渠天下生意：只給你最實戰的生意智慧

04-13

我想開一家餐館，現在一直頭痛選址問題。人流量大的地方租金以及轉讓費很貴。人流量小的地方價格便宜但怕做不起來，怎麼辦？

讀萬卷書

生意智慧：

具體選擇哪個店址不要看人流和租金，而要看哪個位置能夠更好的實行後期的引流策略。
例如，附近哪類人群居多，辦公樓里的白領，校園學生，小區居民，工廠園區職工等。
你的菜品更符合哪類消費者，能否從外賣平台引流，如何更好的設計組合引流產品和高利潤產品，設計讓用戶主動傳播分享的活動模式等，哪個位置更容易施行這些策略就選哪個。
看似是選址但其實是一個流量成本的問題，首先你不要想著能找到一個人流量大又便宜的地方，這種碰運氣的心態會讓你錯失機會。
因為一個成熟的市場有著自我調節的機制，這兩種店鋪地址的客流成本其實差別不大。關鍵問題是你要找到獲取低成本流量的方式，不要局限於傳統方式，類似於微信群、直播、公眾號自媒體、策劃傳播活動等都可以作為引流手段，你能做到低成本獲取流量，那麼你就抓住了屬於你的商業機遇。

假如你開了一個賣家電產品的門店，其中有款產品是電陶爐，只賣一個款式980元，銷量一直不錯。但最近生意變的非常差，調查後發現附近一家零售店開始售賣一款小品牌電陶爐，價格非常便宜只要600元。

雖然它賣的是小品牌，但是價格便宜了380元，生意被搶走了很多，怎麼辦？

店裡再進一款比980元更稍大品牌的電陶爐，並且定價1180元。但要注意一點：這款的功能和質量都和那款980元的差不多。
這是一個真實案例，採用此種策略後附近門店電陶爐生意陡降，而該門店980元那款電陶爐再次大賣。
想要明白其中道理，就需要弄懂一個詞「錨定效應」。因為我們的大腦需要一個參照物，沒有這個參照物我們就會感覺到不踏實，以至於難以做判斷。只要出現了參照物，即使這個參照物可能不靠譜，我們還是會作為參考標準，因為這樣讓我們有安全感。
通俗點講，那款1180元電陶爐是重新在用戶心中設定了一個參照物，對比之下980元那款就沒那麼貴了。而且用戶會嚴重懷疑600元那款的質量問題。

假如你是一家進口食品店的老闆，平時客流量還行，但大多數人只看不買，或者只買了點特價產品就走了，怎麼辦？

首先篩選了一批會員，可用各種說辭，在他們購物時另外送給他們一種特殊的會員卡。
這些卡每個月固定贈送2800元在卡裡面，這些錢僅限當月使用，過期不給予累積。每次購物可用其支付產品的30%，當月不限制使用次數。
這種方式大大刺激了用戶主動消費的心理，用戶拿到卡之後會有種被重視的感覺，在後期他們使用時要讓收銀員以及服務員特殊照顧，提升用戶體驗。
其實這個老闆遇到的是轉化率太低的問題，要解決這個問題可以從有效客流、貨架產品擺放、購物提示細節、促銷活動等方面思考解決辦法。
一般零售方面的生意問題都應該基於對用戶心理的研究，而後從流量、轉化率、客單價、復購率四個方面思考問題。大到阿里、小米，小到擺攤門店，他們的經營方法都離不開這幾個方面，就連現在提的非常火的新零售也是從這幾個方面做文章。

因為篇幅所限，文章僅簡單講了用戶心理、流量、轉化率3點內容，如果你覺得這些內容對你有所幫助，可以查看「渠天下生意」公眾號，裡面有各行各業的乾貨經驗。

——摘自《渠天下生意》

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