從健身房升級而來的健身工作室，會是一門好生意么？

對於工作生活在上海瑞虹天地月亮灣附近的人而言，這是一個不愁找不到運動場所的地方。在這個今年6月才正式營業、總面積達10.3萬平方米的商場內，僅供滿足消費者健身需求的店鋪就有5家——1家連鎖健身房，1家瑜伽訓練館，還有3家私教工作室。而在商場方圓1公里範圍內，還星羅分布著32家健身場所，其中私教工作室佔到50%以上。

人馬君便是開在瑞虹天地月亮灣的私教工作室之一。在它378平方米的店鋪空間內，大部分區域被分割成了7個單間，為學員提供更具私密性的1V1私教課。在人馬君創始人王寅的介紹中，他的工作室主打的正是「私人的、全方位的健康健身管理顧問」。

人馬君瑞虹天地月亮灣店。店內大部分區域被分割成了7個單間，以提供更具私密性的1V1私教課。

王寅只是眾多力求以定製化私教課吸引健身人群的創業者之一。根據大眾點評的搜索結果，截至2016年3月，北京、上海分別各有300多家健身工作室，但到了今年，它們的工作室擁有量分別超過了1200家。

然而，已經有健身工作室的創業者皺起了眉頭。曾在企業里做高管的趙巍在北京SOHO現代城開了一家叫做Merry Fit的工作室，在她的口中，周邊的競爭者多得有些誇張:「我們一公里之內就有8家，這棟樓里就有3家。」

套用當下流行的需求細分和消費升級的說法，健身工作室也許是線下健身領域的一個升級產品，也的確有越來越多的健身教練選擇走出健身房，自己「單幹」創立一家工作室。但從目前的行業現狀看，它是否具有持續的發展可能，還是一個未知數。

健身房VS工作室，後者究竟升級在哪兒

在健身房辦過年卡月卡的人多半有過一些不算愉快的經歷：在下班後的健身「高峰期」，想要用上一台跑步機或者橢圓機不免需要排隊；自己練得漸入佳境時，兜售課程的教練總是婉拒了又來；團課的確會讓人有收穫，但動作不得要領時教練並不能一一指點；更尷尬的是，幾千元辦好的一張年卡，常常因為太懶惰被壓在了箱底。

在體育產業服務平台懶熊體育創始人韓牧看來，私教工作室誕生，正是健身市場消費者細分化的結果：「隨著健身教育的普及，身體管理成為熱門的社交議題被廣泛討論，健身房的經營方式滿足不了更高階消費者的需求，所以他們會轉向更有教育效果的私教工作室。」

幾乎所有私人健身工作室的經營者都會對外宣稱，它們想要提供比傳統健身房更好的健身體驗。單從外觀和收費看，健身工作室比大多數健身房都更小更精緻。它們的面積普遍在100—500平方米之間，大多很捨得在這塊不大的區域里把休息區裝點得更氣派、提供更多的免費飲品。

大多數健身房依靠售賣年卡月卡來盈利，這可以看做是它們向消費者出租健身場地和器械。但在王寅的解釋里，這種模式更像是在「賭消費者不來」，因為健身的本質就是「反人性」，能持續堅持下來的人只佔少數，更多的人仍是需要在不斷督促下才能完成訓練。 因此，不算罕見的一個情況是，一個消費者即使辦了再多的年卡，也有可能在健身上鮮有看到效果。

健身工作室成了王寅口中那個能起到督促作用、從而達到更佳效果的線下健身產品。

不同於傳統健身房售賣年卡的做法，工作室的主流產品變成了1V1的、一課時費用普遍在300—500元不等的健身課程。一家工作室的會員往往需要通過提前預約才能上課，這從根本上解決了需要排隊才能用上器械的問題。而私人教練會根據每個會員的個人需求安排有針對性的定製化訓練，例如瘦腿、練腹肌、改變體態等。在一些更為規範的工作室中，除了私教課之外，教練或者工作室配備的營養師，也會過問甚至嚴格規劃會員的飲食和作息。

這樣私教工作室成為了不少健身需求更明確、意志更堅定的健身用戶的選擇，特別是那些愈發重視通過運動來改變外表的都市女性。她們更看重身材的改進和保持，願意把日常運動當做是健康生活方式的一部分，又有更強的消費力，已經在衣食住行上經歷了消費升級，對於其他方面的升級也更願意嘗試。趙巍在創業前便已經做過一輪調查，發現市場上的工作室以尋求改善身材的女性居多。而在她自己的工作室中，女性顧客的比例就佔到了70%。

已經有資本相中了抓住市場縫隙的私人工作室。王寅的人馬君目前在上海有3家店，已經獲得了來自明勢資本、GLB Capital的100萬美元天使輪融資。此外，已經在上海開了5家店的V+Fitness獲得了千萬元人民幣級別的Pre-A輪融資，另一家在上海和重慶都有開店的「人馬線」則在2015年獲得了數百萬人民幣的融資。

根據懶熊資本提供的數據，健身領域垂直市場投資數量比上年同期增長了56%，達到了8.8億元人民幣。作為健身領域的一部分，私教工作室也因此分的了一杯羹。

然而，健身教練想靠它創業並不容易

也有資本拒絕了向健身工作室投以橄欖枝。青山資本的高級投資經理孔萌就在一番調研過後，拒絕了一家工作室的融資請求。在他看來，一家工作室開業頭兩年賺錢非常容易，「但越往後，會發現很多（工作室）並不能一直開下去」。

