碧桂園楊主席的談判秘訣只有一句話

04-12

近日一本書《我在碧桂園的1000天》火爆網路，這本書突然火爆的原因不是因為「有銷量」，而是因為「沒銷量」。

這是為什麼？因為在本書即將面市之前，碧桂園董事局主席楊國強要求一次性把書全部買光。

買光，就是不想讓更多人看到內容。

可人性最有趣的就是「好奇心」，你越不想讓我看，我越想知道書里都寫了什麼。這不，在書被買光後，網路上即可開始流傳本書的電子版。

那這本書都寫了什麼呢？簡單的說，這本書是作者吳建斌作為碧桂園前CEO，離職後對於在碧桂園工作的回憶梳理，其中披露了很多他的直屬老闆，碧桂園董事局主席，創始人楊國強的經營之道。

很多人想看本書，就是因為這位地產大佬楊國強素日行事低調，不事張揚，很多人不清楚楊國強是怎樣把碧桂園做成年銷售額超過3000億的地產巨無霸三強之一（另兩家是恆大和萬科），而本書就給出了一部分答案。

對碧桂園感興趣的朋友可以在網上搜索這本書的電子版，我們今天的重點是來看看本書中披露的楊主席那句談判金句。

談判金句

在《我在碧桂園的1000天》中，作者寫道：

和官員們一起談合作時，楊主席極為內斂、低調，思維十分縝密。他說的每一句話都不可能是廢話，即使開始你覺得是廢話，那也是為後面的重要商業條款做必要的軟性鋪墊。

楊主席最喜歡說的一句話：「我是個農民，書讀得少，很多事情聽不懂，人笨。我沒有背景，違法違規的事絕對不幹。」

這句話，每次見官員，楊主席都會藉機謙卑地講出來。這句話，官員們都很受用。所以，面對雙方利益的談判，由於政府來人多自以為高高在上，也許沒有把楊主席當成平等對手，彼此談得就透徹、直白、深人、不矯揉造作，反而效果好。

作者吳建斌描述楊國強的這一段話，儘管這段話寥寥數語，但「外行看熱鬧，內行看門道」，從一句話我就可以斷定楊主席是個談判高手，這句話就是「我是個農民，書讀得少，很多事情聽不懂，人笨。」

這句話雖然簡單，但殺傷力極大，可以看出，在和政府打交道時，楊主席常用的談判策略就是兩個字：示弱。

「示弱」能起作用，原因就在於「示弱」就是承認自己沒有對方強大，這樣對方的虛榮心就會得到滿足，當對方的覺得自己比你強時，他自然而然的就會想通過「照顧一下」這種行為，來印證我確實比你強。

但為什麼人會吃「示弱」這套呢？

「示弱」就是滿足對方的存在感

我們從書中看到吳建斌的描述，「這句話，每次見官員，楊主席都會藉機謙卑地講出來。這句話，官員們都很受用。」

為什麼呢？

我們可以想想，像楊老闆這樣身價超過幾百億的億萬富翁低下頭對你說一句，「我是農民，我人笨」，那些官員的虛榮心會得到怎樣程度的滿足。

虛榮心強是人渴望得到重視的反應，是「存在感」的外化方式，而「刷存在感」則是人與生俱來的的本性，這個本性是廣泛存在於每個人內心的。

心理學家告訴我們，「我們大多數人畢生努力所做的事情，就是能被傾聽，受到賞識，得到理解」，渴望得到重視的極端就是希臘神話中的阿喀索斯，因為愛上自己的倒影而最終眷戀致死。

為什麼監獄中最嚴厲的處罰是關禁閉？

為什麼不吵架的夫妻反而會離婚？

為什麼用戶是素人的直播會發展如此之快？

為什麼舞台上的演員總是要觀眾的掌聲？

這些現象的本質就是人性中的「存在感」在背後推動。

當我們滿足了對方的存在感以後，對方一定會對我們有所好感，這份好感必然會帶來對方對我們的幫助。

我曾在我的談判課中多次講過，在談判中要圍繞「人性三感」來布局，人性三感就是安全感，存在感和支配感，這是上帝造人時烙印在每個人身體里的印記，觸及到這三感的談判策略都會奏效，比如我常講的「要麼幫他，要麼傷他」就是觸及了「安全感」，而示弱這種策略則觸及了「存在感」。

示弱還是一種「道德綁架」

示弱除了能在人性上打到「存在感」這個點，還能在和一些強勢對手的談判中起到「道德綁架」的作用。

因為在和一些「極端理性」的談判對手打交道時，他們好像對「存在感」這種人性弱點控制的非常好，他們不在乎你對他們的「重視」或「肯定」，只看能從你這裡拿走多少「實惠」。

這時採用「示弱」的談判策略，則更多的是著眼在利用道德，這種社會標準。

我曾在《戰國策里的談判課》系列中的如何說服強勢對手—《戰國策里的談判課03》裡面提到過講到過：

「我們日常溝通中有時會遇到比我們強勢很多的對手，這種強勢不是指氣勢上的強大，而是由於地位和職權或名頭等外在標籤帶來的溝通雙方強弱勢對比明顯，在此種情況下，我們常常感到無計可施，只能順從對方。

但有一個方法可以讓我們處於弱勢時依然能帶來轉機，這個方法就是給強勢一方帶上某種高標準的「帽子」或者說給對方貼上一種道德標籤，從而讓對方顧忌這頂帽子或這種標籤的影響，而不會對弱勢一方使用強硬手段。」

我們看到，楊主席在和政府官員的談判當中，因為行政審批權力在對方手中，有的時候是處於弱勢地位的，這個時候，楊主席說出「我是個農民，書讀得少，很多事情聽不懂，人笨」這樣的話以後，就好像把自己擺到了「農民工」這種弱勢群體裡面。

這個時候，如果一些官員要為難楊老闆，就會被其他官員恥笑「欺負」老實人，刁難「農民工」，特別是一些本來打算存心刁難楊主席的人，看到楊主席主動「低頭」了，他們從道德上就不能再「得理不饒人」了。

要「示弱」，不要「真弱」

示弱能起作用的前提是你並不弱，因為當你「真弱」時，對方就根本不會在乎你的祈求，就像如果楊主席不是地產大佬，而是一介草民，你看看這些官員是不是還對他的「低頭」那麼「受用」。

所以，我始終強調，你每天的工作就是讓自己不斷的變強，只有變強了，才不會忌憚對手的任何談判策略，只有變強了，你偶爾的「示弱」就會解決大問題。

但另一面，我要對那些已經在談判中擁有巨大優勢的朋友說，《道德經》有雲，反者道之動，弱者道之用。

老子說的「道」就包含在那些看似弱小的一方當中，而「道」的運行方向就是有弱向強，由強向弱。

這個道理告訴我們，所謂的「強弱」是動態的，當下強，不代表下一個強。

武林有四大忌，僧道女童。

行走江湖的老油條都知道遇到了和尚道士婦女兒童，要格外小心，因為這些人看似弱小，交手後很容易讓人情敵，但他們的實力卻不一定像外表一樣弱小。

我創立【舌尖贏家】的使命是讓普通人談判不再吃虧，也許大家最終形成的談判風格各有所長，但我希望大家都能知道自己的優勢在哪裡，知道怎麼可以打疼對方，但我不表現出來，反而顯得自己威脅不到對方，這樣才能做到長久的「不吃虧」，也就是做到四個字：知強守弱。

今天的分享就到這裡，關注舌尖贏家，搞定高難度對話，我們下次再會。