聚攏萬餘飛手，用無人機給農田噴葯，他能否破解未來誰來種地難題？

2018年以後，

土地加速流轉，

種植規模化，農民職業化，

是進入農業領域的好時機。

撰稿：董金鵬

臨近年關，余洋把大家叫到辦公室，點了一份火鍋外賣，算是年底的團圓飯。辦公室在北京紫竹院附近的華澳中心，飯吃了兩個多小時，中間沒有人說話，氣氛很沉悶，他吃著也沒有滋味。

2016年元旦後，冷冽的空氣還沒有散去，他正處在人生的低谷，一個人跑到頤和園附近，坐在西苑的星巴克咖啡館，等時間一點點帶走烏雲。兩年後，他回憶說：「那段時間不敢回辦公室，四個人望著你，大眼看小眼，你壓力很大，他們也很焦慮。」

冬天到來前，余洋還是無人機創業項目雲頂智能的CEO，負責融資、產品和市場。他持有20%的股份，技術團隊持股超過50%，團隊發生分歧，他失去了對公司的控制權。他收到指令，裁掉了產品和市場部門，不久自己也辭職了。

▲農田管家創始人兼 CEO余洋

離開雲頂智能的辦公室，他感到從未有過的沮喪。「帶出來的人被裁掉了，得給人家一個交代。」余洋說，2014年創辦雲頂智能，一部分人是他從上一家公司帶出來的，10%的股份，是用家裡的300萬元換來的，錢本該拿去買房。

離開前，余洋告訴他們有兩條路可以選，要麼各奔前程，要麼一起接著干。十多個人最終有四個人留下來了。余洋把他們安排在華澳中心一套商住兩用的辦公室里，等待春天的到來。

01 無人機打葯是200億的市場

余洋離開雲頂智能的那年，正是無人機的元年。

資本擁簇著優秀的標的，廠家大規模做推廣，吸引了早期的無人機飛手。除了發燒友，大部分是城市藍領、退伍軍人和畢業不久的大學生，他們用無人機航拍、巡線或植保，開啟了新的職業生涯。

90後李鵬是河南信陽人，2015年從洛陽理工學院畢業後，學了兩個月無人機，加入河南一家飛防隊，用無人機給農田噴洒農藥。他相信，相比於航拍和巡線，噴洒農藥是個更廣闊的市場。

與人工打葯相比，無人機植保有著明顯的優勢，效率更高，效果也更好。李鵬說，無人機懸空作業，離作物表層1.5-2米，每秒能飛4-6米，一天作業300-400畝，是人工作業的十多倍；遠距離遙控作業，降低了噴洒農藥過程中的中毒風險，飛手的工作相對更安全。

李鵬跟著飛防隊到河南和江蘇的農村，好的時候一天能掙400-500元。「但作業沒有太大的連續性。」李鵬操著濃濃的信陽口音說，沒有訂單的時候，有時得歇上一周。遇到作業畝數對不上，還會跟農戶起爭執。有經驗的飛手到田裡，先用測畝儀繞著地塊走一圈，測完畝數再打葯；遇上零碎分散的地塊，幾十塊跑下來，腿都酸了。

2016年2月29日，余洋和孟凡琦、侯笑笑在北京創辦農田管家，以滴滴打車的模式做農業植保平台，匹配無人機飛手和需要打葯的農戶。平台試圖解決飛防植保兩大痛點：一是信息不對稱導致的風險，二是提高單量和服務的標準化。

農田管家聯合創始人孟凡琦記得，春節前後，五個人尋找創業方向，試過無人機的各種行業應用。例如：給電網巡線，為高鐵巡檢，跟中石油談過管道巡檢，甚至還想過做無人機航拍平台。最終，這些想法和嘗試都被放棄了，一是消費頻次偏低，二是很多行業應用需要投標，決策沒法市場化。

▲農田管家聯合創始人孟凡琦

對於新的事業，農田管家創始人兼CEO余洋定了三個條件：產品解決剛需，市場足夠大，行業決策充分市場化。如果不滿足這三個條件，只能做成一門小生意。

農田管家做過計算，中國的大田作物面積大約為16.9億畝，考慮到中國和日本在地形等方面的相似性，參照日本54%的飛防植保滲透率，中國潛在的作業面積應該在9億畝左右，市場規模約為200億元。

每年3月到9月，是中國的農田打葯季節。3月，湖北的冬小麥開始噴洒農藥，余洋帶著孟凡琦和侯笑笑等人，就像進城的裝修隊，車上裝著幾台無人機，收編了一支無人機打葯的飛防隊，從北京到了襄陽。

他們去襄陽開拓市場，發現農戶、農資經銷商很少聽過無人機噴洒農藥。在農資一條街，挨家挨戶拜訪零售商，去了十多家，介紹完無人機飛防，對方一臉茫然，他們感到失落和絕望。直到最後一家，對方表示願意試一試，留了電話號碼，這才打開了局面。

農田管家在襄陽試飛，客戶是包工頭，把農村的青壯年勞動力帶到城市的建築工地，回過頭再承包農民的閑置土地，搞種植，面積約2000畝。孟凡琦帶著飛手到田裡，土地是從100多戶人家手裡租過來的，地塊大小不等，十分分散。

