【原創】千名品牌經理挑燈夜讀後都叫好的巡店管控五步法

文｜祁虎

區域經理的核心價值主要有三大方面。

1、區域業績提升的關鍵，

2、終端問題管控的關鍵，

3、公司承上啟下的關鍵。

要做好這三件事，巡店是關鍵的動作，社長再一次寫巡店，尤見巡店之重要！

以下內容會通過對五大巡店模塊全面的剖析，進而轉化成直接可以借鑒使用的巡店動作：若大家有困惑或者相關的問題，可以再文末留言給社長，必回復！

模塊一、準備

1、計劃

A、巡哪些店

B、出發時間

C、結束時間

2、數據

A、進貨明細

對即將要巡的店務必要掌握相關的數據，做好記錄、以備後用。

a、上次進貨時間：了解顧客的回款頻率，為判斷客戶的銷售情況做依據

b、上次進貨數量：判斷客戶的進貨習慣，因為好賣的貨，如果進的少，在旺季的時候勢必會容易造成斷貨斷檔，從而影響門店的正常銷售，所以可以給客戶做貼心的提醒。

c、品類、單品：主要進的是哪個品類，哪些單品的進貨量是最大的，哪些單品是進了一次後再也沒有進過的，哪些單品是從來都沒有進過的。

進貨量最大的一定是門店銷售最好的，在巡店的時候要及時了解門店的庫存是不是在安全庫存內，按照平均銷售的數量，庫存還能銷售多少天，要不要現在進貨，要進的話需要進多少？

（針對從來都沒有進過的單品，需要了解背後的原因，是客戶覺得產品不適合自己門店的消費者？還是自己對這些產品不了解？還是對新品類的產品不接受？在巡店溝通的過程中通過詢問了解背後的真正原因。並有針對性的推薦，從而促成再次的訂單，當然如何讓門店老闆相信是真的，最好能平時多收集銷售這些產品好的門店的相關素材，諸如數據、圖片、視頻、及語音之類的，這樣才有說服力。）

d、平均訂貨金額：根據客戶每次的訂貨金額，基本能了解客戶的訂貨習慣，從而推薦相應的政策，接受度會更高。

e、賬上餘額：

3、目標

A、業績目標：通過前面的數據分析，判斷此次巡店時的再次銷售可能。

B、巡店目標：這次巡店去是幹什麼？是解決上次遺留的問題？是溝通活動？是培訓產品？是指導陳列？是兌現獎勵？總之要列出來，寫的清清楚楚，明明白白，若是團隊人要去巡店，區域經理應該跟蹤和做好以下兩大細節。

a、讓下屬寫好巡店的目標，比如12345，然後發到經理的微信上，查漏補缺。

b、規定時間彙報，5條目標中，哪些巡店的人已經解決了，哪些是巡店的人不知道如何解決的，然後經理給其方法，告訴他如何做。

如此這般，才能把事做好，員工也能更快的成長，經理才能更快的解放，一舉多得。

模塊二、查看

巡店要看吧？但看什麼呢？如何看呢？如何通過看發現其中的問題呢？慢說很多區域的督導都是年齡不大，經驗不豐富的年輕孩子，故不會看，看的不全，也是正常不過，所以品牌經理或者區域經理不要給她們大的框架。

比如我們經常聽到督導巡店的時候要有10大看

1、看動線

2、看陳列

3、看價格

4、看商品結構

5、看顧客

6、看員工

7、看促銷

8、看氛圍

9、看設備

10、看衛生

這些方面的確是判斷一家店的關鍵方面，但問題是員工會看嗎？能看出問題嗎？估計很難，所以最簡單有效的方法就是給到具體的步驟和方法和標準。

具體如何做呢？我在《區域經理巡店很頭疼趕緊試試這個武器》一文中給到大家一個工具，這個工具包括5張表格，6大模塊，16個項目，95個細節，用來專門解決巡店時查看這個模塊的問題，這些表格你拿回去根據自己的區域、行業、稍加改進就能使用。趕緊試試，有建議和問題可以隨時回復社長交流。

