為什麼製造稀缺會覺得越珍貴？看破商業秘密那點事之八——稀缺效應

故事

一對夫婦想買一台果汁機，售貨員觀察到該夫婦很有興趣購買以後，走過去說：「你們對這個果汁機很感興趣么？這款果汁機質量好、價格優惠，可很遺憾，20分鐘之前我已經把它賣給另一對夫婦了，而且，要是我沒記錯的話，這是最後一台了」。

顧客聽後一臉失望，因為買不到了，所以這台果汁機突然變得更具吸引力了。通常情況下，夫婦中有一個會問：「還有沒有庫存，或者其他分店是否還有同樣的型號的果汁機呢？」銷售貨一般會說：「那我去查查吧，你們是否真的很想要？如果我幫你按這個價格找到一台，你願意買下來嗎？」

根據稀缺性原理，在一件商品想得到卻得不到時，商品也是顯得吸引力最大的時候。要顧客承諾購買，就是在這個奇妙的脆弱時刻，許多顧客當場會答應購買，等銷售員帶著好消息回來，說查到了額外的庫存，顧客此時大多都會下單。即使有些顧客會有所反悔，可是在先前的關鍵點，他們已經拿定了主義購買，還當眾做了承諾，所以他們不買也不好意思了。

原理

親身經歷了物品稀缺之後，往往會覺得機會越少，商品的價值就越高，購買的緊迫性就越高。換句話說就是，稀缺的事物會被我們賦予更高的價值。在消費心理學中，人們把"物以稀為貴"而引起的購買行為提高的變化現象，稱之為"稀缺效應"。

前面說過損失效應，人們對失去某種東西有天然的恐懼，相比獲得物品的渴望怕失去更能激發人們的行動力。如果能把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能變成寶貝。

稀缺效應的力量來自兩個方面：

製造稀缺效應，一是利用了我們思維上的漏洞，我們一般是根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。二是機會越來越少的話，我們的選擇也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的，即損失效應。

實驗

國外有一項實驗證明了人類存在這種越稀缺越珍貴的心理：

有研究者做了兩個小實驗。第一個實驗將志願者分成兩組，一組給一盒10塊的餅乾，另一組則給了一盒只裝有2塊的餅乾。事後的了解證明：只得到2塊餅乾的那組志願者對餅乾的評價更高。

實驗者之後又做了第二個實驗：先給受試者一罐10塊的餅乾，然後又告訴他們由於人數增多了，所以最後每個人分到的餅乾只有2塊。這麼一來，第二個試驗中的2塊餅乾得到的評價比第一個試驗的更高。也就是說由充足變為稀缺的物品會更加被珍惜。

現象

我們常常會看到商家經常利用稀缺效應：

告訴顧客某種商品數量有限或時供不應求，而且不是隨時都有，激發顧客的購買的緊迫感。

數量有限的信息有時是真的，可有時它完全是假的，不管信息是真是假，賣家的用意都一樣，讓顧客相信一件東西很緊俏，重點提高他們在顧客眼中的價值。

和數量有限技巧相對應的是最後期限策略，也就是對顧客從商家手中獲得產品的機會，作出時間上的規定。熟練的商家常常會利用這一策略，對顧客設置最後期限，並廣而告之，激起顧客本來並沒有的興趣。

商家經常採用最後期限的各式做法，實質是規定了消費者下定決心的最後期限。告訴顧客要趕緊下決心買，不然之後的購買價會更高，甚至根本買不到了。

比如,銷售中常常可用「名額有限」、「僅有一次」、「最後機會」等等方式來吸引客戶前來購買和消費。

你如果有意參加健康俱樂部或購買汽車的，商家會對顧客說，現在他報出的交易價格很優惠，而且機會僅此一次，如果顧客放棄這個機會，優惠就結束了。

兒童攝影公司會力勸消費者對孩子拍下的各種姿勢的照片要盡量多買，因為我們的存儲空間有限，你家孩子沒賣出去的照片，24小時就會銷毀。

商業運用

有這樣一個真實的案例：

一家銷售進口牛肉的公司分別給消費者傳播兩種不同的消息：一組消費者了解到未來幾個月進口牛肉有可能斷絕的信息，另一組消費者除了解到牛肉有可能斷貨消息的同時，還獲知此消息只有少數人知道。

結果只聽到牛肉即將斷貨的顧客，買下了雙倍的牛肉，另一組認為是獨家消息的購買量，卻是前一組消費者的六倍。很明顯，供應短缺的稀缺加上獨家消息的稀缺，，這種雙重稀缺效應，更加具有說服力。

生活運用

不管是什麼東西，只要你知道要失去它，就會越得更珍貴，這種稀缺效應無時不影響我們。參與競爭稀缺資源，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。

稀缺性不僅能夠激發我們的渴望，有時還讓我們在渴望獲得滿足時得到了更多的快樂。一旦在生活中體驗到這種情緒，我們就可以提醒自己，說不定有人在利用稀缺效應，我們必須謹慎行事：失去的東西並不因為到手那一刻，就變得更好吃，好聽，更好用。