的。

那麼，最基本的做法是，你制定了一個會員新品折扣比如8.8折外；而對於低於會員折扣的任何活動——哪怕是1折清倉——VIP會員都應該享受折上折。這樣VIP卡至少有真正的折扣權益。

可能有人會說，特價還這樣做，我會虧本的。這就是你在做促銷活動前需要考慮清楚的問題了。

然後，我們需要賦予一些會員特權價值。

比如，以前接觸一個服裝店主，每月都會到外地的一些精品市場，去採購不同的一些飾品或配件放到店鋪陳列。當然，這些精美的飾品不是拿來賣的，而是拿來免費送給店鋪的VIP用戶的；這樣，VIP通常每個月都會來店幾次，交流搭配心得，領取禮品，然後順便再選購一些衣服回去；

比如， 很多服裝店主會給VIP們創辦一些特定主題的會員社群，定期輸出額外的會員價值...

正是這些用心而顧客不是花錢就能輕易得到的會員特權，比一味打折優惠更加體現了VIP卡的尊貴价值，從而提升顧客的忠誠度。

這些內容，在平台的【會員微課堂】里的「會員管理篇」系列課中，就從「會員制管理實施辦法、中高低端服裝店會員新營銷探索」中分三個課程進行了陳述，有興趣的會員可以直接前去詳細聽聽！

當然，我們要注意的是，聽課的目的不是找答案，照搬；而是從中找靈感，再結合自己實情，消化成自己的東西。

最後必須指出的是：顧客之所以忠誠，首先一定是因為你貨好（服務好）；然後才是其他方面，如會員價值。

所以，在店鋪管理上，請大家一定不要本末倒置！

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