Amazon運營新產品需要注意的地方

04-14

俗話說「兵馬未動，糧草先行」，做亞馬遜亦是如此，在選擇一款產品上架時，必先做好前期的調研準備，無論是市場調查、還是listing優化、推廣計劃等等，都要面面俱到。

那麼在幫助新品進行快速成長之前，應該做好哪些準備和規劃呢？

許多賣家大致了解，在幫助新品快速成長前，需做市場調查、推廣計劃等工作，但具體如何操作，尚不清楚。新品的前期準備工作分成了兩大部分，讓賣家在準備階段有著更為清晰的思路。在亞馬遜上幫助新品快速成長之前，主要分成三個步驟：

第一步：市場調研及模擬競爭對手的成長軌跡。細節調研的內容就不詳細展開講了，這一步主要的工作是要預估該產品的成長曲線以便制定可行的推廣計劃。

第二步：梳理產品賣點。習慣性地不斷拆和裝每一個準備開發的SKU，從產品的結構、設計原理、生產工藝到原材料都有一個比較深入的挖掘，再將了解過程的內容變成產品賣點。

第三步：鎖定關鍵詞。通過大量工具對關鍵字進行排查及篩選，將匹配度最高的關鍵詞優先放進SKU最終頁的link裡面，剩餘的關鍵詞依次放進產品標題、賣點及詳情內。

新產品上線要怎麼在一個月內快速的推廣呢

首先要把站內優化做好，站內是基礎。新產品的優化我們是必須要做好的，標題，五點描述，search terms，product discription，產品圖片這些是我們在刊登一個產品的時候最基礎的一個優化。

關於促銷：亞馬遜有各種形式的推廣。但是並不需要大家來主動發起活動，也不需要大家支付任何費用。

推廣有兩種，一種是亞馬遜官方發起的活動，另一種是系統自動做的推廣。

亞馬遜官方發起的活動，主要有兩種。

1、亞馬遜市場部會根據時節和網站上搜索量的變化，決定推廣的品類。例如，我們發現最近網站上拖把的搜索量很大。我們就會在首頁或者頻道頁放上一個拖把的宣傳廣告。消費者點擊進去之後，就可以看到網站上所有的拖把。這樣的活動不需要賣家報名，系統會自動抓取符合條件的商品並呈現出來。

2、亞馬遜市場部自己組織的活動。這些活動會有明確的主題和要求，亞馬遜的工作人員會去資料庫里搜尋符合條件的商家，並逐個發出邀請。只有收到邀請的賣家才可以參加活動。

系統自動做的推廣。我們的系統會向消費者進行自動推廣。這種推廣是基於相關性做出的。消費者看過或者購買過某商品，我們會在商品詳情頁面或者通過電子郵件廣告向他推薦相關的商品。

然後，我們來說說賣家應該如何利用亞馬遜的推廣資源。（關鍵詞點擊＋促銷）

對於不需要邀請就可以參與的推廣活動，賣家的銷售直接取決於賣家的產品在結果頁面中的排名。決定商品排名的因素有：
相關性：賣家應該按照我們的要求，把商品標題和搜索關鍵字設置好。
價格及折扣：有折扣的相應會被靠前
配送服務：默認亞馬遜物流是最快的，服務質量最好的。所以如果您想將某一款商品打造成爆款，請務必將這款商品使用亞馬遜物流，以期獲得更好的搜索排名。
好評數量：請注意維護您要重點培養的商品的評價。
既往銷量：銷量越好的商品，說明消費者越認可。
上架時間：新品上架會相應獲得一些優待。

這些因素各自佔有不同的權重。只有在各方面都表現好的情況下，您的排名才會不斷靠前。

當消費者在首頁或者頻道頁看到廣告，點擊進去第一個就看到您，您的銷量自然會好。而您的銷量一好，帶動著您其他的表現也會好起來了。所以就會好上加好。

2、由於系統自動推廣都是系統基於賣家的產品後台數據所作出的相關性推薦。所以為了讓您的商品獲得更多的交叉相關性推薦機會，請務必儘可能豐富您的產品數據，讓您的商品可以在不同的屬性上與網站上的同類熱銷品建立相關性，以獲得推薦的機會。同時，我們也建議您儘可能多地上傳您的商品。不同商品在不同頁面獲得曝光機會，同一個賣家的商品又會交叉推薦，這樣您的總曝光量就會增加，相應的，您的銷量也會增加。

作為亞馬遜平台上的一個賣家，在亞馬遜產品推廣過程中最繞不開的就是站內cpc廣告了。cpc廣告引進流量多而精準，點擊成本又不高，轉化率還相對較高，絕對是引流的必備殺器啊。對於cpc廣告的設置，眾多運營者絕對是沒有問題，但談起對cpc更深層次的認識，很多人卻走進了誤區。常見現象一：我設置的bid出價明明是最高的，為什麼展示不靠前？

