對話杭州諾亞財富營銷總監——他眼中的金融行業

趙子劍——杭州諾亞財富營銷總監 ，他帶領100人的團隊，年營業額100億。看看他眼中的金融行業和工作生活。

壹●了解金融和他們的工作日常

留白：子劍學長的經歷非常豐富，做過銀行、做過保險，還做過理財，所以我覺得對想了解金融行業的人是非常好的機會，大家可以在彈幕里把問題猛砸過來。首先我們來個快問快答讓大家了解一下金融行業，用一段話或者一句話來描述金融行業，你覺得會是什麼？

趙子劍：它應該是一個值得終生從事的行業。

留白：這是一個嚮往，那它具體到底做什麼？

趙子劍：金融其實就是資金的融通，一方面是籌錢，一方面是投錢。有些人需要錢，你要幫他找錢；有些人有錢需要投資，你要幫他找項目。

留白：如果是這樣的狀況，那我們說的銀行、理財、保險之間有什麼差異嗎？或者有什麼相同點？

趙子劍：其實是這樣子的，我們通常見到的銀行，像工商銀行、建設銀行以及我以前從事的花旗銀行，它們叫商業銀行，也就是說他的作用是儲蓄，然後銷售一定的理財產品，它是一個籌錢的行業。其中有另外一些銀行，在中國很多是以證券公司的形式存在，比如說中信建投、國泰君安，它們叫投資銀行。投資銀行是找項目、VC、ＰＥ，把這些錢都投到裡面去，它是一個投資性質。保險屬於理財的一種，銀行當中有很多條線的產品，其中有一塊是保險，保險公司是專門賣保險的，它也屬於籌錢的一種，把錢籌集起來去投資。

留白：好的，如果是這樣定義的話我們來聊一聊理財師和投資人這兩個工作崗位典型的一天會是怎麼樣的？

趙子劍：其實這是完全兩種類型的人。（笑）如果是一個理財師的話，大概是在早上八點——十點在看他自己的數據，看以前產品的儲蓄狀況。如果是一個非常好的人的話，他會一邊喝早茶一邊看今天數據。因為一個人如果他從業很久的話，他賣出的產品太多了，每天的凈值都在變化。所以他要非常清晰的知道市場上經濟數據的變化對他產品的影響以便在幫客戶做進一步的溝通。如果是一個投資經理的話，他每天早上也是在看數據的，另外一塊的話他是看財報，特別是二級市場的人，他會看很多大量的財報。然後九點和十點之間，理財經理會打開自己的客戶，然後溝通一下他的產品是什麼樣子，有沒有進一步的配置。中午如果約到客戶他們會一起吃飯，下午的話一點到兩點之間基本不做什麼事情，因為這個時間是睡午覺的時間（笑） 。下午三點到五點，這又到了工作的高峰，新一輪的和客戶溝通、約客戶喝下午茶、去拜訪客戶。晚上的話基本是一個學習的過程，因為現在在中國的話，我們的理財產品已經不再是以前我們賣一個信託、賣一個債券這麼簡單的東西，很多是和市場相關，然後會有些另類的投資，他會有大量信息的存在。一個優秀的理財經理他一定是在學習的。

留白：這是一種常態，不是說我今天興起我要學點東西。

趙子劍：對，如果一個人不學習的話，他在我們公司會非常快的被淘汰，很快就發現自己根本不懂產品。

留白：每天做這麼多事的理財人、投資人，這個行業你們的薪資範疇會是在多少？

趙子劍：如果是做理財的話平均中位數年薪大概在20W—30W之間，剛入行的話可能會少一點，底薪在3000—4000。當然如果你做的很好的話，理財師一般在500W—600W，理財這個行業差不多到頂了。

