談判技巧-讓步基本點解析

談判，通過協調行動解決雙方利益衝突的藝術

談判永遠都是基於雙方有利益分歧，而不是背道而馳的情況下才會發生的情況

NOTENSION，NO NEGOTIATION

沒有準備，絕不談判

沒有準備，絕不談判

沒有準備，絕不談判

在此我以商務談判為論斷去做一下一個完整的談判流程必要有哪些，還有就是整個的結構和流程梳理：

一：談判邀請函

1 目的要明確到每一個細節的目標，並且量化。

2 只寫自己關係的問題

3 標明自己目標的level，並且從我的level開始說。

二：第一次對話

標明自己的目標，不需要解釋自己的立場

不必隱瞞自己的目標，就像下棋，目標很明確，輸還是贏，看形勢，看資源隨時決斷。

咱談判中，不要給他們更多的借口拒絕時間。

所有的談判條件都設定有 SP 起點，AIM 目標，BP臨界點（談判破裂）。

如何設定AIM 目標，前提是分析談判雙方的強弱勢。

如果我方強勢，AIM可以更靠近BP，如果我方弱勢，AIM可以更靠近BP。

整個的設定邏輯，SP-BP-AIM。

乾貨如下：

每次談判只和一個對手談一個目標，不要2個不同的東西混在一起談。

掌握緊張度，掌握談判

目標不明確的時候-互相打斷-針對人（所以我們在互相打斷發生後，要停下來，先聽對方講，講的越多就會透露越多的信息給你，就有更多的機會拿到有用的信息）

從簡單目標開始到難的目標。

提出自己的要求，避免開放式的問題，導致談判破裂。

在談判中如何讓步呢？

讓步：

就是以己方的一種利益交換對方的一種利益。

讓步的過程就像讓對手爬山一樣，越往後，每一步都比前一步更艱辛。

談判條件我們可以分為 組織類，信息類，架構類，程度類，性質類。

以上5類重要性和等級逐級遞增。

同類條件讓步換取同類讓步。

讓步原則：

常規：第一次讓一大步，第二次讓一小步。

表示自己想和對方合作的意願表達-讓步動力

表示自己接近自己的臨界點-讓步阻力

SP-AIM 一般讓2-4步，多了就無法讓對方感覺出我們的讓步阻力。

AIM-BP 是上面的2-3倍的步數，提升自己的讓步阻力。

讓步必須換回來別人的回報，單方面的讓步是不允許的。

沒有回報的讓步只會增加對方的阻抗力，而不是減弱。

這就是本次關於談判的一些基本技巧介紹，之後還會陸續補充關於談判其他方面的技巧，

希望大家關注

謝謝

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