誤區一：覺得出價（Bid）越高，展示就越靠前，而忽視了表現（performance）。其實廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉化率等因素決定； CPC廣告位的排名規則，是由表現（performance）以及出價（bid) 決定的，然後每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。但是， performance的權重往往要大於bid，因為作為亞馬遜來說，一切都是為了給平台帶來更多的轉化，更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的錢，而不顧你的質量與否就把你排在首頁,誰的轉化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優先權。

常見現象二：我做了cpc沒什麼效果，單量沒怎麼提升。

誤區二：覺得做了cpc就能提高轉化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產品的曝光量，引進流量，並不能改變產品本身的競爭力，也就是轉化率。銷量的主要決定因素：產品，轉換率，流量。流量有了，關鍵看產品的轉化率，轉化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現實的。一切的提升取決於產品本身的競價力，一切營銷推廣手段只是一個輔助。

常見現象三：直接設置automatic自動付費廣告後，就放任不管。

誤區三：認為做cpc廣告，設置個自動付費點擊automatic就可以了，之後也基本不看報表，放任自流，偶爾看看數據，即使有銷量，也不知道是怎麼進來的，這是一種極不負責的做法。付費報告也是需要下載付費廣告報表，分析數據，不斷調整、優化關鍵詞，優化產品。

那亞馬遜cpc站內廣告的排名因素主要有哪些呢？

1、在一定範圍內，出價越高，排在前面的可能性會越大，但是有一個限度的。bid競價只是次要因素,永遠不會是主流。對消費者最有利的產品優先展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠排在次位的。後台廣告促銷管理中可以查看到每個關鍵詞的預測競價與每次點擊費用，你的出價比每次點擊費用高0.2-0.5美金，就已經有優勢了，但你高出$1美金以上，就沒什麼意義。

CPC的點擊價格是由第二名的出價+第一名與第二名之間差價的百分比+你的表現，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，並不是出價越高越有競爭力。

2、第二點是最重要的：表現（performance）,歸結於一點，就是看轉換率，他的權重是遠遠重於競價的。轉化率可以從兩個方面看，一個是ctr點擊轉化率（即點擊量除以展示量）,一個是 ACOS廣告成本銷售比，這些指標都可以從廣告報表裡看到，也可以後台看到。這兩個指標表現的越好，你產品的競爭力也就越強，對買家越有吸引力。

轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉化不行，那麼自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉化永遠是第一，永遠為王。一切都是為了給平台帶來更多的效益，也就是說轉化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現好的關鍵詞，不斷的優化listing,就能不斷的提升轉化率，廣告的表現也就越來越好了。只有好的表現才會隨著時間不斷的積累權重。

在知道了cpc的排名規則後，我們該怎樣分析廣告效果呢？

1)、CTR（Click-Through-Rate)：這是一個重要的概念。上面我就已經提到過，這是決定你廣告展位的一大權重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去，CTR是一個很好的反映指標。查看報表，如果CTR過低，對於廣告展位，競爭力來說，是一個非常不好的反映,那麼廣告的效果和展位又會大打折扣。好比說Amazon覺得給予了你機會，但你不爭氣，沒有把握好機會，那麼他們不會再給予第二次機會。CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那麼這種主圖不合適。

2)、訂單轉化率（Conversions Rates）：轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產生了點擊後，有多少人會買你的產品，決定因素就是產品的詳情頁面了。首先檢查兩個基本要素：

第一，產品的頁內優化，如果沒幾個 top reviewer，沒幾張圖片或者視頻，review 連10都沒有，總體四星往下，那麼on page 的體驗可能較差，那你就要慎重了，要麼立刻改進，要麼不要輕易做廣告。

第二：去 business report 看看你的ASIN 轉化，如果轉化偏低的，比如低於 1%這種，這更加說明這個listing市場競爭力不大，需要優化了，至於怎麼優化listing,就是從圖片，標題，賣點，Review等方面, 全面優化詳情頁面的信息。

3)、設置廣告的關鍵詞（keywords）：亞馬遜並沒有提供太多的相關廣告關鍵詞給用戶，更沒有提供這些關鍵詞的搜索熱度以及競爭度。通常來講，如果一個關鍵詞沒有任何人搜索，那為這個關鍵詞去設置廣告內容是沒有任何意義的，而如果競爭又特別大，很多人參與競價的詞廣告成本又非常巨大，這個時候找到性價比最高的長尾關鍵詞尤為重要了。可以選取適合自己的關鍵詞進行投放廣告，然後再根據每個關鍵詞的轉化率進行優化調整。

