實體店還要不要開？必須開！而且要有學問地開

技術出身、沒有學過營銷專業的李永成，現已是擁有6家連鎖傢具實體店的經銷商。

在受電商影響的這幾年，時常有朋友問他還要不要開實體店，他的回答是：「必須要開！而且要有學問地開。」

李永成認為，單單講如何營銷店面太過於泛泛而談，因為當每個老闆處於不同階段時，營銷策略也必然是不同的。就按自己經歷過的三個階段來講，從沒有任何品牌的階段，經歷到做些小的品牌，到現在做一些行業內比較大的牌子，每個階段需要的策略是不一樣的。

起步階段

以做口碑、建立人際關係為重心

做了一年多，沒品牌、商場位置差。

我在比較偶爾的機會，09年時開始接觸到家具行業。當時也不知道做什麼品牌，就隨意地在佛山的一個商場找了個品牌來做，兩眼一抹黑地找了一個商場最差的位置，而且租金也不便宜。

在這個沒有任何品牌的階段，有過連續15天都沒有開過一個單的時候，也很是著急，當時的情況是客人根本不進我們的店，那時候我就去思考、分析到底是什麼原因，是因為貨還是氛圍還是人員的問題？

在找出是什麼問題後，就從該問題入手，包括調整了一些貨品，注重店裡的體驗，把店裡的裝修和各方面做了一些改進。慢慢地，店裡開了第一個單，在有第一個客人之後就找到感覺了，後面就源源不斷了。

解決了進店的問題，接下來就是成交的問題，當時那個階段要品牌沒有品牌，只能從貨品的質量、進價來解決，慢慢地成交率也就提上去了。

在這個階段談營銷還太早了，還是要以做口碑、建立人際關係為重心，也要以店員的能力來支撐，去留住客人，這才是無品牌階段（剛入行）生存下來的思路。

第二階段

適當做一些營銷

做了一年左右，位置還不錯，做一點小品牌。

隨著店面的擴大，在商場位置的調整，對老闆的管理能力要求也是越來越高。在你對行業有一定的認識，有一定的經驗之後，這時候可以適當地做一些營銷，引導顧客到店面來，成交率就會比較高。比如在店鋪外圍做一些活動，比如說小區里發傳單。

想要在起步階段就把店面布置得多好，這是不現實的。

但在第二階段，必須要注重一些店面的形象問題。這時候你面對的客流量大了，不像第一階段來了客人都得老闆老闆娘親自上陣，但你到這二階段，老闆也沒那麼多精力時，就需要靠店面的營銷，就是做好顧客來到你店裡的感受體驗，我總結了一下，主要有人、物、客三個方面。

人：指的是銷售人員，他們是客戶來到店面後首先接觸到的，所以銷售人員的形象要非常注意，穿工衣，化淡妝，給客人的感覺要好。

物：指的是店面的商品、氛圍要到位。

客：指的是要登記客戶信息，每隔一段時間以後做一個回訪。作用就是持續地去跟進這個客戶，做好後期的關係維護。

第三階段

主動走出去

其實到了這個階段，才真正去做一些營銷，因為品牌沒有一點知名度，業主對你是不會感興趣的。大概是在14年的時候，當時品牌傢具生意其實已經不好做了，也是受到了一些互聯網的衝擊。

我們就去思考，買傢具的都是一些什麼樣的人呢？

都是要裝修房子的，要裝修房子的就必然要買建材對不對，那買建材的客戶就都是我們的目標客戶。

前面第二階段做的是發發傳單這種很原始的營銷，到了第三的品牌階段，我們在找准客戶在哪裡以後，就主動跟上游的建材商組成聯盟（傳送門：如何快速打通上下游？），到各個小區去做營銷活動。

