拆書：陳信誠《轉型王道》的營銷體系（多圖）

感謝讀者朋友寫《轉型王道》讀後感悟，讀後寫文章、做思維導圖很利於吸收書里的精華。（原文標題：80後隱居終南山，創造了一套沒有雞湯的營銷體系，粉絲怒贊！）

導言： 營銷，是關乎企業興衰成敗的關鍵因素。誠然，營銷大師有獨特的天賦，但是後天的學習更為關鍵，如果你沒有掌握一套系統的營銷體系，是不可能成為營銷高手的，也就很難持續為企業創造利潤。

《轉型王道》作者陳信誠，後山靜坐

陳信誠，自由營銷人，2017年獨自進終南山潛心領悟營銷之道與人性奧秘，結合多年營銷經驗，總結出了一套沒有雞湯的營銷體系。筆者進山尋訪得見，有幸聆聽了他的營銷體系以及他在終南山的故事。

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「任何一門學問，不論是商業還是藝術，如果不能上升到理論的高度，並創造出自己獨特的學科語言，形成完整的理論體系，那麼，這門學問就是不健全的，勢必會影響其普及、發展與傳承。」——陳信誠。

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陳信誠在營銷領域積累了多年經驗，以及對移動互聯網環境的深入研究實踐，構建了自己的營銷理論框架，從戰略布局、營銷布局，到操作方法與工具運用，揭示了做好營銷的道、法、術、器。與陳信誠交流之後再讀了他的《轉型王道》，我總結了這套營銷體系里的四個核心要點。

01 營銷體系的根基——商業邏輯

獲取新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍以上，而且企業80%的利潤是優質老客戶創造的，所以企業和創業者必須要關注客戶終身價值。

客戶終身價值（CLV-Customer Lifetime Value）：每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。包括歷史價值、當前價值和潛在價值。

這不僅僅是一個電子商務營銷的問題。所有營銷的最終目標都是發現客戶、維護和客戶的關係，增加客戶帶給自己的價值。特別是如今，行業分的越來越細，獲取客戶越來越難。

陳信誠說；「打造適合當下市場環境的營銷體系，同時兼顧未來趨勢，就必須建立在這種商業邏輯的根基之上。」

02 營銷體系模型——魚塘模型

互聯網（新零售）營銷，對於很多傳統企業和個人來講，可能是一次全新的嘗試。運用不同的工具，需要不同的思維。人們對新事物不了解，對於這個領域的不熟悉，就彷彿走進了一座迷霧森林。

這就需要一張指引方向的地圖，一些具體的地標……於是就有了下面的魚塘模型。魚塘模型，將是這套營銷體系的主線，在後面你將看到關於這個模型的眾多精彩演繹。

一、戰略軸——確定戰略

對應工具：五大引擎——解決戰略布局以及如何打造賺錢機器的問題。

1. 選擇產品

選擇或打造合適的產品。做好微商與社交電商，產品是非常關鍵的因素，一旦選品不對，做起來將十分困難。明知不可為而為之，是大多數企業和個人從業者失敗的主要原因之一。

2. 商業模式

設計有競爭力的、可持續、可積累的商業模式，充分發揮各個參與者的長處，平衡各方利益，方能立於不敗之地。

3. 成交/銷售

設計成交、招商的流程和方法。

4. 打造系統

從引流設計到最終打造屬於自己魚塘過程的每個環節，系統化、標準化、工具化，只有這樣才能被輕鬆複製，只有複製才能迅速做大。

5. 導入新品

導入新品，激活魚塘。新品是微商與社交電商賺錢的關鍵。

企業為什麼需要做頂層戰略布局？

「自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一隅。」戰略一詞最早起源於軍事概念，看不到全局，自然難以打勝仗。營銷戰略布局要處理好內部戰略和對處招商的幾個問題。

