菜鳥、微車，「BiBiC」 時代到來？

1. BiBiC」不同於「B2B2C」

互聯網技術的革新進步推動了電子商務的蓬勃發展，電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，比如根據連接埠不同可分為「B to B」、「B to C」和「C to C」，也就是我們常說的 「B2C」、「B2C」、「C2C」。

隨著電子商務的複雜化和細分化，又引申出另外一種模式，比如天貓和京東（非自營業務部分），它們構建自己的物流供應鏈系統，提供統一的服務，把 B2B 和 B2C 結合起來形成「B2B2C」，即企業對企業對消費者，第一個B指的是商品或服務的供應商，第二個B指從事電子商務的企業，C則是表示消費者。

但是與 B2B 和 B2C一樣，B2B2C 中間那個 B 從角色上講還是比較單一，還僅是個「搭檯子」的人。只不過這個搭檯子的比較牛氣，不允許一般的Low貨上台，唱戲的必須是經過篩選的有一定專業性的劇團，但上台之後表現如何，還是自求多福。當然觀眾還是觀眾。

所以從本質上看， B2B2C 中間的這個「B」並沒有對第一個「B」有過多的干涉作用，並沒有對其發展、規劃有干預和誘導，它發揮的更像是一個門檻的作用。

我們再來看菜鳥和微車（加油業務），簡單的從連接埠而言，它們也是連接了兩端，一段是 B（對於菜鳥而言，這個 B 是物流公司；對於微車而言，這個 B 是加油站），另一端仍然是 C 。但是菜鳥和微車在這中間扮演的角色與 B2B2C 中間那個 B 卻是大相徑庭！再詳細分析之前，我們先給出一個定義，對於類似菜鳥和微車這類的模式，定義為：BiBiC。i 即 intervene，干預，即 Business-intervene-Business-intervene-Customer。

2. BiBiC：中間那個 B 對與兩端的 B 和 C 不止是門檻篩選，而是多了干預和誘導

前幾天的「菜鳥順豐大戰」，相信大家還歷歷在目，要不是國家郵局慈母般的快速感化，這場快遞領域巨頭大戰還會愈演愈烈。拋開無法核實的相互攻擊的「雲戰爭」和「數據安全」，我更認為這是一場「角色定義及認可」的分歧。

從本質上將，菜鳥不是一個快遞公司而是一個平台，一個連接快遞公司和用戶的平台。只不過菜鳥對快遞公司和用戶不止是簡單「搭個檯子」，他會根據數據干預路由進而干預 B 端（快遞公司），當然在更未來，他會直接干預快遞公司的站點布局。站在整個物流體系角度看，這樣無疑會使得整個物流生態更合理優化，是一件好事。而問題是順豐這個 B 端對這種自己處於不利地位的角色定義提出抗議，於是才有了轟動物流界的「菜鳥順豐大戰」。

再來重點介紹微車（加油業務）。我常說，徐磊是個很聰明的人，不用瘋狂燒錢，不用大範圍廣告推廣，悶聲發大財，步步引導積累高價值用戶，並用最輕量的模式作用 BiBiC 之妙。

微車2013年才上線，還真是巧合，菜鳥也是2013年上線，兩家公司一樣大，還都比較年輕，但是和菜鳥含著金鑰匙出生無法相提並論，微車是經過自己「路漫漫其修遠兮」一步步摸爬滾打而來的。按照徐磊的說法，微車的發展經歷了如下幾個階段：

