今天開了兩單，6百多萬，提成14萬

【導語】

今天晚上回來得有點晚，哈哈，想知道為什麼這麼晚嗎？偷偷告訴你們，今天開了兩單，6百多萬，業績14萬！小小的滿足感，老大說這些都只是毛毛雨，小錢啦，要有不滿足的心態，好好學，學出來賺的才是大錢。

首次連開兩單，6百多萬，覺得自己有系統的運用三大，講故事做人情，做鋪墊，等門檻都做的特別棒，

學員總結

271XXX-小輝總結（2016-6-19）

連續第36天總結

一、 今日目標完成情況

抄寫提問思維模式的八大方向、目標細分法的本質、單點爆破概念一遍 100%

聽學習答疑

二、 總結具體內容

今天晚上回來得有點晚，哈哈，想知道為什麼這麼晚嗎？偷偷告訴你們，今天開了兩單，6百多萬，業績14萬！小小的滿足感，老大說這些都只是毛毛雨，小錢啦，要有不滿足的心態，好好學，學出來賺的才是大錢。

這個客戶是昨天在售樓部門口撈的客戶，大概是上午十一點半左右，艷陽高照，把我的兩隻手都曬得從白慢慢變黑了，穿上白色的衣服有非常明顯的對比，跟我一起打街霸的還有團隊的三個同事，當時天氣非常熱，他們三個站了一上午沒有撈到客戶都去旁邊花池那邊的圍牆那裡坐下玩手機了，我也很熱，但每天寫總結我都會鼓勵自己，堅持就是人民幣！

正在這時，兩個50歲以上的阿姨從地鐵口出來，因為長期打街霸，遠遠地看到這兩個阿姨我就感覺是過來看房子的，我便上前去問，「靚姨，請問是過來看樓嗎」？

阿姨說是，我便領著阿姨進來售樓部給她們簡單介紹了一下我們的樓盤，阿姨也心不在焉的聽我介紹，介紹完了便問我有沒有樣板房，帶她們上去看看，因為我們的樣板房在43樓，大概1分鐘左右可以到，所以在電梯裡邊我便找話題跟客戶聊天，帶客戶最忌諱的就是冷場所以我們在模糊銷售主張的同時，跟客戶聊聊其它一方面可以防止冷場，另一方面便可以打開與客戶之間的心裡戒備。

我：靚姨，我叫小輝，您可以叫我小羅，請問您貴姓呢？

客戶：姓陳，這是我姐，我們今天打算過來看看有沒有什麼合自己心水的房子。

我：陳姓可是中國人口最多的五大姓氏，在廣東、台灣、福建地區影響非常大，（之前都有市調過中國的大姓）像中山七路那邊的陳家祠，是一座民間裝飾藝術的殿堂，而且還是我們廣州的文化名片呢，等下到了樣板房我會給您們詳細介紹一下我們這邊的戶型以及這個樓盤的優勢。

這時，阿姨的戒備心好像沒這麼大了。

客戶：哈哈，小羅你知道得可真多啊，那待會可要麻煩你給我們介紹了。

我：陳姨，您客氣啦，我接待了您，便把您當朋友，不管您買不買都沒關係，但能幫到您買到合自己心水的房子，我也挺高興的。

客戶：恩恩，確實是，待會看了我也會對比一下其它的樓盤，到時候再決定。

這時，電梯也便到了樣板房那個樓層，我給阿姨介紹道：「我們這邊的話每一層總共是有十個戶型，五梯十戶，靚姨是想找兩房還是三房呢？阿姨說是想找三房的，我便領著阿姨去看了三房的那個戶型，三房那個戶型是北向望珠江的，也就是一線江景，前面也無遮擋，夜晚景色非常漂亮，一進門，那大廳便吸引著阿姨的眼球，（廣州這邊的人都喜歡廳大的）

戶型的話也算蠻喜歡的，阿姨看完說這個戶型挺不錯的，實用率又高，而且還是三房帶主套的，這時我便給阿姨描繪道：「陳姨，您想一下，晚上的時候，您跟家人一起坐在陽台的茶几前，泡一壺清茶，品著怡人的清茶，欣賞著夜晚的江景，可謂是人生的一大樂趣啊！這時阿姨便會心一笑。

（講故事）我之前也有個客戶是晚上12點特意過來看房子的，因為他們就是喜歡看夜景，看到夜景無可挑剔，當晚就下訂金了。

這時我看到阿姨好像有點累了，便讓她們在沙發上坐一下，聊一下天，問她覺得這個戶型怎麼樣，阿姨說挺不錯的，但要跟家裡商量一下再過來複看，或者再對比一下，我便順勢說道：「陳姨，這個樓盤可是非常優惠，周邊的二手樓都差不多這個價格，況且我們這是一手新樓，而且地段非常好，地鐵就在家門口，不管是衣食住行都是非常方便，而且現在我們有團購的優惠，可以享受兩萬抵十萬的優惠呦！

阿姨說再看一下對比一下，因為坐在沙發上，這時我便順勢跟阿姨說：「家裡的沙發可不能亂擺放，一定要靠實牆，這時阿姨興緻來了，說為什麼？

我便繼續說道：因為從風水上來說，茶几是水塘，後邊靠著的那堵實牆好似是山脈，人坐在沙發上，好比是「前有塘，後有靠，左右青山相環保，此為佳格也。」阿姨回答說「小羅你懂得可真多，今天我算是長見識了，哈哈！

