《那年花開月正圓》中的商戰分析

由於《那年花開月正圓》的主角周瑩在歷史上確有其人，所以有真實經歷做藍本，劇本里的商戰不至於像其他腦殘劇那麼離譜。在整部劇中，其實涉及到比較成規模的商戰只有兩場，一場是斗垮沈四海，一場是碾壓杜明禮。

周瑩智斗日昌和沈四海

故事情節：

周瑩在日昌和各錢莊分別存款，共存下200萬兩白銀。然後，讓人假扮客商，以回扣吸引杜明禮為掮客，施壓給日昌和，動用存款買下大批生絲；

日昌和作為錢莊，除了放貸自己也會做投資，買了生絲賣出去才行啊，於是沈四海聯繫經銷商，也就是上海的那個老外。但是周瑩買通了電報局員工，截獲了這封電報，同時給沈四海發了一封一定能收貨的假電報。沈四海放心地吃下了這批貨，手裡的大筆現銀付了出去；

這時，周瑩再發了一封假電報告訴沈四海：上海的老外不要貨了。沈四海的生絲於是壓在了手裡。同時，周瑩讓人分別從日昌和錢莊取出所有存款。日昌和現金流異常緊張，甚至無法兌付幾百兩的貼票，沈四海意識到現金流的問題。周瑩利用輿論引發公眾恐慌性擠兌，日昌和四處籌款，周瑩威逼利誘禁止同行借款給沈四海，日昌和掛牌歇業。

沈四海為什麼會倒？周瑩所說的「有200萬兩銀子，卻想干500萬兩的買賣」其實只是表象，銀行乾的就是槓桿買賣，這點沒啥可指摘的。

問題在於：

渠道集中度過高：

沈四海想做生絲買賣，卻只有上海老外這一個大渠道商，嚴重依賴這個渠道。因此，當這個渠道發生變化或者哪怕只是假動作時，他也受不了。有人總問為什麼社交平台可以一家獨大，電商卻在阿里之外冒出一個京東，這不光是京東努不努力的事情，這還是行業屬性導致的，供應商就不能允許市場上的渠道一家獨大，在阿里和京東的發展過程和格局形成中，你會發現供應商起到了很大的作用。

錢莊機制不健全：

對於大額取款，沈四海沒有建立提前預約的機制。一個開錢莊的，現銀流水是命脈。現在的銀行就成熟多了，取5萬元都要提前預約。周瑩就算分10個錢莊取走200萬現銀，每個錢莊也是20萬兩，這不是小數目，如果需要提前預約取現，日昌和就不至於掛牌。

周瑩碾壓機器織布局杜明禮

故事情節：

杜明禮得知周瑩將200萬白銀救了沈四海日昌和的急，手裡已經沒有多少現銀。於是，杜明禮的機器織布局以低價拋售來搶周瑩的客源。如果周瑩以更低價格拋售，必然虧損；如果不以更低價格拋售，客源流失沒有現銀流入，將導致資金鏈斷裂而破產。

周瑩一方面以「三個月內只要不從杜明禮那裡拿貨，那麼三個月後保證比杜明禮目前價格低五分的進貨價」穩住客源；另一方面要求客源「如果想三個月後以低五分的價格拿貨，就要先交一半訂金」的方式獲得現金流。

杜明禮雖然低價拋售，但是周瑩的客源並沒有轉投到他這裡來，三個月沒有大筆現金流入，他就會虧損。於是他更加急於拋售。這時，周瑩讓人假扮其他客商，再壓低一分價格吞下杜明禮所有貨品。三個月後，周瑩以約定的原定低五分的價格賣出所有貨品，每單位凈賺五分純利潤。

這個故事裡涉及到價格戰、遠期交易、賣空和期權的知識點，雖然有些異想天開的小瑕疵（比如客源居然同意三個月不拿貨這種、比如交一半訂金這種、比如杜明禮原來的客源不翼而飛這種、比如杜明禮對於上門來包圓兒的大客商居然不調查背景這種……）。

價格戰

商戰中最基礎的手段。

價格戰如果不速戰速決，很容易把自己和對手都拖死。而速戰速決有個前提：1. 自己比對手的資金雄厚一些，戰事一旦膠著，你比他更熬得起。而我們看看故事裡，周瑩雖然手裡沒有多少現銀，杜明禮也特么沒有！每次利潤都上繳給王爺大股東了有木有？還不敢跟王爺要錢支援價格戰有木有？甚至還急著給王爺交錢有木有？手裡沒閑錢兒，時間又緊張，還敢打價格戰，完全是同歸於盡的路數啊！

而杜明禮降價、周瑩沒有降價的情況下，客源居然一直按兵不動。杜明禮就應該去探查原因，如果發現是周瑩有「三個月後更低五分」的約定，完全可以採取對策：再降一成價，來再次搶奪客源。當然，劇本里為了填坑，安排周瑩讓客商交了一半訂金，客商怕損失訂金，自然不會輕易轉移到杜明禮這裡來。當然，為了配合劇情需要，杜明禮以前的大客源在這部分劇情里玩了個集體消失。

遠期交易

因為價格波動不好預期，於是規定在某個時間以約定的價格交易。事實上這個是1948年在美國芝加哥發明的。周瑩生活的年代大概在1900年左右，這要是真事兒，也是挺牛的。後來遠期交易發展成了期貨交易，是一種買賣合約，買賣雙方可以不實際交割貨品，而是交易這份合約。合約規定了在將來某一個特點的時間和地點、以某一價格交易一定數量的貨品，是純粹的買空和賣空。

賣空

周瑩摁住了大客源，料定杜明禮那邊就算降價也賣不動貨，預計價格會下降，於是先賣後買，這是賣空的操作。

比如洋布現價（批發價）10兩白銀一匹，杜明禮發動價格戰壓到8兩一匹。周瑩預計三個月後杜明禮賣不出貨會接受7兩一匹的價格，於是在手裡沒有貨品的情況下，以7兩半一匹的價格先賣出合約，三個月後以7兩一匹的價格收購洋布買回合約交割貨物。當然，周瑩交易的是真實貨品，現在股票和期貨可以只交易合約，而不涉及具體貨品的調動。

與此對應的是買空。買空是預計價格上漲時的操作。比如周瑩預計洋布價格上漲，先借錢以現價大筆買入洋布，然後在高價時拋出。用在期貨交易上就是先交一定的保證金，買入將來某一時期到期的合約，到期後你可以以當時價格賣出合約。當然，如果價格並沒有上漲，而是下跌，就會賠掉保證金或者追加保證金以保證繼續交易。

期權

《那年花開月正圓》里不只搞了全員持股，還搞了一次期權交易。

期權是買方向賣方支付權利金而取得的一項權利，可以在未來按事先約定的價格向賣方購買或出售一定數量標的物。

周瑩收了客商們一半的訂金，這就是權利金。保證的是客商們可以在三個月後以「比杜明禮現價還低五分的價格」購買洋布的權利。

最後我要夾帶私貨：我最喜歡周老四&請關注我的微信公眾號：營銷人手記。