2013-2014年：產品主要定位是一款工具性產品，用來查違章等。可以說這項功能比較容易切入，而且用戶粘性大，微車也是在這一階段就積累了大量的優質用戶。

2014-2015年：從工具類產品嚮應用服務型推進，增加了保險、救援、代駕、車務等內容。深耕汽車垂直領域市場。

2015-2016：搭建連接用戶和加油站的網路，因為加油有著萬億級的市場規模。

2017-：精做品牌，對民營加油站進行品牌管理和升級。

如果說產品雛形的查違章是一種客觀需求，第二階段的產品則更多了一種拓展推薦的的意味。雖然一二階段產品變化較大，但這兩個階段的作用或者說起到的效果是一樣的：儘可能地積累高價值用戶，並通過一系列應用服務，增加用戶使用頻率和用戶粘性。簡單地說，就是在 「 2C」做文章。

當很多人以為微車要在「流量、粉絲」上面繼續加大玩法時，微車來了個「出其不意」，「不按套路出牌」地轉向了一個全新領域的「B 端」加油站。與其說這是「因為加油有著萬億級的市場規模」，我更願意相信這是徐老大的更遠大目標中的一步棋，是在為其 BiBiC 放大招做鋪墊。

看看微車最近的舉動便可印證。近日微車表示，發布新 B 端系統，加油站可以使用的 SaaS「啟明星」，協助加油站建立自己的運營、支付、用戶管理等體系，以及用戶導流。表面上是一個SaaS，其實則是從「與加油站合作」逐步邁出「干預加油站」的一步。

而對於 C 端，在用戶大量數據的支持下，可以精準畫出用戶畫像，所謂知己知彼百戰不殆，對用戶如此了解了，再誘導用戶並促成各種消費，就輕鬆多了。

3. BiBiC 模式下，菜鳥和微車到底想幹什麼？

這裡先分析微車。微車現在有什麼籌碼呢？

1). 超過1億的優質用戶。注意這裡說的是「優質用戶」，這得益於微車前期切入汽車後市場的精準性，無論是查違章還是增值服務，都有著極強的用戶粘性，也就是說微車不但把用戶吸引過來了，吸引的絕大多數還都是活躍真實用戶，殭屍極少。

另外一點就是，與「瓜子二手車」瘋狂燒錢吸粉不同，微車前期投入並不重，元氣保留較好。

2). 這些年積累的大量的用戶行為數據。這些數據可以為微車拓展多項新業務提供冷啟動數據，較大的數據量也能推動新業務數據模型的快速迭代。

一言以蔽之，微車擁有比較強大的 「C 端 」。

無論技術路線和商業模式變幻成什麼樣，有一點永遠不會變，就是「用戶永遠是上帝」。手握強大用戶和數據，微車在加油站面前擁有相當的發言權，完全有資本按照自己的「數據分析結果」對加油站「指手畫腳」。

試想一下，微車可以通過數據分析，為用戶加油推薦最佳的加油站，實現用戶導流。當然，這種數據分析不是簡單的「距離最近」，還包括用戶的行駛路線習慣、當前加油站的客流量情況等。對於 B 端 加油站，微車可以根據自己密密麻麻的用戶數據，分析出該加油站的具體規模多大利潤最大、該加油站哪個時間階段人力需求最大等等，甚至更深層次的干預，下一個連鎖店開在哪裡最合理！

這樣一來，微車就像一個總中樞，C 端誘導控制著用戶的軌跡，B 端控制著一個個加油站按要求工作。而自己則凌駕於上層，起著指揮棒和監控者的角色，坐收天下之利，豈非妙哉！

同理，菜鳥何嘗不是想坐視物流系統在自己的控制之下呢！

當然，這裡必須說明下，雖然說這樣一來對於單個的 B 端可能會殘酷些，但是就整個生態系統而言，這是一種整體資源統籌的方法，合理運營，整體的效率無疑是最高的、經濟性也最好的。

4. BiBiC 模式，菜鳥和微車背後的強大後盾是「大數據+用戶畫像」

再分析這個問題之前，先看看互聯網給我們帶來的一個重大轉變：互聯網增大了用戶的影響力，增大了用戶對產品的權重。

互聯網自身的屬性：讓信息訊速地跨地域傳播。

1) . 用戶對未來用戶的導向作用：個體的聲音能夠快速地傳播開來，產生一定的影響力，就如發散的多米諾骨牌。這種影響力會導向未來的用戶，並最終對產品產生影響。比如：大眾點評，電商的用戶評價體系。自身影響力的增大當然是用戶歡迎的，用戶必然積极參与其中，進而推動互聯網進一步發展。

