沒有對比就沒有」傷害」

04-15

有個簡單的小實驗經常被用來認識對比原理。在這個實驗中,每一個對實驗者都依次被叫來坐在三桶水前一桶冷水，一桶室溫的水和一桶熱水。在把一隻手放在冷水中和一隻手放在熱水中之後,實驗者被告知再同時把兩隻手伸進室溫的水中。

這時候實驗者的臉上立刻出現了又滑稽又迷感的表情，儘管兩隻手是放在同一桶水中,那隻原來放在冷水中的手覺得這是熱水,而原來放在熱水中的手卻覺得這是冷水。這就是「冷熱水效應」,或稱之為「對比效應

如果在聚會上剛剛跟一位漂亮女人聊過天隨後遇到一位姿色普通的女人,那麼第二個女人就顯得比其他時候更缺乏要引力。也就是說在相近情況下接觸到兩件東西,如果兩者不同,經過對比之後,內心會認為它們們之間的差別比實際還要大。

我認識一位姑娘,叫小倩。她相貌一般,但很會運用「冷熱水效應」，一次,她去某公司應聘求職,長相出眾、能說會道的姐姐要和她塊去,小倩不同意,她非要和人稱「醜小鴨」並且還有點口吃的妹妹一起去。別人都不理解,但小倩卻心滿意足地找到了理想的工作。經他人介紹,小情打算和某個男青年「見見面」,同求職一樣,是領著妹妹。後來,小倩和那位男青年組建了個美滿家庭，她為什麼要堅持這樣做呢?因為她明白,和「熱水」在一起,初見新見面的男青年有可能對其「低看一等」;和「冷水」在一起、主為、的興見面的男青年有可能對其「高看一籌」。

「冷熱水效應」是很重要的心理學原理。人們在判斷事物時,無意中要進行相互比較。有日時為了讓某人接受某事(溫水),不妨用另一見難的難事（冷水）作反襯，出於趨利避害、「兩難當中取其易」的本能,對方會痛快地接受想讓他接受的(溫水)。假若首先讓對方嘗嘗「冷水」的滋味,就會使他心中的「預期」得以縮小,因此他會對獲得的「溫水」感到高興。

這就是對比的效應。很簡單也很容易理解,但是它如果能夠應用到銷售中,卻能產生超出我們意料的結果。

有一位女土走進珠寶店,她想買一件高檔鑽戒和一件小飾品,如果你是一位營業員,你應該先讓她看哪種商品,才能讓她花更多的錢?營業員的經經驗是,要先將售價高的鑽戒賣給她。

而我們的常識可能正與之相反,我們會認為如果一個人剛剛花了多錢買了一件鑽戒,可能不再願意花太多的錢去買一件小飾品,但珠寶零售商對此最為清楚:如果她剛剛花了30000元買了一件鑽戒,那300元的小飾品看起來就沒那麼貴了。

從對比效應來說,先將貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢果不這樣做,可能會起相反的作用。這是美國著名心理學家羅伯特?西奧迪尼在《影響力》一書中揭示的「認知對比原理」。在生活中,珠寶零售商並不是唯一懂得如何巧妙利用對比效應的人,汽車經銷商也會運用這種效應。

我們來看一下汽4車專賣店尤其是4S店是怎麼賣汽車和汽車配件的,是一起賣給你嗎？

事實上,汽車銷售人員水遠不會一起賣給你,他會先讓你去把汽車的錢結完,當你花了十幾萬甚至幾十萬的時候,銷售人員開始向你介紹:「來,貼個膜吧,換套腳墊吧,安套音響吧。」為什麼?因為你覺得我已經刷了卡,花了大筆錢買了一輛汽車了，我就不在乎在花個幾千塊錢，幾萬塊錢來裝修我的汽車，這也就是幾千，幾萬和已經交過的十幾萬，幾十萬的錢一對比這點錢就顯得微不足道。

對比應在商業治談中也可以發揮揮巨大作用。談判判的時候,如果不斷拋提出苛刻的要求,對方會覺得很難滿足,然後在對方一籌莫展的的時拿出另外一份合同，說降低一點要求也可以，對方一下子覺得是「意外的收穫」,欣然然同意了。其實第二份合同書才是真正想要對方簽定的。

老陳和老時是一家大型化工廠的談判高手,這對黃金搭檔一出馬幾乎沒有談不成的業務。原來,他兩人十分擅長運用對比效應去說服對方。一般老陳總是提出苛刻的要求,令對方驚惶失措,灰心喪氣,一籌莫展,也就是在心理上把對方壓倒了。

當對方感到「山窮水盡疑無路時,老時就出場了,他提出了一個折中的方案,當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個「柳暗花明又一村」,對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前,就是該方案中有一些不利於對方的條件,對方也會認為折中方案非常好,願意接受。這的確是一種奇妙的談判技巧。預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的「預期」,使得對方毫不猶豫地同意了那個折中的方案。

在營銷中靈活地運用對比效應吧,它會給你帶來意外的收穫。