性格內向做銷售，如何給客戶留下深刻印象，無話不談呢？

【問題背景】

河南-汽車-小星

雨哥你好！

我是一個正在實習學生，是一個銷售小白，也在努力記汽車的參數，現在工作一個月了。我是在貼吧，看到《我把一切都告訴你》的。讓我感覺發現了新大陸，現在也知道銷售跟人情是分不開的，但現在不知道我該怎麼做。

現在在我們縣城一家汽車綜合展廳做銷售顧問。主要的客戶就是縣城和農村，（別針對，我也是農村的），在群里的這段時間裡，每天看到群里分享的實戰銷售也也學到了一些銷售的方法。平常客戶來到店裡面也是很認真的跟客戶講解，但對於現在來買車的客戶來說，價格是最主要的，誰給的價格低就在哪兒買。平常給客戶電話回訪的時候，不知道找什麼話題去聊天。

現在的問題：

1.在跟客戶講解完車子之後，不知道到如何去跟客戶聊家常去了解客戶？

2.有點內向，不怎麼好說話，跟同事之間也是想起什麼就說什麼！

3.跟客戶打電話時，客戶總是說價格貴在考慮考慮，怎麼解決客戶注重價格的問題？

4.如何給客戶留下深刻的印象？

5.店裡總共幾個人，如何總結自己的話術語？

希望獲得雨哥的親自指點，謝謝！

回復：

哥們好：）

我們都知道，開單=人情做透+利益驅動，等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。

利益驅動是指在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；

實現利益驅動，需要深度挖掘產品賣點，找到與客戶的共鳴點；

利益驅動 = 品牌 + 質量 + 未來預期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售後服務（含增值服務） + 供貨周期 + 貨源穩定 + 其他因素。

你需要用故事包裝利益驅動等號後面的各個單項，只要有優勢的，就需要用故事包裝起來，講給客戶聽哦，因為賣產品就是賣故事！

對了，門店銷售，是電銷的利益驅動在前，人情做透在後的銷售流程哦，所以，我們要好好利用利益驅動的公式，才能成為門店銷售的高手哦。

好，說完這些，我再做三個補充說明。

汽車銷售的核心在於汽車的專業知識，而不是簡單跟客戶談價格，作為乙方，跟甲方單純的談價格，只能是越談越窄的哦，越來越被動，想必哥們你已經深有體會了哦，對吧，所以，我們要把自身優勢完全激發出來，而對於我們的劣勢，也就是價格問題，要隱藏或淡化，好，戰略方向定下來，我們來看如何執行。

首先，我們要熟悉自己所銷售的車型，但問題是，車型太多，我們在短時間內不可能熟悉全部車型，嗯，我們要用單點爆破思維模式來做事啦。

你去查看咱們的成交記錄，挑選銷售最火爆的三款車型，作為第一階段主攻目標，對，其他車型先放到一邊，集中全力研究清楚這三款車型的各種技術參數，駕駛與保養的優缺點，他們的競品的各種優缺點，你必須做到如數家珍般熟悉哦，對，不能是磕磕巴巴給客戶背誦技術參數，而要聲情並茂的講解，呵呵，這個需要哥們你好好下功夫啦，先對著鏡子練習十幾天吧，一遍又一遍地重複述說，呵呵，吃得苦中苦，方為人生上人哦，考驗哥們你的執行力的時刻到了，能做好這一點，咱們朝著開單的目標就在大踏步前進哦。

搜集這些專業知識，你上汽車之家就行，看看論壇里的各種吐槽就好和測評，這些專業知識都是買車人比較關注的地方，尤其在幾款車型糾結中的時候，你提供的建議，將能有效幫助客戶下購買決定。

速騰2017款1.6L手動時尚型，13.2萬

噪音那叫一個大呀，在不拖檔的情況下掛四檔走的時候有點抖。

在這個級別中連導航、倒車影像都沒有

福克斯2017款兩廂1.6L手動舒適型智行版，9.58萬

倒檔，有過幾次出現吱吱的聲音，後來只要掛倒檔我都會注意，掛到底就不會有問題了。我想這和車本身是有一定關係的，因為其他幾個檔位都沒有出現過這個情況，只有倒檔有這個情況。而且在論壇看到很多車友都有反應這個倒檔問題的，希望廠家能重視起來，不要因為這點問題影響福克斯這麼多年留下的口碑。

看，這些都是我從汽車之家網站摘錄下來的車主吐槽內容，我們一定要對主力車型的優缺點了如指掌，才能更有幫助客戶做推薦，因為車子沒有十全十美的，就看客戶最看中的是什麼，對吧。

好，我們談完車型，客戶感覺咱們是這個行業的專家，就願意跟咱們聊，聊來聊去，就會落到價格上面，這時候，客戶主動權就來了，無非就是幾類說法，

你們家這車賣貴了，隔壁家比你們家便宜1千多，還送了一次保養呢；

你們家賣的好貴，車子都一樣啦，這樣吧，再便宜3千吧，否則我就去隔壁家了啊，人家比你們家便宜2千呢；

你們別這樣黑，遍地都是賣車的，賣這麼貴誰買啊……得，再給我打個折；

咱們經常就能遇見這樣砍價的，不僅用同行刺激我們，而且還使勁跟我們墨跡，呵呵，咱們是兵來將擋水來土掩唄，對了，我先要糾正你的幾個觀點，比如，你抱怨客戶總喜歡砍價，他們太墨跡了。但我要說的是，砍價顧客最接近買車！

