任何人都可能被「收買」

預告：這是一篇雞湯。

今天我看到兩篇同樣內容的專欄，先發的那篇底下評論是這樣：

我不是來探討關於「乾貨」的識別能力，只是想說，這從某種側面角度也說明了，為什麼網路上火的人會越來越火，支持力度也會越來越高。因為在上面這個例子里，後一篇專欄的作者大家已經比較了解，所以大家更在意的是「你」說的話，而不是你說的「話」。

展開來說，與人溝通時你覺得自己有多少把握，可以堅持立場，不受影響？或者，反過來問，你認為自己有多大的說服力，讓別人買你的單？你會怎麼表達你的請求，讓對方心甘情願幫你呢？

令人驚訝的是，很多人都會高估自己的表達與拒絕能力，卻低估了環境背景因素對人際互動的影響力。心理學家Dennis Regan曾經做過一個實驗，經常在講營銷學的文章中提到，被稱之為「互惠心理實驗」，證明了人其實比自己想像的更容易被收買，以及背後的心理機制。

這項實驗需要兩個人一起完成某項任務。一個是參與測試的受試者，另一個則是教授的助理。受試者是在不知道教授助理的身份下，進行任務。實驗分成兩種情境。

第一種情境是，兩人一起工作一段時間後，助理在休息時出門，買了兩罐可樂回來。一罐給受試者喝，一罐自己喝。同時，不經意的說：「我問工作人員可不可以喝可樂，他說ok，我就幫你帶一罐回來。」

第二種情境是，助理一樣休息時出門，但沒有帶任何東西回來給受試者。

除此之外，助理的表現和反應都一樣。等任務完成後，工作人員故意先離開幾分鐘，這時，助理請受試者幫他一個忙。他說，自己正在幫公司賣抽獎券，如果他能賣掉最多彩券，就能夠得到獎金。接著，助理請受試者幫忙買一張25美分的彩票：「幫個忙，買一張也可以，越多越好。」

你猜，實驗結果如何？哪一種情境下的受試者會買比較多的彩票？

果不其然，先前接受過助理贈送可樂的受試者，會願意花比較多錢買彩券，且數量是第二種情境的2倍。但如果事前問他們，他們會不會願意平白無故，向一個陌生人買不知名的彩券？他們幾乎都會說：不可能，不管對方多會銷售，都不買。

究竟是什麼魔力，讓助理將彩券賣出去？雷根教授的結論是：「千萬不要小看『好感』和『互惠』的力量。」

尤其是「互惠」的重要性。對那些「拿人手短」的受試者而言，不管他們本身喜不喜歡助理，他們都覺得應該回報對方的好意，而且他們也確實付諸行動，買了彩券，以消弭心中的虧欠感。

這個例子對我們有什麼啟發呢？很多人對溝通都抱著不太實際的期待，總覺得口才練好一點、文章寫好一點，就能夠讓對方接納。但其實，真正會讓對方買單的原因，往往不是你說的有多溜，而是能不能讓對方喜歡你。

再者，有些人一提到「互惠」就會覺得是「討好」，其實，真正有效的互惠是不經意、自然而然，且要能夠是對方承受得起的，而不是一種「交換」。提供過很多信息，讓你曾經受益的一個作者，他做的事情，你多半願意支持。反之，想像一下某個從沒跟你打過照面的人，突然冒出來，非要你幫他完成某個工作，你心情如何？應該是「你是誰啊！？」

確實，這是人之常情，因為生存需要很大的能量，所以非必要，我們不會輕意幫忙別人，除非確定對方會好好對待我們，至少別造成傷害。同理，你若希望在人群中具有一定的號召力，關鍵不是你說了什麼、做了什麼，重點在於，你存了多少人情資本。

所以，下一次希望別人幫忙做什麼，或者想說服別人，甚至說只是單純的想紅，先想想，你的出場會讓人喜歡嗎，還是造成壓力？同時回顧一下，你投資了多少心力在與對方（朋友、同事、讀者、觀眾……）上，就可以預測對方會給你什麼樣的反應了。