貳 ● 關於我的職場和那場印象深刻面試

留白：好的，這個薪酬是不是當初吸引你加入理財行業的原因？

趙子劍：不是，加入理財這個行業是被動的。因為剛畢業的時候人蠻傻，也不是很懂，在英國格拉斯金融專業畢業的。剛出來的時候覺得自己特別牛，所以投的簡歷都是摩根士丹利、摩根大通、畢馬威然後麥肯錫、波士頓這樣的公司。然後結果大家都猜得到，沒有一家錄取我。因為當時不知道，這種公司一般都是找北大畢業然後哈佛念MBA，但是我當時自己比較傻，沒有辦法（笑） 。然後當時投了所有的上市銀行，也沒有人要我，最後沒有辦法，被迫進入了美資的花旗銀行。

留白：花旗銀行的HR如果聽到這段的話會有異議的（笑）。那我們結束快問快答這段，當時面試的企業有沒有印象深刻的 ?

趙子劍：因為我回國的時候比較晚，那個時候國內校招已經基本結束了，我屬於補招那一批，所以人本身就比較少。而且考中國的銀行它通常考的東西像行冊一樣的東西。我是在國外念書的，像馬克思、恩格斯這類知識早就忘掉了，還有就是中國銀行在几几年成立的這些問題，所以肯定不是死在簡歷篩選，就是死在筆試上。第一輪面試就全都死絕了，但是花旗銀行有一個好處，它考的筆試呢，是測智商的，邏輯推理、圖形推理，這個東西就比較容易。

留白：有人會通過這段會懷疑你在炫智商？（笑）那像這段考行冊你不知道嗎？

趙子劍：我知道的，我確實很努力學了，但是仍然成績及格不了。因為對我來說那些點的話是沒有邏輯的，所以很難去記憶。

留白：那我覺得沒考上也是一種幸運，它排斥了你的不適合，讓你找到了更適合的。

趙子劍：那還是因為人懶（笑） 。

留白：那花旗的話面試了幾輪？

趙子劍：花旗的話面試還蠻嚴的，第一輪是電話的中文和英文，真正面對面見到人其實已經到了群面，我記得是22個人，然後錄取一個。之後的話是一輪筆試SHL，接下來的話是老闆面試。

留白：這幾輪面試側重的點在哪裡？比如電話面試？

趙子劍：電話中文的話主要看本質的一種感覺，我後來也會面一些新人，因為他無法看到你這個人，所以最後挑選你的依據是你的態度，是這個人是否積極，他判斷一件事情是不是往好的方向想。

留白：這個怎麼面試出來？因為這個是很難判定的。

趙子劍：他會有非常經典的一個問題。你在人生當中遇到的最大的困難是什麼？這是一個在電話面試中提到的問題。

留白：你怎麼回答？

趙子劍：這人和人的經歷不一樣，測得其實是你這個人到底能吃多少苦。因為我當時還混的蠻慘的，我們家出了點問題，經濟上沒有辦法支持我。當時我的心理壓力比較大，得了抑鬱症，在抑鬱症的情況下拿了全A。所以他們覺得這個人在抑鬱症的情況下還能拿全A，被折磨的底線就比較低（笑）。英文的話就蠻簡單，因為花旗有自己的系統，他主要想考英文基本的交流。其實也沒有考什麼金融的知識，只要交流順暢就OK。群面那場其實蠻慘的，我記得當時22個裡面全都是研究生，如果是本科生一定是上財這種學校畢業的。

留白：他採用什麼樣的形式群面呢？

趙子劍：第一輪，你如何看待這份工作？第二輪，你在這個房間里任選一樣東西賣給老闆。第三輪，分成兩組答辯論賽。其實打完辯論賽蠻殘酷的，就是面試官說你們互相點評一下，因為只錄用一個人，你們會把票投給誰。然後他會告訴你誰獲票最多，誰就會錄取。這就蠻考驗人性。

