針對三大類銀行存量客戶的深度營銷（給你參考話術哦）

在零售銀行業務發展過程中，各大銀行一直以大堂營銷作為重點，但隨著互聯網金融渠道的不斷蓬勃發展，大量客戶通過電子銀行、手機銀行等遠程渠道來辦理自己所需的各類金融業務，致使離櫃率不斷攀升，銀行間一度門庭冷落，客戶稀少。

與此同時，由於銀行缺乏與客戶間的面對面交流，在面對存量客戶時，銀行員工不善於利用營銷話術對此類客戶進行優質的服務，導致銀行大批存量客戶與銀行工作人員的關係也漸漸疏離，營銷工作受到了前所未有的困難與挑戰。因此，對於存量客戶的深度營銷開發工作，也就成了各大零售銀行在經營過程中的一大難點。

那麼，如何通過營銷話術盤活銀行存量客戶，開展深度營銷工作呢？我們應將存量客戶分為三類，按不同情況採用分類營銷的方式盤活客戶。

正在活躍型

「正在活躍」型客戶，顧名思義就是與銀行業務往來較為活躍的客戶群體。對於此類客戶群的營銷工作，銀行員工需要定期或不定期的為客戶提供最新的理財動態、金融知識以及關懷體驗等語言服務，讓客戶隨時隨地都能感受到貴賓級的優質服務感受。

1）預約來訪客戶

銀行員工：XX客戶您好，我是XX行XXX理財經理，近期我行正在為購買過理財產品的客戶進行免費的「個人理財規劃成長」服務。由專業的理財經理為您提供「一對一」專業服務，讓您更加了解您目前理財產品的收益狀況，及您目前所持有的理財產品是否符合您目前及未來的規劃與需求。您看您是……（二擇一定時間）。好的，已經為您預約了時間。請您於X月X日到我行貴賓理財室，專業理財經理將為您提供一整套的理財規劃……

2）產品到期再次營銷客戶

銀行員工：**女士/先生，您好。我是您在XX行XXX專屬理財經理。您在我行辦理/購買的**產品即將到期，近期我行推出了**產品，可以給您帶來的預期收益為**，如需辦理/購買，請到網點之前聯繫我，我將竭誠為您提供優質的服務，謝謝。

3）簡訊回訪維護客戶關係

銀行員工：**女士/先生，您好。我是您在XX行XXX專屬客戶經理**，您在*月*日購買了我行的**產品，感謝您對我行的支持與厚愛。為了更好的為您服務，以後有到行辦理業務需求或者其他服務需求時，可以提前聯繫我，我將竭誠為您服務（附上電話）。

此類客戶較「正在活躍」型客戶對產品有更多的個人感受或要求，針對此類客戶，銀行員工應深入了解客戶信息背景，並積極與客戶溝通該客戶的金融需求，通過有效的話術引導，為客戶提供專屬的客戶金融體驗。

1）針對沒有理財經驗，正在猶豫是否嘗試購買的存量客戶

存量客戶：平時工作都很忙，沒時間去了解，所以不太懂要怎麼做理財投資。

銀行員工：跟您聊天就知道您一定是位事業有成的人。您看現在在銀行存定期，利率比之前低了很多，而且物價也在一直上漲，如果您進行理財或基金定投的話，是可以幫助您提升您的現有存款額度。您看我行有以下……幾種產品，它們分別為……

存量客戶：這樣啊，那有空我得再仔細了解一下。

銀行員工：好的，可否留您的QQ郵箱或微信等聯繫方式，我可以將產品的詳細介紹發送給您供您參考。

存量客戶：這樣啊，那你就發到……　

銀行員工：好的。目前我行為向您這樣的高端客戶提供針對性的投資理財規劃，我也將榮幸地成為您的理財經理/管家，如果您今天有空，我可以為您做詳細的產品分析。

2）針對有投資或理財經驗，但由於虧損不想再購買的存量客戶

存量客戶：別人的基金都漲，我的基金不漲，我要不就別做了吧？

銀行員工：李阿姨，首先我得說您還是非常有投資理財理念的。您看，基金的品種有好多，類型也不一樣，別人的基金漲是因為它的投資內容不一樣啊，你可以查下，你買的基金投向，是不是現在股票漲得主力、是否成正比等等。

存量客戶：這樣啊，可是為什麼就我買的一直不漲呢？

銀行員工：李阿姨，您別著急。首先咱們應該保持冷靜、仔細思考；其次，咱不能著急要稍作等待。您看之前這個基金的收益數據是……

存量客戶：好的好的，多虧你給我做了這麼專業的分析，要不我還真不知道這裡有這麼多邏輯和手法呢！

銀行員工：李阿姨，您請放心，如果您的基金有什麼變動，我會第一時間通知您，也請您相信我的專業判斷！

喚醒「沉睡」存量客戶之前，我們要先喚醒我們自己。存量客戶的「沉睡」往往是因為我們沒有積極營銷聯繫客戶，最終導致客戶自然「沉睡」。因此，我們要先正確認識到自己的工作和職責，然後積極與客戶進行互動，才能對此類存量客戶進行後續的營銷工作。

「沉睡」客戶喚醒的關鍵在於選擇合適的切入點進行溝通，我們一般可以使用兩種方式來與客戶聯繫，實現存量客戶喚醒的目的。

銀行員工：**先生/女士，您好！我是XX行XXX客戶經理。咱銀行現為了提升客戶的服務質量，特委派我成為您的專屬客戶經理/管家，以後您有任何金融方面的需求，都可以第一時間與我聯繫，我會為您提供全方位的服務。明天我會與您再進行電話聯繫，祝您生活愉快

2）通過回訪電話喚醒睡眠存量客戶

銀行員工：「客戶您好，我是XX銀行的小劉，我今天想給您做個回訪，問問您之前辦的儲蓄卡，用的怎麼樣，有沒有什麼問題呀？」

存量客戶：「哦，卡我最近一直在用，挺好的。」

銀行員工：「王姐，今天打電話想告訴您，我以後就是您的專屬客戶管家了，您是我們農信社非常重要的大客戶，所以以後您要是有理財投資或其他金融方面的問題，我一定第一時間為您解答。」

存量客戶：「哦，好哇，那我就先謝謝你了。」

銀行員工：「您太客氣了，王姐。另外今天我給您打電話是有個特別好的消息告訴您。咱以後這兩天推出了一款特色業務，存**基金收益可以達到***，如果您做10萬以上的話到期收益能達到**萬。您是我們的老客戶，我特地為您預留了一些份額，您看您這次是存20萬，還是30萬？」

存量客戶：「恩，這個我還得想想。」

銀行員工：「沒問題，王姐，這事您也得和家裡人好好商量商量。那王姐您儘可能地在明天下午2點前回復我，我明天再給您打個電話，您看可以嗎？」

存量客戶：「好的，沒問題。」