對健身教練而言，開一家私教工作室是一個看上去較為輕鬆的創業選擇。除了場地和健身器械，只要健身教練有經驗和技術，也有一部分願意追隨他的老顧客，便能在起步階段順利開出一個工作室。不過，也正是這個原因，讓選擇創業「單幹」的健身教練在近兩年內急劇增加，最終帶來了過度競爭。

近兩年，選擇創業的健身教練急劇增加。除了專業的技術，創業者還得懂得如何留住消費者。

在孔萌看來，一家私人工作室可以覆蓋到周邊半徑兩公里的範圍，這兩公里內的潛在客戶，和健身教練原有的老客戶，就成了工作室在「最開始一兩年」的主要客源。但在這些老客戶第一批課程消費完後，如何留住他們，讓他們繼續消費，便成了工作室持續經營的難題——特別是在這個一公里內能有好幾個工作室的現狀之下。「新增客戶會很艱難，如果抓不到新客，可能也就這樣了。」孔萌說道。除此之外，由於大多數工作室還處於依賴個別有經驗、有人氣的教練的狀態，一旦這個教練跳槽去了其他地方、或者自己創業，也會帶來會員的流失。

趙巍則告訴金字招牌研究室，她的工作室所在的一公里範圍內，她已經見到了兩三家工作室因經營不善而老闆易主，而她的Merry Fit,也沒有在一個特別理想的盈利狀況。

在趙巍的解釋中，問題的癥結之一在於這並不是一個邊際成本遞減的生意。一個工作室的成本可以被分為租金、教練人工、健身器械、宣傳推廣等幾大部分。為了保證工作室應有的服務體驗，不至於讓會員總是約不到想約的私教，也避免讓私教因為同一天內上課過多而降低了服務質量，趙巍會設定一個教練的理想狀態是帶20-30個會員。當工作室的會員變多，她就需要增加更多的教練和器械。如今創業一年，她工作室的私教人數已經從最開始的3個增加到6個，大型健身器械也增加了一倍，她還會從利潤中「拿出好幾萬讓教練出去上培訓課」。趙巍因此說道，「在我看來它（現在）真的不賺錢。」。

對於興沖沖想做工作室創業的健身教練而言，它的另一個風險在於，當想把一個依靠個人色彩建立起來的創業項目變成一個可持續發展的生意，總是需要更多的管理思維和經驗，而這正是不少以技術見長的健身教練暫時欠缺的。這也讓不少工作室，止步於做最開始一兩年的生意的狀態。

私教工作室的可能性在哪裡

不如來看看已經獲得了融資的人馬君都做了什麼。它的創始人王寅並非傳統健身教練出生，原本從事投行工作。由於身材走樣，他開始接觸健身，並將自己的健身心得發布在名為「人魚線VS馬甲線」的微博和微信公號上，最終積攢了幾十萬粉絲，成為了社交網路上的健身圈意見領袖。這樣的身份讓人馬君比其他工作室獲得了更多關注度，也更容易積累新客戶。從某種程度上這也意味著，工作室的經營者需要更具備營銷推廣的思維。

「人魚線VS馬甲線」微博上經常發布健身貼士。圖片來源 | 「人魚線VS馬甲線」微博

而王寅現階段樂於提及的，則是他正在將人馬君的產品服務更標準化。在原本私教工作室的邏輯里，每個教練都會有自己的特點和擅長的課程，人馬君卻在儘力抹掉私教們個人化的因素。它的每一個教練在入職後，都會經歷為時兩個月的教練培訓課程，涉及產品、服務、營養、健身訓練四大部分，按照王寅的標準，「每個教練的每個動作，都必須是一樣的。」

這種做法讓人馬君的會員可以選擇不同的教練給自己上同樣的定製化課程。除了他們自己選定的主教練負責全程的跟蹤監督以外，日常課程培訓的教練並不固定，而是依照教練團隊當天的檔期做出安排。這從某種程度上解決了多個會員在同一時間爭著預約同一名教練的問題，王寅還認為，這種標準化、從而讓服務水準更統一的做法，也更易讓人馬君在如今的激烈競爭和低門檻環境中經營品牌。

「無差別的標準化管理，使人馬君有別於其他的私教工作室，這使得原本不可控的人力成本變得更加可控，當然這也是規模化最重要的一步。」投資的了人馬君的明勢資本合伙人曾穎哲說。

為了做出品牌和差異化，趙巍的Merry Fit已經策划了好幾次周末的小型團課和線下互動，它們有的可能與健身相關，有的則是飲食健康沙龍、牙齦健康沙龍、植物園出遊。趙巍說關於做品牌，她能想到最理想的狀態是讓會員不只是因為健身才想到她的工作室，而是讓它成為會員健康生活方式的代名詞。她覺得可以增加工作室的社交屬性，讓會員把工作室當做一個認識新朋友，討論健康生活話題的地方，但具體怎麼做，她至今仍在摸索中。

文 | 王玉昊

編輯 | 黃瀚玉