（1）內部戰略要解決的問題

對內戰略方面，你必須有一整套體系，怎麼布局產品，通過什麼模式去賺錢，如何去做產品銷售，如何形成一整套協作機制。

（2）對外招商要解決的問題

對外做好招商，你必須要說服合作夥伴，必須展示你如何確保他們賺錢。要講好這個問題，你就離不開上面這幾大板塊。

戰略布局的核心之所以叫做「五大引擎」，一方面戰略規劃提升了成功率；另一方面，可以促進招商順利進行。

二、營銷軸——打造流程

如果把營銷比作一次尋寶，那麼有沒有一張尋寶圖，能夠為企業和從業者指引方向？寶藏在哪裡？陷阱在哪裡？機關在哪裡？如何突破層層阻礙與迷陣，最終攜寶而歸？

從10000米高空看營銷全局，然後慢慢落地，慢慢聚焦……最終明確你的客戶在哪裡？通過什麼方式吸引他們關注？通過展現哪些價值讓客戶想要購買？文案要怎麼寫？服務要怎麼做？如何將繁瑣的操作流程系統化、標準化、自動化？

對應工具：流程導圖——解決如何獲取客戶、如何實現銷售、如何持續賺錢的問題。

1. 引流系統

引流系統，解決客源問題。完成自動化引流，可以參考這三個要點「佔領心智，佔領搜索，引流禮品」。什麼意思呢？就是通過定位與傳播，讓人記住鮮明的你，並自發去搜索，搜索結果出現你的網頁，在你的網頁里有引流禮品，吸引潛在客戶進入你的系統。

2. 信任系統

信任系統，解決成交前的信任建立問題。《轉型王道》一書有專門介紹建立信任的方法。記住一點就可以了：給予是建立信任最短的路徑。

3. 成交系統

成交系統，解決銷售產品的問題。成交的核心，是打造好你的成交主張，也就是你能給予對方什麼。研究產品賣點，研究客戶需求與痛點，將產品賣點與客戶痛點匹配，展示你的主張能給對方帶去的價值。

4. 復銷轉化系統

復銷轉化系統，主要解決復銷和招商的問題。與成交系統類似，要打造好銷售主張和招商主張。

5. 魚塘管理系統

魚塘管理系統，維護客戶與代理商關係，打造穩定的收入來源。

打造這五個系統之外，比如創作並發布內容、互動、客戶分析，等等，都有工具進行輔助。

這五個部分能不能進一步細分，進而讓整個營銷體系更加清晰明了？

可以的，陳信誠創作了下面這張圖，告訴你，你的營銷該如何啟動，需要做哪些事，流程是怎麼樣的，關鍵點在哪裡。

03 營銷體系適用性——變形演繹

體系看起來是死板的，但運用的時候必須要「活」，要懂得變通。

陳信誠這樣解讀他對「專家」的理解：「專家是擁有某種技能，並能夠無限演繹，通過技能的演繹貢獻價值，收穫信任與財富的人。所以，不是比別人多一點就是專家，而是可以在無限變化中看到本質，根據本質演繹萬端變化，真正能給人解決問題，創造結果。」

針對這套營銷體系的四大變形演繹，基於的本質就是商業邏輯——客戶終身價值。

一、一般產品魚塘模型

不管是一般消費品，還是銷售高價產品，都需要打造屬於自己的魚塘，最大限度地開發客戶終身價值，創造持續穩定的收益。

低價產品的魚塘切入點是購買，客戶購買之後，進入你的魚塘，然後進行管理和維護，創造繼續銷售產品或招商的條件。

比如銷售食品，你的單筆利潤不會很高，你的利潤主要來源於客戶持續購買。那麼，你就需要建立屬於自己的魚塘，然後有機會持續銷售產品給這魚塘里的這群客戶，也許還是食品，也許是其他的產品。