留白： 對，他主要考驗是你的評判標準。

趙子劍：對，理論上大家都想投給自己，背後的邏輯是你這個人評判人的標準是什麼。

留白：恩，比如說當場讓你去銷售一些東西，如果大四的學生準備去面試，也會去查些資料，當時你有去查花旗銀行會面試什麼？

趙子劍：找了很多，沒有一個是準的。

留白：那你當時面試是賣的什麼？

趙子劍：賣的是一個信封，其實它主要看三點，第一，你能否把這個東西的特點說清楚。第二，你可不可以基於客戶的需求來賣你的東西。第三點，你可不可以客觀評價一樣東西。因為理財這個東西一定風險和利潤並存，所以說賣一個東西的時候你只說它的好沒有說它的壞。如果我站在考官的位置上，即使是剛畢業的學生，我要看他是不是足夠的老練。

留白：因為你之前沒有這種銷售的經驗，你一畢業，你怎麼知道這些東西，怎麼思考出來呢？

趙子劍：我做群面的話，除了以前辯論給我的還有一點就是無領導討論能力，就是沒有領導的時候你能否hold住大家，然後讓大家不斷往你想要的邏輯走。這個東西是有很多技巧的。

留白：比如？

趙子劍：今天時間有限我給大家將兩點。第一，如果你想要掌握主導權，你一定要掌握那隻群面時候的筆。只要是群面，我一定會搶那隻筆，而我的態度會非常謙遜。我會告訴大家來提供意見，我幫大家記錄一下。

留白：大家會不會說你有心計啊（笑）

趙子劍：一定要用那支筆，但要說的很婉轉。因為當你不斷寫的時候，你會去控制場上的一個局勢。當一個人說的非常多，你說你說的是不是1、2、3這三點，你說的非常好然後把它寫下來。最好的一點在於大家都貢獻了這麼多的意見，那麼誰在場上能把所有意見總結下來——拿筆的。所以你根本不用說，大家都會說你去給大家說一下。第二條，你一定要知道現場和你群面的這些人。他們分成四個象限的，象限的橫軸我們看做能力，縱軸我們看做慾望。如果一個人能力也很強，也很要這個東西（慾望），這個人一定是你的敵人。另外一種人，能力很強但是他並不想要，也就是在群面過程中他會貢獻非常多idea ,但是他不會和你搶那支筆，這個人是我的朋友。而且我在群面場上會非常照顧我的朋友。還有一種人，非常激進但能力很差，這種人大家要非常提防，因為他會攪局。還有一種人既沒有能力也沒有慾望，他會非常安靜的坐在那裡，他是不是沒有用呢？其實不是的，他是我們表示關心的對象，我們要非常大度的問他，你是不是有什麼好的點子？這個時候考官會認為你很大度，誰的情緒都照顧的到。

叄 ● 加入金融行業到底需要具備哪些？

留白：什麼樣的人你覺得適合加入金融行業？

趙子劍：所有人！因為金融行業它的點有很多，範圍很廣。你是常春藤學校的人你可以去投行。普通大學出來的可以去商業銀行、證券公司。再普通一點的大學做一個保險銷售人員。特質上的話，比如說我的性格很內向，我去做分析師、操盤手。如果我非常外向，我可以做Sale。

留白：會有一些人想從事金融行業，這個行業蠻賺錢，或者對時事有把握感。但是會擔心這個行業會概念很多？

趙子劍：我們不要把這個事情說得這麼大。就理財這個行業，作為本科生來講，還想進入這個行業，有一定的難度。因為我當年進入的這個行業時候，12年，那個時候理財剛興起，一個完全沒有資源的人，還可以通過陌拜把資源積累起來。如果是一個大學生來做，他一定是具有先天資源的。另外一塊，在能力上有什麼不同？坦白的說沒有什麼關係。我有個朋友學鋼琴的但她理財做的很棒。現在有些同事，六十多歲，原來是做外貿，完全沒有金融的背景，現在也做的很棒。所以關鍵有兩點，你有沒有資源，有沒有一個池子讓你去開發。另外一塊的話就是你有沒有持續學習的能力。

