在思考如何更好地做諮詢的時候所想到的——什麼才是真正有價值的諮詢方案？

什麼樣的諮詢方案才是真正有價值的諮詢方案？

之前我的理解更多是：

• 炫目的專業圖表、趨勢分析圖
• 極強的文字功底，行文流暢自然、用詞專業
• 文章結構清晰，善於利用數字、分類法去歸納總結
• 字體、排版、配色非常舒服，同時又有鮮明的公司特徵

對於ppt來說，基本也是一樣的：

• 邏輯清晰，每張片子的主題很突出，整體來看頁與頁之間能夠串起來，是個完整的故事
• 框圖，圖表，頁面比例合理
• 字體
• 配色

做到了這些，呈現出來的報告或者ppt似乎看起來、讀起來都是顯得非常的「專業」了。於是有段時間我經常會去找MCK, BCG, Bain的報告去看（前兩家更多一些，Bain出的Banking和Capital Market的文章相對較少，中文報告也相對較少），看完之後覺得自己和這些最頂尖的戰略諮詢公司寫出來的東西還差的蠻多的，於是也就去盡量模仿他們行文的思路和構圖的技巧。

比如麥家這篇報告《邁向未來的公司銀行》：麥肯錫報告－邁向未來的公司銀行

摘錄了其中幾頁：

• 從目錄就可以看出，文章的層次結構十分清楚，行文的思路是」為什麼「，」戰略層、策略層面怎麼辦「，」實施層面怎麼做「，而每一個小的模塊裡面的邏輯關係都是環環相扣，緊密聯繫的，也是MECE的：

• 摘要部分寫得很好，整個摘要部分高度很高，具有總擴性。來看看開篇：

經濟新常態下中國銀行業公司業務的轉型刻不容緩、勢在必行。未來十年，中國銀行業將進入變革期，凸顯轉型發展的新常態，公司業務仍然是銀行業最主要的利潤來源和業務發動機。同時也面臨經濟增長明顯放緩導致貸款需求降低；融資槓桿攀升及信用風險累積導致去槓桿壓力巨大；利率市場化改革持續深化擠壓存貸業務息差；金融脫媒加速擠占銀行市場份額；企業自金融模式出現導致銀行優質客戶流失等五大外部挑戰。以及客戶定位不清、經營模式粗放、風控能力欠缺、人才缺口明顯，內部協同缺位和科技支持滯後等六大內部挑戰。但同時，交易銀行、資本市場及投行、跨境投融、互聯網+以及新興行業等領域也為公司銀行未來發展創造了五大機遇。

第一段不可謂沒有一個詞用得不好，沒有一句話是廢話。如果硬要挑刺的話也許是在第一個「同時」前面沒有主語略顯生硬。用詞恰當，善於運用並列的句式，同時運用」五大挑戰「，」七大內部挑戰「，」五大機遇「這樣的數字總結，寫得很漂亮。

• 左邊的圖片和右下角的圖表都非常專業。特別是右下圖表的比例可以重點看一下：圖的左上角三行之間的配色都是與區分度的，圖表運用了柱狀圖＋趨勢分析，右邊對圖表進行了解釋說明。左下角對數據來源source進行了說明（字體很小）。這張圖的主體是在中間部分，因此中間圖的比例橫向約佔1/2，縱向約佔3/4。

  

• 三張圖，配色其實並不是很突出，但是看起來結構性和邏輯性很清楚。特別是右上角的第二張圖，我個人非常喜歡。首先，它的標題是一句話的結構，將整個圖的中心思表達得很明確，把應該做什麼，做了之後達到什麼目的和效果都說明白了。然後回到圖，橫向維度，縱向維度，人像圖標，紅框以及最下面的分類解釋都做得很到位，算得上是一張典範圖。

  

• 重點看看第二張和第三張圖：左邊淺藍的框裡面都是企業應該做什麼，上面是「流程簡化和自動化」，下面是應引入「數字化風險引擎」，而右邊深藍色的框裡邊是這樣做帶來的影響或者實施之後的效果。經過改良的方法與原來的低效的業務流程進行比較得出最終的結論，結論也是數字化的，可量化的，比如上圖的「處理時間從30天減少到1天／STP率上升了80%」就給出了很直觀的結論。

  

• 收尾非常的簡潔、乾脆，加粗的辭彙和語言讀起來很順暢。我們來看看：

未來幾年是銀行公司業務轉型的關鍵，各類中資銀行或主動或被動將陸續踏上轉型之路。如何認識到自身的不足，把握住四大轉型方向和十大轉型策略，找尋適合自己的發展道路，是在競爭中得以生存並制勝的秘訣。

轉型不是墨守成規，照貓畫虎，更應該是一個動態的生命系統，在演進的過程中不斷發展、改善自身，並將轉型作為一個永久性的機構特性予以保留。

轉型如同逆水行舟，不進則退。只要堅定轉型的信念，持續推進各項轉型措施，公司銀行業務一定能逆流而上，迎風破浪，邁向未來。

以上是MCK最近的一篇公開發表的報告，而BCG的報告與之不相上下，在配色上以綠為主，行文風格上更加飄逸一些。如果說M家是蘇軾的話，那麼BCG更像是李白。

但是，慢慢的看多了這些報告後我發現，這些看似滿分的諮詢報告其實是同質化的。可能這篇報告是講銀行的轉型，那麼在車企的轉型，油企的轉型、生物製藥業的轉型等報告裡面，這樣的開篇，這樣的圖表，結尾，都是可以很大程度上復用的。它在遣詞造句上達到了滿分，但在內容上，在實用性上，它是不是還是滿分？

• 這樣的框架具有普適性么？

• 這個框架出來的東西適合企業的實際情況么？

• 通過行業分析就能給出轉型的方案，這靠譜么？

回到開頭的那個問題：

什麼樣的諮詢方案才是真正有價值的諮詢方案？

最近我突然意識到表層外殼下面的那一層東西才是對企業真正有價值的東西。或者說諮詢方案不應該是飛在天上的，看起來似乎很有道理，很能指明方向，但落到地上其實就是個屁。諮詢方案更應該是落在地上的，根據實際情況分析出來的，有針對性的，能夠解決企業的具體的疑難雜症的。

上周我們的一次項目彙報給我感觸也很深。在沒有跟客戶進行交流之前我們絞盡腦汁想出來的方案最終還是不夠深入，或者說不夠貼近他們的實際。而在彙報了之後客戶告訴了我們他們在實際工作中遇到的一些困難，他們在處理棘手問題現有的流程情況之後，我們才彷彿有了頓悟的感受。如果不了解就下筆，出來的東西就很虛，很飄，飛在天上。可能交出去之後，對客戶也沒有什麼實際的價值。

所以，一份滿分的諮詢報告，除了配色、圖表、文筆、結構等要素之外（其實這些都是做諮詢的一個基本功），更重要的是從實際問題出發，盡量深入地去闡述清楚做這個項目的背景，客戶面臨的實際問題，解決這些實際問題有可能的解決方法是什麼？最優的解決方法是什麼？客戶是不是有足夠的資源、能力去實施這些解決方法？實現這些解決方案所帶來的價值、成本收益率是什麼？

只有這樣，諮詢才不會變成忽悠，諮詢的專業性才能得到體現。

以上。