大概坐了十幾分鐘的樣子，和阿姨聊天中我也知道阿姨是買房子來給自己女兒的，女兒和女婿在美國，下個月要生小孩子了，自己手頭上已經有兩套房子，住在越秀區環市東路。

搭電梯下去的時候也了解到另一個阿姨在廣鋼新城那邊的一個樓盤下了認籌金10萬，但可以拿回來的，這時我便想到我們也有代理一個那邊的樓盤，那便是北大資源開發的一個樓盤，前幾天也去現場看過，文化氛圍非常濃厚，而且贈送的面積也投入使用，實用率非常高，8.6成以上，容積率也低，總共是7棟，最高是27層，而且它的定位是一個高素質文化的小區來的，意思就是買這裡的人文化素質都是比較高。

這時我便激情地跟阿姨說，陳姨，有一個樓盤，在廣鋼新城的，您看了保准您喜歡，而且還會買，然後便給阿姨說了這個樓盤，搞得阿姨恨不得馬上飛過去看，但是她們下午約了要去打球，就約了明天上午過去看。

有點小遺憾，但不妨礙，晚上回到家裡，我就在想，明天該怎樣把這個客戶給拿下，好，馬上從自身樓盤的優勢和劣勢去做分析。

自身優勢：

1、高端定位的小區，學院派，北大優質資源，擁有從幼兒園到高等教育的全年齡高品質教育資源。

2、總樓層低，最高27層，周邊普遍40樓以上。

3、容積率低，才3.6，周邊普遍7.0以上。

4、北大高端醫療健康資源，本小區提供健康管理服務，引進京城眾多三甲醫院與高端健康管理專家，提供全方位的健康管理和醫療服務，這是周邊其它樓盤所沒有的，想一下，每個人都希望自己擁有一個健康的身體，這個服務將是一個非常閃亮的賣點。

5、北大資源大講堂---文化知識類講座，不定期邀請北大等知名學府的專家學者到社區授課，用文化的力量涵養千家萬戶。

自身劣勢：

1、 剛入駐廣州，在廣州的第一個項目，名氣沒有旁邊的中海、保利、金融街大。

2、 能被周邊的其它樓盤擋住視線。（因為我們的總樓層低）

3、 小區園林相對於其它樓盤較小。

從自身優勢入手做分析，激發自身優勢；從自身劣勢入手做分析，做改變或隱藏；老大曾說過，這個世界上，沒有絕對的優勢，有多少優勢就有多少劣勢，所以綜合所述，有五條優勢，也就一定會有五條劣勢，因為能力有限，暫時只能列出三條劣勢。

帶客戶過去看這個樓盤，其它樓盤也在旁邊，她們過來看肯定要去看其它樓盤做對比，所以也要做好對於周邊其它樓盤的了解，市調解決。

早上起來，心碰碰地跳，這是開單的節奏？答案為你一一呈現。

早上出門之前，給了客戶一個電話，問大概幾點過來，阿姨那邊說早上跟姐妹一起去爬白雲山然後下來喝早茶（又可以把麥凱給增加幾項信息了），說十一點就搭公交車過來，我早早到了售樓部那邊，然後再去詳細了解戶型以及周邊的配套那些，做好前期工作，大概十一點半左右，便到公交車站那邊等阿姨，這麼熱的天氣，順便買了兩瓶水，等下給阿姨喝，這六月的夏天可是非常無情，炙烤著大地，也炙烤著我，但那又怎樣，有本事你就把我給征服了。

大概等了半個小時，陳姨和她姐姐便到了，我連忙遠遠地打招呼，然後給阿姨遞上礦泉水，說這麼熱的天氣，多喝點水，阿姨看我眼神都變了，變得非常親切，接過水忙說謝謝，然後便帶著陳姨和她姐姐走路過去我們售樓部，一邊走一邊給她介紹周邊的樓盤和配套那些，期間也有看到其它樓盤打的橫幅跟宣傳的，我就對阿姨說道，我可以帶您先去看其它的樓盤，最後再來看我們的，好有一個對比，因為天氣也實在熱，阿姨直接說不用了，直接去看我們的就行了。

進去售樓部，回想一下昨天列出的那五條優勢，激發到極致地跟陳姨講解，中間上去看了樣板房也非常喜歡，馬上下來坐下來談，談的過程中，難題來了，阿姨是買給她女兒的，按揭，但銀行按揭要本人來弄那些手續，（房產證寫女兒名字）她女兒在國外，下個月就要生小孩，起碼半年才能回國，最後現場銷售說可以落她先生的名字跟女兒的名字，但陳姨身份證竟然沒帶來，也記不住，又談了半個多小時，阿姨便說看看跟她先生說一下。

如果到時候要買就再回來，不回來的話也就沒有緣分了，什麼什麼鬼，這時候我就想到做銷售要時刻掌握主動權，便跟阿姨說叫車送她回去，不然的到時候回去不回來就有變數，我在等著她她心裡會有一股無形壓力嘛，然後便叫了車一起跟她回去

回去叫了陳姨跟她先生商量了一下那個樓的事情，她先生激動了，忙說要一起跟過來看看，然後便拿了女兒身份證，一起過去售樓部，然後再帶他去看樣板房，他看了也非常喜歡，兩夫妻一拍即合，然後便下去商量那些簽約的事情。

萬萬沒想到，一開始以為只是陳姨買，沒想到她姐姐看了樣板房之後也非常喜歡，也說要買一套，說兩姐妹住在同一層可以有個照應，我心裡樂了一下，馬上淡定下來，然後指引著陳姨簽認購書和刷訂金，刷訂金的那一刻，心終於平靜下來了，總價兩套是697萬，業績接近14萬，下了訂金，基本上是萬事大吉了，但成交只是服務的開始，接下來我會做好每一項的服務，全心全意為客戶服務好每一步的流程，敬天愛人是該要慢慢落地啦。

第一次寫3500字的總結，不知道雷軍每天30000是怎麼寫的，太佩服了，這就是我們與牛人之間的差距啊，一定要好好訓練，學出來，加油，今天非常棒，堅持等於人民幣！