留白：資源，是要開發新的財富階層？

趙子劍：資源這個東西一分為二來看。有資源的人剛開始的時候回容易些，但長期來看有資源的人往往會有惰性。所以說在我們職場當做真正的TOP Sale反而什麼資源都沒有。

留白：那如果今天他想進入金融行業，沒有資源怎麼辦？

趙子劍：一定非常能出苦。我可以給大家舉個例子，這個人是我們現在的同事，溫州的。他應該是我們諾亞財富浙江區域最厲害的理財師之一。他擁有最多我們諾亞財富的鑽石會員。他剛開始在溫州連住的地方都沒有，金融也不懂。但是他做到兩點，他拿出一個名單，溫州所有上市公司企業，一個一個電話打過去，去拜訪。他被人扔出去過無數次，但他永遠是扔出來再過去。第二件事，當他想要了解一個產品，他會千方百計從各個維度了解這個產品的信息。而且他做的第三件事，也是這個行業百分之九十九不可能做到的，就是他在一家公司呆的足夠的長。

留白：這位同事的心態真的值得我們很多人去學習 ，實際走進他內心的話我想會有很多複雜的心理活動。比如他的第一個電話怎麼打的？被拒絕的時候怎麼考慮的？他打一百個電話還沒有人回復什麼狀態？

趙子劍：這些問題我也可以回答你，我也是做底層銷售出身，我在花旗的第一份工作就是掃街（那個時候還可以的）。做理財和銷售首先抗打擊能力一定要強，不要去想，你告訴自己一個數字。比如每天一定要問100個人或者每天打100個電話。

留白：這個蠻重要，比如別人說你，你心理肯定會難受一下，你去想，會越想越難受。但是你給自己一個範疇，這個角度就不一樣了。

趙子劍：是的，當做到一定程度之後呢，你就會分析哪個時間段的客戶是在這附近上班的白領，哪個時間段的客戶是周圍高檔小區的居民，然後你就會精選自己的客戶群。人非常多的時候，你就要蠻幹，然後才能巧幹。

留白：非常棒！我們在職場過程中有會化繁為簡的能力，缺少一種化簡為繁的能力。看似簡單的事情能不能找到背後的規律，把它做得精、專。因為現在互聯網金融發展的也很快，會不會以後可以在互聯網上解決問題？

趙子劍：我覺得比較難。大家去看一下美國好了，美國的互聯網金融發展到這個程度了，他仍然沒有取代掉他們傳統的銀行。在中國的話，這個過程會更加難一點，因為中國和美國銀行有個很大的區別，美國的銀行是私營，它只是在某個區域有影響力，真正在全國有影響力的很少，但我們中國的銀行是國營的，所以如果是以後互聯網取代的銀行也是銀行自己成立的互聯網公司取代了自己的信息不對稱。

在金融領域，20%的客戶貢獻了80%的利潤，互聯網用極小的成本賺錢的模式，銀行用極小的成本服務更多的客戶。如果你有幾千萬，去市場上買，這個服務完全沒有概念啊？我們現在已經唱片這麼多了，到處都可以下載，為什麼還要去聽演唱會？因為最高端的享受在於服務的過程，比如我和人機互動的時候，我是一種很生硬的感覺，真正的大客戶他一定需要人人互動。

第三點，在金融理財的過程中，他不是銷售產品。談的最重要的理財師的這個人是否誠懇、是否誠實、是否踏實、是否有專業度，信任的是這個人，所以我覺得理財這個行業很難去被機器替代。

留白：好的，非常感謝子劍學長做客我們今天的過來人直播訪談系列「過來人聊過來」，也非常感謝各位觀眾收看，下期直播訪談，我們將邀請到知名獵頭顧問宋智超，謝謝大家，我們下周四見。

（以上內容由編輯通過直播訪談整理，略有出入）

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