談判之要義——你的最佳替代方案是什麼？

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最佳替代方案即 BATNA————Best Alternative to a negotiated agreement.

意思是如果這次談判不成功，其他最好的選擇即 BATNA。通俗講，即底線。

一個人對 BATNA 的估計決定這個人的談判底線或者臨界點在哪裡。若在 BATNA 之上，那麼任何談判條件都是超越他的期望，都是他可以接受的。

生活中存在各種各樣的談判：小到超市售價的「最後通牒」，你與女朋友決定誰去樓下買西瓜，大到執政黨、國家間的博弈，談判可謂無處不在。

正常來說，每人每天會面臨幾十次談判。

既然談判如此重要，我們要用什麼策略應對？

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談判一般有三種策略：

• 心理戰，利用人性的弱點，欺詐，威脅，恐嚇，以贏得談判。
• 平均分。
• 按比例分配，多勞多得，少勞少得。

第一種風險較大，多用於單次博弈。

最公平的談判當屬第三種。在按需分配的談判中，每一方都會有自己的 BATNA。

這裡還有另一個概念：蛋糕。

比如你有一隻西瓜賣10元，我出10元買了你的西瓜。你覺得你的西瓜最少可以賣8元，或者乾脆不賣，自己也願意花8元買一隻吃，所以 10-8=2元 是你的蛋糕。我覺得這隻西瓜值11元，我花了10元買，所以我的蛋糕為1。如果大家最終達不成交易，那我們誰也得不到好處。

記住，交易才有財富，dt>0，如果交易不成功則沒有蛋糕。蛋糕是在指談判成功後產生的東西，你得了2元，我覺得我賺了1元，那麼3元就是整個蛋糕的大小。

但是 BATNA 是蛋糕嗎？當然不是，BATNA是你即使不和他交易也能得到的數目，比如我和另一位賣瓜的兄貴老王交易，或者隔壁黃大媽交易，都能用10元買到同樣質量的西瓜，（前提是最高11元我也願意買），那我的BATNA就是1元。而你認為這隻瓜10元肯定能賣出去，那10元就是你的 BATNA。（當然，更多的情況是買不完就爛在地里不值錢了，這種情況下 BATNA 為零。）BATNA為零的情況下，你會不惜一切賤賣你的西瓜，從10元到5元，甚至2元也要賣掉。因為你別無選擇。

作為買瓜者，為了讓我的蛋糕變大，我會去猜測你的 BATNA。你若是賣不完，是否要把它們扔掉？你家裡急用錢不？瓜的保質期是不是快到了？颱風是否要來？這些都會影響你的 BATNA。如果我知道了你的 BATNA，我就可以最大程度做大我的蛋糕，獲得最多收益。

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對於談判，我們既要保持零和博弈的警覺，也要懷著正和博弈的情懷，大膽出價，一起把蛋糕做大。

把蛋糕做大的方法，第一，提高自己的 BATNA。在所有談判中，你能拿走的首先是你自己的BATNA，然後再加你分得的蛋糕。你的BATNA越大，對方的BATNA越小，你就能拿走越多。

如何知道自己/對方的BATNA？

這是談判難點所在。我/對方的BATNA是多少？受哪些因素影響？雙方偏好差別是什麼，蛋糕能做到多大？這些都需要在談判前期做大量調查，在談判中察言觀色，推測對方的 BATNA。

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提高自己的 BATNA，即讓自己有更好的選擇。對於瓜農來說，開一家水果店，或者把西瓜批發給超市，引入防颱風的溫室大棚種植，或者把西瓜榨汁冷藏，都是提高 BATNA 的手段，這樣才能在商業對峙中留有餘地。

對於你來說，增長見識，提高財富，讓人生有更多選擇。

選擇越多，在談判中更有底氣。

幸福也是如此，有選擇的人生才是幸福的人生。