B、Lightning Deal

這是亞馬遜官方的每日秒殺活動，維持4-6h。主要有以下幾個方面的主要限制條件：

1. 需FBA配送

2. 近一個月內15% OFF或者20% OFF折扣要求

3. 庫存充足

4. 產品單價不能低於限額

備註：此活動可以找賬號經理申請，沒有賬號經理負責的賬號需要銷售表現到一定程度由國外賬號經理髮郵件邀請。

C、Holiday Special

同樣是亞馬遜官方的促銷活動，跟Lightnign Deal有些類似，但Holiday Special只在當地特別的節假日時出現。同時活動的要求跟Lightning Deal會有稍許差別，具體視不同節假日要求不一樣。

D、Advertisement

30w左右一個月的關鍵字品牌產品廣告展示

亞馬遜站外推廣引流

說到做亞馬遜站外推廣營銷，多數人的第一反應都是站外營銷就是做Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，好像也沒錯，但是對於普通亞馬遜新手賣家來說，渠道都知道，但是卻完全無從入手，看著別人做得熱火朝天，自己只能幹著急，對於剛做站外入門的新手賣家來說，不要想著一口吃成大胖子，找到最適合自己產品的站外營銷渠道才是最重要的。這裡，根據我自己的實操經驗，我想談談亞馬遜新手賣家應該如何最高效的做站外引流。

文章開頭提到的幾個渠道，都是國外主流的流量渠道，流量很大，但是對剛入門的賣家來說很難吃下這些流量。個人覺得，直接砸廣告是做站外引流的下下策，費用高，轉化率沒保障。因此，針對社交平台Facebook、Youtube、Twitter、Instagram和Pinterest，我建議「先社交後營銷」。

FB,TIWTTER, YOUTUBE和SNS博客論壇等各種網路媒體平台的運營。這種適合做品牌策略的賣家，不會再短期內拉倒銷量，但是從長期看，可以建立良好的品牌互動，讓消費者樹立品牌意識。這種特性要求必須產品質量、品牌過關，適合已經在站內發展成熟的賣家。很多大賣家（如anker）已經在社煤這塊運營的比較成熟，有自己固定的粉絲群。總之比較適合走品牌路線的賣家。

Google Adwords這個渠道因為操作簡單，加上代理商們的推廣，所以多數賣家都會去嘗試，但是真正做好的應該寥寥無幾，尤其是新手賣家。這裡先說下個人對Google Adwords廣告投放的理解，Google Adwords廣告流量巨大是毋容置疑的，但是對於亞馬遜新手賣家來說，如果在沒有品牌優勢、產品差異化優勢和資金優勢的時候，做Google Adwords廣告投放是很難獲得滿意的ROI的，而且真正達到規模效應至少要3個月左右，持續的費用投入和低ROI不是一般公司可以承擔的，所以大多數人投放一個月以後基本就不再做了。對於亞馬遜賣家，如果沒有品牌優勢，Google Adwords廣告投放容易為他人做嫁衣；而沒有差異化優勢，廣告投放成本又過高；沒有資金優勢，很難堅持做深度投放測試，無法獲取真實數據。所以建議入門的賣家們根據自己的產品，先做小規模的投放測試，獲取第一手轉化數據以後，再集中投放轉化率較高的單品，不斷優化改進。

從上面的介紹來看，大家可能會覺得站外引流工作有種遙遙無期而又虛無縹緲的感覺。

這是因為大家關注到的都是需要長期投入精力去運營的渠道，然而這些渠道一旦運營成熟後，帶來的效益是其他任何渠道都無法比擬的。對於剛入門的亞馬遜新手賣家，我也分享一些快入門並且快見效的站外引流方式。

以美國為例吧，除了上面提到的這些站外引流渠道，還有很多是是中小賣家也可以利用的，比如Deal站裡面的Slickdeals、kinjadeal(lifehacker)、woot、dealplus和dealnews等，Coupon站裡面的Retailmenot、fatwallet和Coupon等。

美國最大的Deal站是http://slickdeals.net，流量佔美國所有Deal站流量總和的百分之九十以上，絕對是Deal站裡面的巨無霸類型。Slickdeals後台演算法嚴密，網站規則也非常嚴格，尤其重視對網站忠誠用戶的維護。而對於亞馬遜賣家來說，要想在Slickdeals上發布促銷活動，產品必須滿足兩個條件：一是亞馬遜賬號rating必須在1000以上，二是帖子的review數量不低於50個。滿足以上兩個條件後，也不能盲目的去註冊賬號，發布促銷信息，Slickdeals嚴禁賣家做自我營銷，對新賬號和關聯賬號的檢測也非常嚴格，一旦發現賣家在做自我營銷，會馬上封掉用戶賬號和禁止含相關關鍵字的產品信息發布，嚴重的甚至是永久性的禁止。所以不要輕易去嘗試自己發帖做營銷，而是通過其他渠道去聯繫Slickdeals紅人，溝通合作後代發產品促銷活動。

其他國家的主流Deal站主要包括：德國mydealz、mytopdeals；英國的hotukdeals；法國的dealabs、加拿大的Redflagdeal和日本的kakaku等，規則有很多互通之處。

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