看到無人機噴洒農藥，村裡的農民圍過來看稀奇，有人問能不能給他們打葯。最後，農田管家在襄陽打了3000多畝冬小麥，除了包工頭的2000畝和一個大戶的600畝，其餘訂單都來自圍觀打葯的農戶。

「打完之後，我們就有了底氣，回北京開始考慮找投資人。」余洋說，農田管家每畝收取10元左右的服務費，3000多畝收了2萬多元的服務費。

2017年，農田管家飛防植保作業達800萬畝次，收取服務費8000多萬元；平台的主要收入來自服務費抽成。

截至2018年2月底，農田管家共經歷了四輪融資，總計超過1億元。

02 一萬多飛手為農田打葯

農田管家進湖北襄陽時，當地成熟的飛防隊很少，團隊決定自我造血，培養飛手。

他們在襄陽租了一間教室，招募當地的農民，學習十五天結業，再把無人機租給學員，讓其接單給農戶噴葯。培訓的第一批飛手有十多個人，大部分是農田管家襄陽試飛的飛手拉過來的。為了擴大飛手的供給，團隊還找過銀行，希望銀行貸款給想購買無人機的飛手。

2016年5月，農田管家拿到順為資本的100萬美元天使投資，業務快速推進，從襄陽向湖北和湖南拓展，靠自己培養飛手，速度跟不上。宋鵬加入後，一邊做平台的推廣，一邊找無人機廠家和培訓學校合作，大規模招募和培養飛手。

有一次，宋鵬到海南找朋友，路過中部地區儋州，看到牆上寫著無人機打葯。下車去打聽，發現人家在用大疆無人機給農作物打葯，對方問宋鵬是幹啥的，他回答是農田管家的，對方說我知道你們。

進入夏天，隨著溫度快速升高，各種蟲子也加快繁殖，隨之來到打葯最繁忙的時期。旺季的到來，既考驗著平台的運營能力，也對飛手作業提出了挑戰。每年的這個時候，平台會根據往年的數據，判斷病蟲害發生的時機，提前調度飛手。為了鼓勵飛手接單，平台會推出一些運營活動，比如滿單獎等。

回到總部管理運營和飛手等部門的孟凡琦記得，最緊張的時候，派單的同事每天凌晨四五點起來接電話，接到單子再匹配飛手。緊張的工作，一直要持續到夜裡十二點。

當時農田管家只有飛手端的App，農戶一端由銷售人員打電話下單，運營部接到電話，再派單給飛手。銷售人員帶著POS機，跟著飛手到農田裡，噴洒完農藥再找農戶刷卡結算。

剛加入的CTO劉獻朋意識到，疏通訂單流程已經刻不容緩。第一版App上線，下單填寫十多項信息，太複雜農戶不願意用。產品回爐前，他去了一趟湖北荊州，跟著銷售人員跑了一遍訂單流程。他發現，用戶多是40-50歲的農民或經營者，手機以華為、vivo、OPPO和小米為主，能熟練使用微信。

回到北京，IT和產品部門討論，最終把農戶一端放在微信公眾號的菜單欄里。打葯需要提前一天下單，飛手在App上接單，兩小時內無人接單，平台會派單，保證一天內完成匹配。農戶下單，微信支付服務費，作業完七天，效果審核期限過了以後，平台再轉給飛手。

飛手在平台註冊，除了自有無人機和車輛，還需要購買農田管家提供的流量計。無人機噴洒農藥，流量計會記錄下整個作業過程的流量分布，作業結束生成一份效果報告。為了解決測畝，劉獻朋開發了一個測畝工具，飛手不用圍著地塊跑，手機地圖就能完成測畝。

很多飛防隊擔心平台挖走飛手，不讓飛手直接接觸平台。但有了流量計和測畝工具，飛防隊可以用數據和可視化工具管理一線飛手，所以慢慢開始接受平台，讓飛手在平台上註冊。劉獻朋做過統計，飛手使用農田管家App的時間裡，20%是在用測畝地圖。

飛手作業過程中，最害怕無人機出現故障。李鵬在河南飛防隊的時候，無人機每工作7到8小時就會壞一次，每次修復得小半天時間。廠家不斷迭代產品，故障率也在下降，農田管家的數據顯示，平台上的無人機作業2-3天，還是會出現一次故障。

李鵬現在是農田管家飛防隊負責人，管理著28人的飛防隊，飛手分布在河南、黑龍江、湖北和湖南。打葯旺季，他們和平台上的飛防隊一起作業，一是給飛手做示範，二是遇到無人機故障，現場教學，培訓修理無人機。在淡季，他們要培訓飛手，並把一線遇到的問題做成問答，放在App上供其他飛手參考。

現如今，農田管家的平台上，有1萬多名飛手，飛防植保的作物也從小麥和水稻，拓展到了玉米、高粱、大豆和棉花等。

03 農業是慢生意，但不是小生意

農田管家平台上，150畝起下單，需求端主要是農資經銷商、農業合作社和種植大戶。農資經銷商是農田管家服務落地的重要一環，他們承擔著農藥的倉儲和物流，病蟲害的檢測等。