這裡我只放了一張表格，其餘的表格各位社員可以在上面提到的文章里找到。

當然在表格中涉及的很多內容，需要區域經理在日常工作中點點滴滴的教給自己的團隊，比如說什麼是陳列的先進先出原則？產品的關聯度陳列如何做？收銀台連帶換購如何做？等等，在這裡不再細說。

讓您的團隊變得更專業是你這個「頭」責無旁貸的責任，要麼扛起來，要麼被壓垮！

模塊三、詢問

在這個階段，來巡店之前準備的數據就能充分的配上用場了，此時你的內心是不是有點小小的傲嬌感呢？先別急，先想想我們要跟老闆或者店長通過詢問了解哪些信息呢？

1、周期總銷售額

了解你所負責品牌的銷售額（周、月、季），根據巡店的周期

2、明星單品的銷售數量及庫存

根據平均銷售量，幫助計算安全庫存

3、滯銷品明細及了解原因

詳細的內容可查看社長之前的歷史文章，有專門闡述化解滯銷品及臨期品的文章

4、新老顧客消費佔比

新顧客購買數量可以判斷員工對該品牌的重視程度

老顧客的回頭能反映顧客對產品使用後的效果感受

5、銷售冠軍的銷售數量及銷售最差的數量

為後面的改進做留下伏筆，做好準備。

了解完這些後，是不是就結束萬事大吉了呢？NO NO NO，這些只是門店存在的現狀和事實，若就此打住，畫上句號，則前功盡棄。

詢問了解之後要做什麼呢？對，就是算該門店的目標達成率

結合公司和門店的數據，以及您給這家門店的全年任務，就能輕而易舉的算出門店的目標達成率。前文已重點強調了，品牌經理的價值在於提升業績。而全年的總業績一定是由每一個區域的每一家店累積而成的總和。

門店的實際銷售離目標還有多遠，該如何補救。關於目標，你盯的緊，客戶就重視，你放手不管，客戶就更不會管。等到時間耗盡，熱情燃完，大勢已去，悔之晚矣！

算完目標達成率之後是不是就結束了呢？NO NO NO。不是結束，而是關鍵的開始。

1、提醒目標以及離達成目標的差距

2、需要我為你做哪些公司制度之內的事——表明態度，我是來幫你的，不是來壓你的。

3、分析原因

4、拿出佐證

與同一檔次業績高的門店做比較，通過數據發現背後影響業績的根本問題，提升店長對品牌的重視度和對目標的追求度。為什麼別人能賣的很好，而自己卻賣不好？在這裡需要注意兩個細節。

A、佐證的例子一定要是同一級別的，否則沒有可比性，也沒有說服力。

B、空口無憑，要拿出可信的數據、圖片、語音、文字、視頻。

C、堅決不要光說別人賣的好，要不然店長會本能的以為你潛在的意思就是說我賣不好是我笨唄，我沒能力唄。

D、分享別人為什麼賣的好，用了哪些方法，雖區域有別，顧客有異，不能照搬，但能借鑒。

模塊四、落地

前面做了這麼多的準備，為的是為現有的銷售倒一桶油、點一把火。故需落地，必須落地！

如何操作呢？在這裡社長給大家推薦的最好的方法就是通過臨場分享會的方式。分解成幾大動作，方便大家複製。

1、讚美、獎勵、鼓勵、打氣

去巡店，我們不是長官、不是領導、不是紀檢委，我們是服務者，跟人民群眾打成一片是工作順利開展的關鍵呀。

A、感謝老闆、店長、員工的付出

B、若有獎勵的話，趕緊獎勵，因為獎勵後，你再講話，你會發現她們會聽得特別的動聽悅耳。

C、對業績好的表揚，讓她知道你在關注她，業績不好的鼓勵，切記不是批評，溫暖比責罵來的更有效。

2、銷售明星現場分享

銷售明星為什麼賣的好，她一定是有方法、有經驗、有技巧的，讓她來分享，一方面是對她做出成績的認可，另一方面讓業績不好的人來學習。

誰最會賣貨？一定不是哪些所謂的大師，也不是像社長這樣的講師，而是天天侵泡在終端的銷售高手。所以她們的經驗才是最寶貴的，最有用的，最值得學習的。社長的價值在於能把諸多這些高手的話術、技巧、經驗匯總、提煉後形成課程，再講給各位聽。