二、高價產品魚塘模型

銷售高價產品，單價高、利潤高，即人們常說的「半年不開張，開張吃三年」。你可能會問：這種產品，生命周期長，客戶重複消費幾乎沒有，不符合條件啊？所以需要換個思路。

一般消費品的魚塘，是因為第一次消費，或者是通過抓潛進入我們的魚塘，需要進行客戶服務創造追銷的機會，很大一部分利潤來源於這裡。

高價產品的魚塘切入點是客戶的興趣，與你銷售的產品相關的興趣。通過滿足潛在客戶的興趣或關注點，把人引入魚塘，然後進行影響，促成產品銷售。

大額交易的魚塘，建魚塘在交易之前，也就是說這個魚塘可以是「興趣魚塘」。

三、「魚塘到魚塘」模型

我們要打造自己的魚塘，同樣的，我們的客戶也可能已經在別人的魚塘里了，我們要做的就是找到目標客戶集中的魚塘去撈魚，而不是去茫茫大海中釣魚。

客戶聚集的魚塘可能是某個微信群、QQ群、論壇、貼吧，也可能是某個微博的粉絲，也可能在某個住宅小區……

四、 「魚塘生魚塘」模型

通過在現有的客戶中扶持塘主，給塘主價值（金錢、榮譽、價值觀等），建立一系列魚塘的方式，迅速裂變。前期主要內部扶持合適的人作為塘主。小範圍測試、試錯，等模式都成熟了，就可以公開招募塘主。你可以理解為這是從現有客戶中發展代理，但與發展代理有所區別。

04 營銷體系實用性——策略與工具

一、營銷策略

根據上面的流程圖，可分為五個板塊：「起步與鋪墊」、「常規五件事」、「兩大閉環」、「一大通路」加上「魚塘」，這五個部分拆分開來分別用20個營銷策略。

二、營銷利器

工欲善其事，必先利其器。你想跑得更快，可以乘坐一輛汽車，那麼汽車就是你的工具。如果你選擇自己跑，那麼你就是工具。所以有一個說法叫做：「你不利用工具，你就是工具」。

配套工具包括：引流、體驗、成交、管理、招商、啟動六個部分。

1. 引流工具

引流工具包括：客戶分析工具、引流禮品製作工具、引流渠道工具、引流軟文模型。

2. 體驗工具

體驗工具包括：體驗營銷策劃、體驗營銷傳播、體驗營銷服務、跟蹤管理工具。

3. 成交工具

成交工具包括：十大成交策略、成交六脈神劍、成交優化工具、成交文案模型、成交後的成交、客戶管理工具。

4. 管理工具

管理工具包括：給客戶的感謝信、產品使用詳細說明、客戶管理工具、個人管理工具（計劃表、記錄表等）。

5. 招商工具

招商工具包括：招商戰略分析、招商優勢分析、招商文案模型。

6. 啟動工具

啟動工具除了以上工具外，還包括產品手冊、鋪墊模板等，以及一封啟動信件，告訴你員工或代理啟動流程、具體操作方法以及相關工具的運用方法。

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這套營銷體系面世後引起了巨大反響，不管是傳統企業老闆還是微商社交電商企業，還包括微電商培訓老師，都對這套體系給予了很高的評價，《轉型王道》豆瓣書評目前是滿分10分，出現最多的是「很系統」、「很實戰」、「很落地」。

我問：「你的書出版了，接下來就賣自己的書，別的還操作嗎？」

陳信誠：「雖然這一年多在山裡，但一直有給企業和創業者做諮詢和輔導，還包括微商，我書里的東西不只有理論框架，也來自實踐總結，最終也要服務實踐。從實踐中來，到實踐中去，我會堅持貼近行業，這樣才能持續創造價值。」

「從實踐中來，到實踐中去」，正是有這種理念，才能創作出這套實用的營銷體系。我相信，在後續，這套體系會更加完善，或者在不斷實踐後，陳信誠會有更多新的成果出來，讓我們心中一驚、眼前一亮、恍然明了！

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