不建立人脈 你就做不好工作

一提到建立人脈 ，你想到的是不是這些：

• 一群喝著醉醺醺的中年發福的男人在酒桌上稱兄道弟；

• 一個西裝革履的小伙在會議上見人就發名片；

• 一個人手提著禮品袋進了某機關的大門。

你是不是還聽說過對中國文化這樣的評價：

「中國是一個典型的熟人社會，在中國沒有「關係」你就辦不成事兒。如果你和別人是一個圈子的，那麼事情就好辦，如果不是一個圈子的，事情就不成。中國文化就是一個醬缸文化，人與人之間的界限不清晰。關係讓大家相互攀附，相互融合」

是不是感覺到臟。

上邊提到的場景和評價雖然有點誇張，但確實反映出一些人對人脈這個事情的看法。有些人善於跟別人打交道，有些人則不善於結實他人，甚至有時候內心對建立人脈還有些抵觸。我就是這樣的人，並且發現身邊也有不少人同樣如此。因為工作關係，我曾經接觸過一個人，這個人會把自己認識的人專門建立一個Excel表，把別人的信息都備註到裡邊，然後會在地鐵上給別人打電話聯絡感情。我把這個故事講給同學聽，他們也都表示不可思議。至少，他們跟我一樣，都覺得這樣有點兒過了。

但最近，我看到了一個心理學研究，開始慢慢轉變想法。

多倫多大學的Tiziana Casciaro與其他兩名研究人員在管理學頂級期刊《管理科學季刊》（Administrative Science Quarterly）發表了一篇論文，作者用4個研究探討了建立工具-專業型網路（instrumental-professional network) 給人帶來的骯髒感（feelings of dirtiness), 以及這種感覺對工作績效的影響。

好吧，掉了一下書袋。下邊主要就是用人話來解讀這篇論文。

整個論文的結論邏輯是下圖這樣的，當你為了工作等專業性的事情建立人脈時，你會覺得骯髒，這時候你建立人脈的行為就會減少，結果就導致你的工作績效降低。

為了工作建立人脈會帶來骯髒感

在論文中，作者區分了四種類型的建立人脈行為（networking)，按途徑可以分為工具型(instrumental) 和自髮型(spontaneous)，按內容可分為專業型（professional) 和個人型（personal)。大家可以按照字面意思去理解這幾種類型的建立人脈行為。從這個角度，為了工作建立人脈就屬於工具-專業型網路（instrumental-professional network)。

作者把被試（參加實驗的人）隨機分配到四個組，分別對應上述四種網路，每個組的成員都完成一個填詞任務：在下邊的橫線處填上字母，使之成為一個單詞。

(W —— H, S H ——E R, and S —— P)

被試既可以填成wash, shower, and soap，也可以填成wish,shaker, and step。是的，你也發現了，前者與乾淨有關，而後者則無關。

研究發現，有更多分配在工具-專業型的人填了跟乾淨有關的詞，這說明工具-專業型網路引起了他們心中的不潔感。 這樣的實驗設計是不是很巧妙呢。

也就是說，與那些隨機的社交行為，例如生日party上跟人聊天，酒吧搭訕等相比，具有目的性和專業類的建立人脈行為會讓人覺得骯髒。

那麼這種骯髒感有什麼影響呢？

骯髒感會減少你建立人脈的行為

接下來，作者針對律師群體做了一個問卷研究。

為什麼要研究律師群體呢，因為律師的工作就是專業性質的，而且他們為了開展工作，他們需要跟各種人建立聯繫。

作者測量了他們建立工作-專業型網路的頻次，他們的個人績效，結果發現，那些建立工作-專業性網路頻次低的人，他們的個人績效也低。

這樣，這個鏈條就連起來了。當你覺得為了工作去建立人脈是骯髒的，你就不去建立這樣的人脈，這樣，你的工作變現就會差。

有權威的人不覺得建立人脈骯髒

那是不是人人都有這種骯髒感呢？為什麼有的人就願意去曲意逢迎，建立人脈呢？什麼樣的人不覺得建立人脈骯髒呢？

答曰：有權威（power）的人。

在上一個研究中，作者用這些律師的級別來代表他們的權威度，因為在律師事務所這樣層次明顯的組織中，級別能反應他們各自的權威。結果發現，那些權威度更高的人不覺得建立人脈骯髒，這樣他們的建立人脈的行為就會高，績效就好。

單獨一個問卷研究當然不能得出因果關係的結論，作者又做了一個實驗。實驗把被試分配到四個場景中，分別是專業型網路和個人型網路，高權威（high-power）和低權威（low-power）網路。其中高權威和低權威網路的區分方式，就是前者帶入管理者的角色，後者帶入普通員工的角色，而且普通員工需要服從管理者。

結果是一致的。

為什麼是這樣呢？

如果你能給別人帶來好處，你就不覺得建立人脈骯髒

作者在論文中沒有做過多說明，而是在接受《科學》（science)雜誌的採訪時給出了一個解釋。作者認為，按照人際關係的互惠理論，那些權威度低的人對自己的能力不自信，覺得自己建立人脈就是請人家幫忙，而自己並不能夠給人家帶來什麼利益，這種行為就是攀附，於是覺得這種行為骯髒；而那些權威度高的人，本身有更多的資源，他們把主動建立人脈看成是一種互幫互助，因為別人在幫他忙或提供資源後，他也能提供同樣級別甚至更多的資源，因此他們感到的骯髒就少。

我們粗暴地把實驗情境帶入到現實生活中來。那些職位/級別越高的人，越把建立人脈看成是一種工具，不帶感情色彩，越願意去建立人脈。當他們結實到更多的人，就會有更多的資源，他們的職業發展就會越順暢。而那些職位/級別越低的人，對建立人脈的行為持有更多的負面感情色彩，覺得建立人脈骯髒，這樣他們就不願意去建立人脈，能獲得的資源就更少，職業發展就會受限。

多可怕啊，那些最需要建立人脈的人，卻是最不願意建立人脈的人。

現在，你知道怎麼做了。

附：文獻信息

Casciaro, T., Gino, F., & Kouchaki, M. (2014). The contaminating effects of building instrumental ties: how networking can make us feel dirty.Administrative science quarterly,59(4), 705-735.

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