余洋帶著團隊到農資經銷商調研，發現他們正在轉型做服務。農田管家的介入，豐富了經銷商的服務，也優化了農資的供應鏈，幫助他們將散戶需求整合起來。2017年，農田管家與600多家農資經銷商合作。

農田管家的業務開始於襄陽，起步於一批傳統的農資經銷商。余洋說，早期的銷售團隊以傳統農資銷售員為主，他們熟悉農資經銷商，手上又有農戶資源。到了新的平台，把手頭資源變現，奠定了農田管家的基礎業績和用戶數量。

進入2017年，余洋意識到線下銷售團隊的高效，需要CRM系統的支撐。按照公司的要求，銷售人員出門拜訪客戶，要把客戶信息和拜訪過程錄入CRM系統。在總部，運營部關注著銷售人員上傳的數據，發現問題會及時跟進。

2017年9月，柴志加入農田管家，擔任銷售副總裁。他在阿里巴巴、美團網等互聯網公司做過銷售，帶著團隊深入四五線城市做地推。到了農田管家，主要的銷售場景成了鄉鎮和農村。

柴志加入後，深耕已紮根的9個省，覆蓋東北、華東、華北、華中等地區。區域不同，作物噴洒農藥的時間不同，這延長了飛手的全年作業時間，也提高了飛手的收入。

按照柴志的規劃，2018年農田管家計劃作業面積為2000萬畝，各站點的滲透率有望達到8%。為了完成銷售目標，農田管家的銷售團隊從50多人，增加到了100多人。

2018年2月，柴志告訴新經濟100人，城市經理都是大學畢業。整個銷售團隊，互聯網背景的地推人才和傳統農資行業銷售人員各佔一半。

2017年春節過後，宋鵬轉崗了，現在是農田管家銷售總監。農田管家把陌生客戶分為A、B、C、D四類，前兩類客戶是未來的重點。他解釋說，A類客戶聽過和用過飛防技術，B類客戶聽過飛防，認可未來趨勢，但沒有用過飛防。

宋鵬用一套SOP規範管理銷售團隊，他要求每個人都要有自己的營銷工具包，比如如何促單、如何獲得客戶的信任、如何處理客戶的反對意見、如何管理客戶預期等。

銷售人員拜訪客戶，也有規定動作，比如拜訪要當面加微信。根據宋鵬的經驗，農村人的微信好友不超過50個，少的也就20多個，他們晚上睡覺前會刷朋友圈。銷售人員轉發農田管家公眾號文章，經常出現在他們的朋友圈，總有一個標題能吸引到他們。「他點進去，打電話找你，這個單子可能就成了。」宋鵬說。

農業領域的線下工作不好做，每天會遇到憋屈和難受。宋鵬要求，銷售人員早上上班，一起喊口號，一起做激勵動作，卸下負面情緒，收拾和整理儀容，輕裝上陣。

農田管家創業兩年多，競爭者正在浮現，一類是傳統農藥廠商孵化的打葯隊，另一類是新進入的平台型創業者。余洋說，農田管家的競爭優勢在於體量以及由此形成的規模效應。

▲飛手遙控無人機噴洒農藥

「我們並不把自己定位在無人機噴洒農藥，想做的是互聯網農業生產服務平台，就是農民需要的服務，都由我們平台來提供，無人機打葯只是一個切入點。」在開拓新的業務之前，余洋希望公司靠無人機植保就能達到盈虧平衡，但他也說，這還需要時間。

按余洋的話說，農業是慢生意，但不是小生意。

新經濟100人創始人兼CEO李志剛認為，2018年以後，土地加速流轉，種植規模化，職業化農民開始出現，是資本和創業者進入農業領域的好時機。但進入並不意味著爆發，爆發到來前，農村的倉儲物流、流通銷售等基礎設施的完善，還需要五年左右的時間。

目前，創業者正從地塊管理、氣象、病蟲害等環節切入，許多項目還受到了資本的關注。未來，這些環節有可能彙集在一起，回到種植管理過程，提高農業生產的效率。這意味著，圍繞種植管理有望出現平台級公司。

「如果有一天遇到兼并和收購，你會怎麼考慮？」新經濟100人問。

提問讓余洋再次想起2015年冬天，他離開雲頂智能前，和董事長爭執到深夜，兩個人誰也沒法說服誰。

有那麼一瞬間，他意識到財務和人事都在對方手裡，自己失去了主動權，最終辭職了。走出辦公大樓，他給朋友打了幾個電話，走在長沙的大街上，他感到人生一片灰暗。

2018年2月初，新經濟100人在望京融科中心見到余洋，當時農田管家剛拿到執一資本、順為資本、GGV紀源資本、戈壁創投、雲啟資本和真格基金的Pre-B輪投資，事業正處在上升中。

面對新經濟100人的提問，他答道：「2015年對我影響很大，我現在對於公司的控制權有了更深刻的理解，但凡涉及到控制權之類，我就很難去讓步，但是經濟利益可以談。」

推薦閱讀：