讓一位服裝店主銷售額翻番的內部文字實錄

陳由他群內一位朋友，是做服裝店生意，希望由他給她提提建議，如何增加店內銷售業績。我想了想，不如模擬一個場景對話，這樣直截了當的方式，給你一個機會思考並啟發，再合適不過了。

以下為模擬對話，我們來看看，一個營業員，是如何快速成交，月入過萬的。希望你認真看看其中深層道理：

顧客：這外套多少錢呢？

營業員A：美女，這件660元（之前都是只報價610元，最低價格550元成交也沒有問題，而聽完由他建議後，營業員A多報了50元）。

顧客：好貴啊，能不能便宜點呢？

營業員A：美女，真的很抱歉，我們的衣服都是一分錢一分貨，質量好，所以給您的價格已經是最低了呢！

顧客：這麼貴還說什麼最低價格，到底能不能再便宜？（這時顧客已經半轉身，肢體語言的意思，就是如果不能便宜，就馬上離開）

營業員A：美女，你一看就很內行，很有眼光，這件衣服你看沒有一點線頭，都是最新的最好的廠家做的，所以質量非常好，不過真的不好意思，這件衣服我們報的都是實價，質量絕對放心，而且是最新流行的款式，也都不會過時，真的是最優惠的價格給你了。

顧客：那算了，我再看看……（顧客半隻腳準備踏出店門）

營業員A：美女，等一等，難得看到自己喜歡的衣服，幹嘛這麼著急走啊，你看，這個打底衣服是不是很配這件外套？這個款式是不是很好？現在店裡就剩幾件了，昨天剛拿出來，昨天晚上就賣的差不多了……（這時候，顧客感覺有點莫名其妙）

營業員A接著說：要是你確定買這件外套的話，我這件打底衣要138塊錢（成本才50塊錢），就送給你了，因為也剩的不多，明天過來估計都沒了，剛好和你很搭，但是這件外套真的不能再降了，因為我已經是最優惠，最高許可權給你了。

顧客：才送一件（這時候，顧客已經開始沾沾自喜，覺得佔了便宜）

張女士：美女，你真的很喜歡這件外套對不對？確定要買對嗎？

顧客：不確定要買，我幹嘛看這麼久，還和你啰嗦這麼久？

張女士：如果這件外套你很喜歡，質量也很好，你會不會願意介紹更多的朋友閨蜜來買？

顧客：你真有意思，說這麼多，問這麼多。

張女士：美女，看你的樣子，就知道你會願意介紹更多的朋友過來看一看，今天我也豁出去了，我們店的質量都很好，但是競爭也很激烈，為了做口碑，讓更多的人過來看一看，今天就當我自己花錢做一次宣傳，這個假領你看到了嗎？剛好和剛才的打底很搭，再加上這件外套，是最好的搭配了。這個假領是100塊錢（其實成本也才60元）的，免費送給你，但是你給朋友介紹的時候，千萬不能說我送了這麼多東西給你啊，要不然來一個我送一個，我都不要做生意了，你說對不對。不過你介紹來的朋友，我肯定還會給一些優惠，因為是你介紹來的嘛……

這段對話，告一段落，接下來由他來幫這個幸運客戶來清算一下，她獲得的贈品，價值多少錢？一下感覺佔便宜了多少？

138元（打底衣）+100元（假領）=238元

由他的朋友，你可以想像一下，如果是你得到了兩百多塊錢的贈品，你是否就毫不猶豫購買，並且讓你的虛榮心，得到了強烈的滿足呢？是不是會回去你身邊的朋友，好好炫耀一番，一傳十，十傳百。這樣是不是比直接報610塊錢，最多再便宜60塊，誘惑性放大了許多倍呢？

接下來，來幫營業員A算算賬。

送給客人138塊的打底衣，成本只有50，恰好抵消了多報給客人的50塊，100塊的假領，成本只有60，剛好可以抵消60塊錢的報價浮動空間。這兩個連環贈品的心理衝擊，在保證利潤的前提之下，使得顧客在猶猶豫豫，瞬間變成欣喜若狂。從而快速成交，並且客戶高高興興的回家去。

當然，營業員A也可以選擇只送138塊錢的打底衣，因為只要客人喜歡，這個贈品已經綽綽有餘，並且再好好溝通一番，成交是必然的事情。也不可太過熱情，其中的微妙，要根據實際情況而定。

朋友，接下來，我為你理清思緒，將這套流程總結給你：

第一步：當你看到顧客不斷瘋狂砍價之時，堅定不移地毫不退讓，並且不斷重複塑造自己品牌，自己衣服品質和價值。

第二步：當顧客轉身即將離開之時，記得立刻說話留住客人，並且巧妙轉移話題，讓客人的注意力，全部集中到即將贈送給她的贈品之上。並開始塑造贈品的搭配合適，款式流行等有關價值。

第三步：詢問客戶是否是真心想要這件產品，並且告知客人，如果真心要買，那就咬咬牙，把這件贈品免費送給你。

第四步：如果還未能打動客戶，或仍表現出猶豫，立即接連不斷丟出另一個贈品，讓客戶的心理防線再次被衝擊。

朋友，當你明白是以上四個流程後，別著急，如果你想讓你的服裝店生意蒸蒸日上，不斷創造新的業績，那你還需要抓住這五個關鍵要點：

關鍵點一：將你店內每一分類的所有產品，都精心設計出1個或多個參考贈品。如果臨時抱佛腳，即不能做出最快的反應，容易失去挽留顧客的最佳時機。贈品並不局限於實體產品，也可以是電子書，優惠券，購物卡等等。或者是其他額外的服務（比如洗車店，就可以贈送一年內一次洗車服務）。

關鍵點二：贈品也一定要明碼標價。並且注意一個非常關鍵的要點，即贈品，必須是真正符合其價值的，如果說你標價300塊錢，但在客戶眼裡，其實只值60塊，那造成的結果，反而會是反作用的。

關鍵點三：主要產品報價時，必須要高出以往標價，使得產品的價值產生最大化，也不宜高的離譜，其中尺度，需靠經驗，和實踐了。

關鍵點四：在贈送贈品給客戶時，一定要有合適的理由，沒有人是傻子，一眼即看出不對勁。認為其中有詐。

關鍵點五：循序漸進，不要著急。有的新手，會一下把所有贈品全部丟給客人。需要不斷溝通，如若不行，再巧妙溝通，若是把手中籌碼一併丟出，空手乾瞪眼，而且有可能你丟出一個贈品，客人就高高興興的心滿意足了。

——陳由他（私人微信：zixun927）內部實操案例記錄