3、做示範、教方法、勤練習

A、銷售明星講完後並不代表就結束了，因為技巧不是學會的，而是練會的，在可能的情況下一定讓銷售業績不好的店員分享聽後的感受，自己的不足，外加現場練習，然後讓銷售高手糾正，示範，再練習！熟能生巧，業績倍增！

B、巡店人培訓新產品或者銷售技巧、體驗流程。

4、定目標、做記錄、明獎勵

剛剛培訓後，大家往往信心滿滿，乘熱打鐵。定目標，既然通過高手的分享平時銷售不好的人也找到了自信，所以讓她們自己定一個挑戰自己的銷售目標。明確獎勵，達成共識，做好記錄。

人本能討厭被別人命令

但容易信守自己的承諾

5、兌現承諾、匯總問題

A、解決上次遺留的問題或者是相關的承諾

B、匯總新的問題，能解決的現場解決，需要請示暫時不能解決的，限定解決日期。

你的專業度和威信需要水滴石穿，日積月累，巡店時去解決問題的，而不是為了巡店而巡店。

模塊五、總結

多數情況下，就算做的好的巡店，到第四步做完也就基本結束了。想要做的更好，就應該做好第五步「總結」

社長認為，在團隊巡店回來後由品牌經理牽頭組織的團隊風暴會議尤為重要。

原因如下：

1、分析客戶

A、區域客戶庫存分析

舉例，某區域3/2的客戶產品庫存已不多了，這時候完全就可以在該區域召開一場訂貨會了，為什麼很多時候開會耗費了大量的人力、物力、財力，但往往結果並不如人所願。原因只有一個就是客戶的庫存太多了，終端經銷商並不怕訂貨，怕的是訂了貨賣不出去。

所以當區域多數客戶的庫存不多時，便是最佳的開會時機。

原因有三：

a、既然客戶庫存已經不多，就一定會訂貨，除非她不想和你合作了，要不然客戶都如此精明，豈能不明了開會的政策比平時優惠不少。

b、在開會之前可以對當地的新客戶邀約，多數情況下新客戶會因為開會地點太遠了所以就不願意去了，區域會議，當地開，方便快捷，能大大提高新客戶邀約率。

c、新客戶來會場往往會觀望、猶豫，但看到那麼多老客戶訂貨（但新客戶並不知道她們是老客戶）從而能極大地帶動新客戶簽單率。人本能的從眾效應不可小覷，這也是為什麼很多類似的場合需要花錢找托的原因吧。

B、區域客戶業績改善分析

客戶銷售不好很重要，但客戶銷售業績為什麼不好才是關鍵。匯總提煉團隊所有巡店的結果，就能發現其中的問題。

是對品牌的重視度不夠？

是對產品的熟悉度不夠？

是門店的日進店率太低？

是門店員工成交率太低？

是產品組合搭配不合理？

哪些是客觀因素造成的，哪些是通過主觀努力能夠改善的。

C、區域客戶配合度分析

店越大，是好店，但是不是您的好店，這難說。店再大，不拿你的產品當回事又怎麼能賣好？所以配合度高的，重視你品牌的店才是應該重點扶持的店。

2、分析團隊

影響銷售產品的根本問題找到了，下一步就是解決客戶的問題，要解決這些問題，你的團隊的人還欠缺哪些知識、缺乏哪些技能，需要學習什麼？需要提升什麼？就會很明確。對症下藥，事半功倍！

後話：業績管控是一個大活，巡店是一個細活，難能一蹴而就，若要做好巡店五步，勢必要比之前付出更多。

最後送上羅振宇的一句話同各位品牌經理共勉

「所謂更牛，就是換個罪受」