OTA巨頭下寸草不生？他用相機租賃開闢出旅遊市場藍海，年入2500萬

04-14

- 文｜小飯桌新媒體記者劉洋 -

- 編輯丨關雪菁 -

有次，海鳥窩的創始人何宏斌去跟某OTA巨頭公司高管談合作，這位高管跟他說，相機租賃這事他們一年多前就想干。

何宏斌非但沒怕，反而說：「沒事，你們要真想干，我給你們免費打三個月工，機器保養、買配件、供應鏈這些我全告訴你。但是我跟你打賭，三個月以後你還會發現這件事情交給專家來做，比你自己做要好。」

OTA市場上攜程一家獨大，美團、阿里環廝周圍，看起來這個市場上很難講出一個新的性感故事了。不過，正是被巨頭覆蓋的市場，給了垂直細分領域的創業者一個突圍的機會。

海鳥窩就在巨頭眼皮子底下從水下相機租賃切入了市場，成了一個海島旅遊與潛水社交專業平台，如今在國內水下相機租賃和涉水裝備銷售市場上成了雙料第一，也掙到了錢。

2016年，海鳥窩的主營業務相機租賃，做到了2500萬的營收，並以每年30%到40%的速度增長，全年的服務的客群在六萬到七萬人左右。

「我們是做一個細分領域，避開了那些紅海，我們現在做的是競爭比較小，而客單價比較高，毛利比較高的事情。這是我們的定位。」何宏斌說。

2016年的11月，海鳥窩拿到了來自宜華和康美的A+輪1500萬融資。

水下相機租賃行業的規則制定者

2000年何宏斌從計算機專業畢業，便進互聯網行業工作，算是互聯網大潮中的首批弄潮兒。由於他本人酷愛旅遊，老早就把整個東南亞的海島都跑遍了。

彼時，海島游在國內並不流行，何宏斌發現外國人熱衷潛水，還往往配備專業的水下設備，國人到海島的本就少，旅遊設備的專業程度就差得更多了。

但是，何宏斌認為伴隨國人收入水平的增加，海島游的需求會越來越大，中國人早晚也會跟老外一樣，對水下設備產生需求，畢竟，旅遊是一個體驗當地的風土人情，收穫回憶的過程，水下設備帶來的旅遊體驗是不可替代的。

何宏斌與團隊想做一件提升國人旅行品質的事，2010年海鳥窩業務上線，率先用水下設備租賃業務打開了市場。

海鳥窩通過與攜程、去哪兒、淘寶的合作積累原始客戶，為客戶創建微信群增進交流，提供旅遊攻略，鼓勵客戶在平台曬照片來增加口碑，就這樣在巨頭手下將客流吸引到自己手上。目前，海鳥窩也搭建了自己APP和平台。

那時，水下相機只有三、四個品牌，不過何宏斌仍然在選品上下了一番功夫。他認為，自己的客戶是對設備有需求、但經濟狀況一般的白領用戶，於是他專門選擇故障率低、價格適中、易於保管和租賃的水下相機，而昂貴相機的需求量小，一旦出現故障就會引發經濟糾紛，並不在其選擇之列。

▲ 海鳥窩APP

海鳥窩用了兩年時間來驗證市場，發現國人對水下設備的需求持續在增長，於是大批量的買機器，設定階段式體驗。目前，海鳥窩有10多種相機品類（奧林巴斯/GoPro/大疆等全系列），庫存在5000台設備以上，此外，還將其租賃品類擴展至手持雲台、移動WiFi以及無人機等，只要是和旅遊相關的器械，在海鳥窩上都可以找到。

由於進入行業早，市場認可度高，海鳥窩制定的標準眼下就成了行業標準，這也成為了海鳥窩的一個護城河。

就如開頭所表現的那樣，何宏斌也不懼巨頭和其他競爭者對於這個市場的覬覦，原因很簡單，這件事太繁瑣消耗精力了，倉庫、物流和維護一件都不能少，OTA巨頭們的重心在酒店和機票，這麼一個消耗精力的東西他們不會自己去做的。

而其他的小公司，都是跟著海鳥窩的腳步走過來的，市場上第二名的相機租賃平台只有他們15%左右的體量。

開實體店、做自有產品

在完成了流量和口碑的原始積累以後，何宏斌發現，既然可以提供租賃服務，為什麼不把周邊服務一起打通，線上流量競爭激烈，而租賃方面也需要線下體驗。

▲ 海鳥窩實體店

於是，何宏斌有了做線下體驗中心的想法。在他看來做一個前店後倉的體驗中心可以解決幾個關鍵問題：

一方面，這樣能夠保證物流到達用戶手上的時間最快，縮短用戶的等待時間，提高體驗，還降低了貨品的周轉周期，降低了庫存壓力。「建倉庫能把貨品周轉量提高20%以上，這就意味著相機的庫存可以減少20%，這個一進一出就是30%、40%的物損和毛利。」何宏斌解釋說。
另一方面，何宏斌稱，線下的租賃門店還可以更接近線下的消費者，讓他們可以親身示範水下相機的具體操作。

同時，實體店的存在可以打消一部分對於租賃相機存在疑慮的用戶的顧慮。

開實體店之外，海鳥窩還憑藉自己的流量優勢，開發了自有的高毛利涉水設備產品，進行線上線下的銷售。

由於涉水設備需要保證防晒與安全，還要兼顧審美，有一定的技術門檻，過去這個市場一直有國外老牌巨頭把持，國內發展比較緩慢。

現在，海鳥窩通過自研或與專業設計師合作的方式推出產品，先通過設計開發浮潛服入手，接著向相對專業的裝備，比如呼吸管、面鏡進行延伸。

目前,海鳥窩平台上設備銷售的品類SKU在150種以上，銷售客單價穩定保持在500元/單的水平。

在海外落地

在國內業務拓展以後，海鳥窩決定向國外擴展。具體方式為在海外設置實體中心和拓展旅遊線路。

至於為什麼向海外擴張，何宏斌給出了三點理由：

首先，觸達用戶更方便，設備返還時間也能夠壓縮。比如，現在的情況是，海鳥窩需要在客人出國前將相機寄出，回國後再寄回，路上的時間是不算錢的，這相當於來回時間的成本是海鳥窩自己承擔的，而如果國外也有相應網點就會更加便捷。

其次，很多用戶出國前不知道自己需要什麼產品，直到他切實需要，場景化的營銷策略，可以進一步提高銷量。

再有，目前海鳥窩的服務客戶以25到40歲的白領為主，95%都是自由行的客人，目的地是東南亞的27個海島。這帶來一個問題，白領自由行強調體驗和個性化，而這些旅遊項目同質化很嚴重，旅客體驗不足。

在意識到去海外設點的必要性後，海鳥窩戰略合併了杜馬蓋地最好的中文旅遊團隊，這個海島十分落後，沒有電，即便比爾蓋茨去，也一樣吃不上冰淇淋。

海鳥窩計劃是，獲得當地政府支持，布局一些自由行的旅遊網點，將一些基礎設施引入當地旅遊業，而這條線只有在海鳥窩上可以享受到。

儘管國內有很多國企的旅行社都也在做這件事，但是他們用的重資產的套路，從下飛機開始，一條龍服務，全部是自己的。但是海鳥窩的想法是發現小而美的東西。在策略和模型上，海鳥窩將輕資產的旅遊服務作為發展重心。

目前，海鳥窩的旅遊服務每月50萬左右的收入，根據預測全年可以超過600萬。

據了解，海鳥窩目前團隊成員100人不到，其中菲律賓團隊16人。目前該項目正在籌備B輪融資。