2). 用戶對產品的直接反饋響應：互聯下客戶被充分尊重，個體特徵被更加客觀智能地考量。當然以前的傳統行業也會考慮用戶，但是受限於技術條件，考量維度少，考量不客觀。互聯網時代，在技術支持下，可以實現對用戶的個性化分析。舉例而言，以前要增開一處加油站，關於選址問題，也會考慮客流量等因素，但受限於統計手段，分析不夠充分客觀和智能。但如今在大數據及用戶畫像支持下，可以更客觀智能地分析客流量、用戶習慣等因素，這會進一步影響加油站的設置位置，即對產品直接反饋影響。基於用戶搭建的產品當然會最大限度滿足用戶，用戶必然正面回饋，這也就推動產品的進一步發展。

直白點來說就是，互聯網使得大數據分析和精準的用戶畫像得以實現，進而實現：用戶可以對既有產品進行評價、並可以影響未來產品規劃，以使得產品處於最合理的狀態；同時通過用戶畫像實現對用戶的深刻理解，進而投其所好地間接控制並促成消費。

分析至此，我們也許會對「菜鳥順豐大戰」有了更深的認識。當然，目前微車還沒遇到這樣的強力對抗，但微車的未來之路上，這些困難肯定會遇到的，在萬億規模的成品油市場，那戰爭估計會更加激烈精彩，讓我們拭目以待。

5. 為什麼 BiBiC 模式如此受大家青睞？

除了菜鳥和微車，BiBiC 模式正在吸引著越來越多的玩家加入進來，只是現在大家還沒有這麼明確命名而已。原因可以歸為如下幾個：

1). 首先當然是技術驅動。這個前面已經解釋，互聯網技術的發展，使得大數據管理及應用、精準用戶畫像成為可能，在此技術基礎上， BiBiC 模式才可以開展。

2). BiBiC 模式對整個領域的強有力的控制角色。BiBiC 的存在，加大了 C 端用戶和 B 端 的隔離，這使得平台有了最大化的發揮空間。試想一下當把兩個完全蒙住雙眼的人放在一個屋子裡，而第三個人卻是一個視力極佳的人，這時誰是最大贏家已無懸念。

3). BiBiC 平台本身是最輕量化的行業。作為平台，不需要重資產建立多個加油站，省掉了「產品或內容產出供應端」這一重資產端，本身輕量化，進退自如。

6. 結束語：BiBiC 雖好，但不是誰都能駕馭的了的

經過上面的分析，BiBiC 模式的精妙之處想必大家都理解了，是不是已經蠢蠢欲動、想下手大幹一場了？

且慢。所謂萬事都有兩面性、所謂優點即缺點、所謂風險與利益共存，BiBiC模式也不例外。

因為凌駕於 B 和 C 之上，意味著處理不好，就會同時樹敵 B 和 C 兩端。對 C 端而言，所謂「水能載舟亦能覆舟」，惹惱了上帝們，推翻你再立新君主也是分分鐘鐘的事；而對於 B 端，在你控制下出力，不高興了，我聯盟眾兄弟們，揭竿起義，架空你成一傀儡也不是難事。

所以說，這 BiBiC 也不是誰都能駕馭得了的，看看阿里這麼牛順豐還敢懟呢就知道了。

那麼誰適合做 BiBiC 模式的掌控者呢？

其實很簡單，要麼你有強大的 C 群主基礎，要麼你在第一個 B 領域遙遙領先拽到不行，當然還有一種情況，那就是你有足夠多的錢，能砸死所有反抗者。

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