具體怎麼做，我們一般是這樣：

當時微信還沒有這麼流行，QQ還處於主導，我們就以小區為單位，去建一個個的客戶群，把這些業主都拉到QQ群里去，不斷地宣傳我們的品牌，再選某個節點，在酒店（或是其它適合做落地的會場）做宣傳活動，目的是讓顧客湧向我們店面，這些湧向店面的顧客，已經先在Q群了解過這個品牌了，成交率就會高很多。

曾經有一個擁有300多戶的新小區，我們當時有11個品牌，每個品牌都簽了5、60單，就是營銷而來的成效。

做了兩年時間以後，當時的提貨已經上千萬了，但是因為一些工廠的問題，就把一些品牌放棄了。其實對中間經銷商來說，是挺悲劇的，真的是在夾縫中求生存。要面對工廠和商場，還要服務好顧客。我的建議是，大家在代理品牌的話可以有2-3個，太多的話也接受不了。

現在過了這個階段後，就到了我現在的狀態，現在我們是代理左右沙發和金海馬，這些大品牌的話本身會對我們有很多的培訓，結合我們在店面的實戰，能夠很好地應用起來。

這裡想舉個例子：

國慶剛過，但是很奇怪地，在10月1號這天我其中一個門店一個單都沒有開（我們每天都會在微信群里業結）。

我第二天就到店面里去，一去看到店員們都很緊張，其實店面的形象各方面都很成熟了，但是因為他們對國慶的期望太高了，這時候要對他們適當地打氣。

當你在做一線的大牌時，工作人員要有絕對的自信才行。在協助他們談了一個5萬的單之後，士氣一下子就上去了，然後業績就刷刷上去了，後來又開了10多萬的單。

這裡就是要求你的店面要有一種「勢」頭，店面的氛圍一定要打造好。

除了這個「勢」，還要做好「事」這個方面，這一個「事」是指制定店裡的一些規矩、制度，去把它固定化。

加上上面第二階段講到的人、物、客三個方面，到這個階段，對各方面綜合要求都特別高，各方面都做到位。

互動環節

1、對於進店的顧客，怎麼去促進成交呢？

做老闆的，就是需要把在外圍的顧客引導到店面去，然後店裡面的銷售人員，充分利用互聯網的一些手段，微信QQ各方面，去做主動的引導。

對我們的銷售人員，都有一套固定的銷售工具，包括顧客進店後的第一句話、第二句話等，按這套固定的模式，去培訓銷售人員。

在銷售行業，我覺得一定不要省人力成本，一切成交都是基於信任的，如何讓客戶信任，就在於我們的員工，要花錢用優秀的人。

2、但是這種培訓應該是很多店都會有的吧，怎麼做出差異性？

顧客提的問題，我們每周每月都會做一個總結、歸類，針對不同客人提的問題，做出相應的話術。顧客來購買我們的商品時，得幫他們解決好問題，問題都解決後，成交就是自然而然的。

3、在打造店面氛圍時會考慮成本嗎？

像我們傢具店的話，可以毫不誇張地說，店面氛圍打造是不惜成本的，像一個店面裝修下來就要在30萬上下，每平大概要花到800塊的，投入挺大的，但是投入產出比也是值得的，還是要捨得下本錢。

4、對於還處於前兩階段的，有沒有什麼營銷建議？

前兩個階段就是堅持不要放棄，主動思變。要不停地折騰自己，折騰員工。只有這樣才能保持鬥志。

5、應對電商的衝擊，實體店要怎麼開？

家具行業有特殊性，體驗對顧客來說是非常重要的，那他又會問，沙髮網上也會有為什麼要在你這裡買？這個時候要特別注意，不能去貶低網路，我們要回答，品牌是分不同等級，實體店的與網店的區別在哪裡，這樣客人一般也是會願意買看得見摸得著的東西。

因為現在的人都是就近消費，我們肯定會把店開在小區多的地方。開多大店開幾個店呢？我們是以「1+N」的模式，1就是一個超級店，面積要足夠大，陳列的商品要足夠豐富。N就是靠近樓盤的小店，起著給客人體驗的作用。最終成交大多還是在大店，因此大店的產出會非常高。