因為砍價的客戶就是意向客戶，客戶到了砍價這個地步了，90%的可能會買下了，所以汽車銷售是喜歡砍價的顧客，這就意味著生意快要成交了。

砍價的本質是什麼？是不信任！客戶不了解你的為人與人品，所以不信任你的報價，換做是你，你也會在一座陌生門店使勁砍價，對吧，所以，當遇見砍價的客戶，我們心頭一喜才對哦，呵呵，買賣上門啦！

我們面對客戶砍價，要做好幾個準備：

第一，說話語氣一定要非常肯定，眼神也要堅定。

你要把你的報價信心徹底傳遞出去，自己都將信將疑，生怕客戶跑路的態度，客戶看在眼裡，就心知肚明，拿捏你的痛點更輕鬆了哦，所以，在砍價階段，我們只要說到價格，不論你談什麼，都是面帶微笑，但語句、用語都是非常堅決的，這點你要切記！說白了，就是要給客戶傳遞一個價格信心，我們的價格已經很優惠啦。

第二，我們要重複利用「損失厭惡」的戰術。

客戶進門店後，我們通過熱聊汽車知識，不僅能吸引客戶的注意力，而且還能切實幫到客戶，解決客戶購車時候，心中的幾個疑惑，還能在門店裡增加客戶購車的時間成本，這個非常關鍵哦。

大家想一想，你在一個門店呆3分鐘、5分鐘，價格談崩了，抬腿就走，毫不留戀，對吧，因為你的時間成本留給店家的，只有3、5分鐘而已，誰都不會心疼，但如果你在一座門店，呆了30多分鐘呢，這個時間成本就有點重了哦。

我們要通過介紹產品的機會，儘可能把客戶拖住，當他們時間成本積累到一定階段，再砍價的時候，我們就開始有主動權了哦，因為他們不可能談三句話，沒把價格談下去就拔腿走人的，他們捨不得自己耗費出去的時間呢，對吧

當客戶欲走還留，呵呵，咱們就能不緊不慢跟客戶聊價格啦，由此，客戶沉澱下來的時間將會更多，他們走的可能性就更少啦……

第三，我給哥們你準備了幾個話術。

我們開業的時候，老闆從大廟裡請來主持，給我們整座汽車賣場開光了，保佑從我們這裡賣出去的車，一輛一輛的，都能平平安呢的，您說這個值多少錢呢？

買車是在買什麼？第一是買一輛車，第二是買服務，您開車上路，要是遇見點什麼故障，找到合適的人，簡單問幾句，呵呵，總比自己在車裡瞎猜要好很多吧，我對車子還相對了解多一些，或許能給您提供更多幫助，不值錢其他銷售水平如何，或許才入行三天，懂得還沒您多，是吧。

別人家的車賣的便宜？那我們並不清楚他們的進貨渠道，我只想提醒一句，這裡面水很深的，車子價格，現在已經很透明了，一分錢一分貨，無緣無故便宜那麼多，呵呵，您多多思量吧，是不是積壓庫存也未可知啊。我們家的車都是正規渠道進貨，我們老闆是本市名人（比如，是XX商會會長），做生意素來注重信譽，在我們這兒買車，各方面都有保證啊。

這樣吧，價格您看就這樣吧，要不我跟經理申請一下，多送您一點禮品吧……對，我們把客戶砍價的話題轉移到贈送禮品上面來，因為一些車主，對於買車贈送的禮物是沒有什麼抵抗力的，好，給他們一點小甜頭，最後能保住價格。

如果前幾招都沒有頂住，遇見難纏的客戶，最後一招咱們可以說，這樣吧，王哥，我現在去請示總監，看看能不能給您一個VIP待遇……其實，你本意是還能再便宜500元，但不到關鍵時刻不吐這個口，那麼我們可以藉助上級權威，賣給客戶一個面子，是總監給予的面子哦，呵呵，客戶也佔到一點便宜，面子要有了，後面就不好繼續砍價啦。

再次重複一遍，如果客戶就死命咬住我們價格不放，你不要繼續談價格了，可以把話題往其他方面轉，比如，王哥您現在開什麼車型啊，你就開始說這款車型的優缺點了……然後誇他當初選擇，在同類車型中是好與壞，這個話題不錯哦，很快就能引起客戶的共鳴……

好，談一圈話題下來，客戶的問題還是沒有解決啊，那就是價格還是談不攏，你呢，就開始新一輪訴苦，什麼價格已經到底啦，在降價，你就要給客戶補貼車價啦……　　

好，客戶還是鐵嘴鋼牙，我們就再把話題轉開，再找一個新話題，比如，談談如何最快速找車位的問題……對，咱們就這樣一邊對抗客戶砍價，一邊嬉皮笑臉，態度真誠的跟客戶聊汽車的方方面面，呵呵，不斷把客戶的購車成本沉澱下來，說白了，就是用好損失厭惡的戰術。

好，因時間關係和自身水平有限，今天就先分享到這裡吧，說得不好，還請大家多多擔待啊，哈：）

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