用投資者的眼光來看保理公司是否值得投資

　　昨天才剛發表了一篇講保理公司做放款業務，其實就是用自己最沒優勢的地方去打仗．會寫這篇文章的用意是要回答幾位網友的提問，今天這篇文章一樣是回答幾位網友的問題，甚麼問題呢？就是怎樣能讓股東放心繼續掏錢支持我們．

　　雖然有很多網友都說「叢老師！客戶不融資的話就不會來找我們保理公司了」「股東要求我們每年要有12%的回報率，不做融資就達不到股東的要求」... 云云．

　　其實做了融資也一樣達不到！

　　先不管會不會被倒帳的問題（其實倒帳率還挺高的），保理公司用自己的股本融資給客戶，要能賺到12%的利潤，放款利率含稅至少要到18%以上才行！換句話說保理公司所能接觸到的客人都是hungry for finance才會用這麼高的利率借款，所以用膝蓋骨想也知道倒帳率一定不低；十筆裡面倒掉一筆，今年交給股東的成績單就是零分，倒兩筆股東就要倒貼！

　　十筆倒一筆這種機率高不高？博主跟你們說實話：以現在保理公司從業人員對授信業務的水準而言，機率是百分之百！更何況股東也不是傻子，去市場上隨便問問也能問出個端倪．

　　有的股東對每筆放款還要自己再審一遍（自己的錢用起來當然會謹慎），股東看到來借錢的客人都是這路貨色，自己都嚇死了，怎麼有膽量同意借出去？股東的心態是「要借錢可以，借款人最好是Ａ咖這種等級的客戶，或是能拿出優質擔保品的客戶我才敢借！」廢話！這種好康的客戶哪輪得到你保理公司做融資，銀行早就做走了！

　　就算全中國不會倒帳、也甘願付高息的客戶都來找你，問題是你把股本借光之後就沒錢了！去跟銀行借？拜託！你之前從來不跟銀行往來，在銀行沒有Trade Records，銀行憑甚麼要借你錢？更何況你還是借銀行的錢再去做放款，活脫脫的一個「二房東」的角色，除了二愣子，正常一點的銀行都是避之唯恐不及．所以這種情況保理公司想跟銀行拿槓桿？下輩子再說！

　　有的網友說：「我的股東是央企、國企、上市公司，在銀行的額度有的是，我可以借用集團的額度來用！」央企國企或上市公司成立的保理公司其實大多都不是市場化的，只是為了「服務」自己的上下游產業鏈．搞個保理公司無非就是再剝供應商一層皮，下屬的保理公司不用找甚麼真正的專業經理人，夜總會的媽媽桑都能勝任！所以這類型的保理公司不在本篇文章討論範圍之內．

　　不過也不能一竿子打翻一船人，博主也曾指導過幾個大國企下屬的保理公司，總經理不想寄居於集團內被人看不起，非常有心要做市場化的業務．有心又有資源，再加上專家的指導，當然做出了很好的成績．

　　所以不管你是保理公司，還是供應鏈金融公司，還是要兜底型的保理融資撮合平台，只要你把業務定位放在「融資」上，又想找股東繼續出錢的話，都應該好好看看博主這篇文章．

　　首先第一步博主就要奉勸你們放棄「以融資為出發」的業務思維！

　　第二步是一開始做業務就要跟銀行有往來！

　　我們用小學生都懂的數學問題來解釋，股東出資一億，不跟銀行往來把這錢都拿去放貸款，年化18%，沒發生壞帳的話一年的收入1800萬，扣除掉人事薪資獎金管銷費用，再扣掉稅賦跟壞帳撥備，股東實際報酬率不到10%，不但要承受極高的風險，而且極難跟銀行談授信拿敞口（沒有Trade Records），換句話說業績永遠無法成長．只要發生一筆壞帳當年的利潤就付之闕如，次年的業績則會因為前一年的壞帳無法回收，「可動用資金」減少，所以業績也相對減少，利潤當然也跟著降低．

　　簡單來說，這種融資型的保理業務，隨著時間只會更壞，不會更好！

　　那麼做啥保理業務能避免上述的窘境？答案是進口保理業務！

　　前三年有數家台資的銀行一起拿了一份大陸進口商的名單來大陸找「買方額度」，也就是台資銀行來找大陸的保理商尋求業務合作，由大陸的保理商承擔大陸買方的信用風險，開出的條件平均年化利潤率約2~3%．我們來看看是哪些大陸買方：（以下名單約僅整份名單的20分之1）

　　1. 杭州Yazaki(矢崎)配件公司，需求額度是1250萬美金；

　　2. 北京小米科技責任有限公司，需求額度是2400萬美金；

　　3. 惠州TCL移動通信，需求額度是300萬美金；

　　4. 深圳華星光電，需求額度是5000萬美金；

　　5. CEC Panda LCD Technology(中電熊貓液晶顯示科技公司)，需求額度為1500萬美金；

　　6. ....

　　開出買方額度的保理商要承擔買方因破產倒閉死亡且未主張商糾的＂付款能力＂風險！經營保理公司的朋友小張看到這個商機跑來跟博主說「這些個買家我都敢保，麻煩叢老師幫忙引薦一下這幾家台資銀行，我去跟他們談生意」！小張挑了三家在自己地盤上的買方，開出了相對應的「買方額度」，為了取信台資銀行，小張存了一筆保證金給中國銀行，開出一張自身為名義的履約保函給這些台資銀行，內容是「只要小張保理公司應該ＰＵＡ而沒有ＰＵＡ的話，貴行提示有問題的應收帳款的轉讓通知書給本行，並簽發匯票向本行求償」．

　　中國銀行心想：「這些個買家都是有頭有臉的，債信也相當好，破產倒閉的機會不高！」「現在由小張保買方，我再來保小張不履約的風險，風險更緩釋了一層，我只須跟小張徵提兩成的保證金即可覆蓋風險」「這些台資銀行也都是有頭有臉的，不可能跟國內買方聯合起來騙我們的保證款！」．徵提兩成的保證金，換句話說小張「在中國銀行拿到五倍的槓桿」，用20塊錢做了100塊錢的生意，年化回報率是10%~15%．

　　讀者看到這裡可能會問：「這麼好康的生意為啥中國銀行自己不跳下來做？要肥了小張？」

　　這就問到問題的癥結了．大陸的銀行自己承做進口保理業務，一來各分行沒有權限，統一要報到總行相關部門審批；二來要核一個「買方額度」必須扣買方在本行的綜合授信額度，很多銀行甚至還會向買方收取「保證費」！這些僵化的授信觀念導致中國的銀行幾乎無法辦理保理業務，從ＦＣＩ的數據顯示，過去數年中國的進口保理承作量只佔了進口業務的千分之一！換個角度看，這正是商業保理公司可以進擊的藍海市場．

　　所以聰明的股東會想：勞資若投資一億做進口保理，不用做融資，股本還在我自己口袋裡生利息，對外保證可以放大五倍以上，年回報率也是10%以上，一點都不輸給做融資的業務（若加計存款利息，甚至還比做融資的收益要更高）！保的對象又是這些大咖企業，比起借錢給那些hungry for finance的小癟三要安全的多．

　　當然做國際保理業務比單純的放貸業務要需要更多的技術與知識，不過國際貿易金融與外匯人才是中國大陸最缺乏的，真正懂的人可說是鳳毛麟角．保理公司若能找到這種人才來服務，才能跳脫窠臼，迎向美好的未來！